在前不久舉辦的2014年華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅向來自全國31個省區(qū)的800多名商業(yè)合作伙伴分享了2014年上半年華為在商業(yè)市場取得的巨大進(jìn)展，以及華為在商業(yè)市場的戰(zhàn)略、理念和政策。作為華為公司主要增長點和戰(zhàn)略發(fā)展方向的企業(yè)業(yè)務(wù)，在中國市場上連續(xù)三年來得到了快速增長。2013年企業(yè)BG中國區(qū)銷售收入同比增長超過45%，2014年上半年銷售收入同比增長接近60%，是中國ICT市場上唯一增長超過50%的公司。更令人振奮的是，在商業(yè)市場，華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售收入今年上半年同比增長達(dá)到130%，經(jīng)過認(rèn)證的商業(yè)合作伙伴數(shù)量已超過2000家。
數(shù)字最具說服力。那么，究竟什么樣的策略促成了華為在商業(yè)市場的超速增長呢?
摸到渠道市場的門道
幾乎從零開始的華為企業(yè)業(yè)務(wù)，用了三年多的時間，建立了相對完善的渠道分銷體系。
馬悅表示，在中國，華為已經(jīng)構(gòu)建了從總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商金牌銀牌認(rèn)證等一系列渠道體系。對于商業(yè)市場(覆蓋除2800家戰(zhàn)略合作伙伴級客戶之外的所有客戶)，華為把其細(xì)分為商業(yè)細(xì)分和商業(yè)分銷兩塊業(yè)務(wù)，構(gòu)建了一支精良的商業(yè)銷售隊伍，并根據(jù)業(yè)務(wù)特點匹配不同的策略和組織。在商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，華為企業(yè)BG中國區(qū)全面推行TCG(目標(biāo)客戶群)和OC(商業(yè)優(yōu)選渠道)發(fā)展及覆蓋策略。在商業(yè)分銷領(lǐng)域，華為圍繞分銷商、產(chǎn)品、營銷和運作四個方面進(jìn)行深耕細(xì)作，建立起布局合理、競爭有序的分銷合作伙伴團(tuán)隊。
“2012年我們發(fā)布了面向未來五年的渠道政策和渠道架構(gòu)。除了繼續(xù)秉承公平、公正、陽光、透明的合作理念，今年年初我們基于更多讓利于合作伙伴、幫助合作伙伴發(fā)展壯大的原則，對渠道政策進(jìn)行了優(yōu)化，其中包括：更大和更及時的渠道激勵、支撐合作伙伴能力提升、充分向一線授權(quán)等;同時我們在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺建設(shè)等方面加大了投入，從而讓合作伙伴進(jìn)一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。”馬悅這樣闡釋華為的渠道宗旨和策略。
與此同時(+微信關(guān)注網(wǎng)絡(luò)世界)，華為在價值觀與未來發(fā)展層面對于合作伙伴也有著更多的期待。馬悅表示：“未來華為對于渠道合作伙伴有四個方面的設(shè)想。第一是希望合作伙伴成為我們的同路人——即不僅僅是盈利，更重要的是文化的和價值觀的認(rèn)同。第二是希望合作伙伴能夠從簡單的通用型向能力型轉(zhuǎn)變。第三是希望工作模式從過去圍繞企業(yè)CIO[注]轉(zhuǎn)向圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)主管轉(zhuǎn)變。第四是從簡單的賣盒子向賣設(shè)備、賣服務(wù)能力模式轉(zhuǎn)型。”
從渠道體系、渠道策略到渠道文化，華為顯然已經(jīng)有了相對成熟的理念和建設(shè)模式，這對于華為企業(yè)BG來說是一個巨大的進(jìn)步。
構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展能力
面向快速增長的商業(yè)市場，未來華為有著更強勁的投入和更深遠(yuǎn)的打算。
馬悅表示，華為將重點從三個方面進(jìn)行投入。“一個是渠道體系建設(shè)，包括渠道的培養(yǎng)、賦能等等。我們希望未來五年中國通過華為HCIE考試認(rèn)證的工程師超過三萬名。二是品牌營銷，以幫助渠道合作伙伴推廣。今年的品牌營銷預(yù)算在去年基礎(chǔ)上翻了一番。三是在大服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行重點投入。未來客戶需要的不僅僅是賣盒子，而是提供端到端的ICT解決方案，包括咨詢、規(guī)劃、設(shè)計、部署、運維等，因此與合作伙伴的合作也將向大服務(wù)能力方面轉(zhuǎn)變。”
馬悅透露，從今年開始，華為在中國企業(yè)市場上的所有品牌活動都基于統(tǒng)一流程——MTL(Market to Leads)流程。“這個流程是我們花了一年多時間專門請IBM顧問優(yōu)化而成的營銷流程統(tǒng)一平臺，它將讓我們的營銷工作更加規(guī)范、更具系統(tǒng)性，營銷手段也更加豐富。”
原因往往比結(jié)果本身更能預(yù)測走向。不難想見，擁有資源、抱負(fù)和方法論的華為將在未來走得更遠(yuǎn)。
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