三年磨刀，終有小成。
“目前，我們在國內VTM（視頻柜員機）市場的占有率超過70%。”5月23日，華為企業BG中國區金融系統部部長來利順在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，VTM這一增量市場經過三年多的培育，今年將迎來放量，增速將是5-8倍，“很多銀行都提出了布局規劃，而且一上來就是幾十、上百臺”。
對于華為來說，VTM一戰正是其在金融行業撕開的突破口之一。
金融行業信息化是一塊公認的大蛋糕，但以往主要為外資廠商所占據。2011年，華為進行公司架構調整，在傳統運營商設備業務之外，大力進軍企業業務和終端業務。而金融行業正是華為企業業務圈定的攻堅堡壘之一。
“傳統設備投資大幅下滑，新興投資大幅增長。”來利順表示，盡管近年來金融業的IT支出增長相對平穩，今年的增速只有4%-5%，市場格局也比較穩定，但看似平穩的湖面下面涌動著強勁的暗流。
全渠道之變
“暗流”的源頭是目前金融業遇到的兩大挑戰，即利率市場化和互聯網金融。
來利順認為，利率市場化所帶來最大的變化就是競爭的加劇，而互聯網金融又要求金融業傳統的管理、業務流程發生變革。
“金融的本質并沒有改變。”面對挑戰，工商銀行(行情,問診)軟件開發中心副總經理伊勁松表示，但金融脫媒和業務創新至少帶來了三個方面的變化，即渠道上的多元化、交易方式要求做到"anytime、anywhere和anyway"，以及電商、運營商、第三方支付等更多元服務主體的出現。
安永大中華區金融服務咨詢合伙人董湘波表示，在更加激烈的競爭面前，客戶體驗的重要性被銀行提升到了更高的高度，比如銀行需要針對不同客戶群體提供差異化的渠道，既考慮網點的便利性，又要顧及金融業尤其強調的安全性。
“物理網點仍是渠道之王。”董湘波認為，盡管手機銀行、網上銀行的業務增長十分迅速，但線下網點對銀行的重要性仍然不言而喻。
華為企業業務金融服務行業總監Ronald Fons進一步表示，這使得銀行業的渠道模式目前呈現出全渠道的特征，既有數字化的在線銀行，還有理財亭、小型分支、分行、旗艦店等不同規模的線下網點。
VTM就是華為基于銀行業全渠道布局需求的一個典型案例。
“華為在做這個業務的時候，花了很多精力了解客戶的需求。”華為企業BG全球銷售部副總裁劉維明對記者表示，在ATM柜員機上添加視頻功能的概念并不新鮮，很多廠家過往都有考慮，但頂多是買賣彩票、機票，華為最后將其定位成人工柜臺和柜員機之間的一種渠道，“平常可以是自助終端，自己操作，有更多需要時可以通過遠程的真人高清視頻來跟你互動。”
劉維明表示，VTM可以替代人工柜臺90%的工作，但由于成本低、部署更容易等，市場需求很大，尤其是對網店比較欠缺的中小銀行有很大的吸引力，從去年年底開始，中國市場已經有超過30家銀行部署VTM，今年將以5-8倍的速度增長，而華為在這個市場的占有率約達70%。 華為“增量思維”
相對于金融業傳統的小型機、大型機、數據庫等市場存量來說，華為選擇的VTM顯然是增量市場，其特點是大家處于同一起跑線，且市場增速更快。
事實上，除了VTM之外，華為過去三年在海量存儲、高性能網絡、安全等方面的投入也逐步帶來收獲。
來利順表示，目前，農行的36個分行，以及它三大數據中心和五大業務中心，都采用了華為的網絡產品；存儲上，華為已經獲得了工商銀行的所有的36個分行的電子文檔的訂單；大數據上，也有很多銀行正在跟華為接洽。
“華為雖然進入的時間不是特別長，但是過去兩年，華為在銀行業金融業進展非常迅速，我們完全有能力在新興的投資這一塊，成為一個主要的金融行業的供應商。”來利順對記者表示。
銀行業本身的變革，給華為的“增量思維”提供了支點。
來利順以大數據為例說，銀行業和互聯網、電信運營商一樣，是最具有大數據特質的行業之一，他們都服務于海量的客戶，而大數據的海量式暴漲可以帶來更多新的價值。
“我們從去年開始，已經為工行、招行提供大數據平臺解決方案。”來利順向記者透露，通過對客戶數據的挖掘，銀行可以針對每個客戶進行精準營銷。
劉維明表示，當前很多金融機構的首席信息官都在考慮滿足大數據背景下的用戶消費需求，而這又帶來系統架構的變化，“傳統一個服務一套系統的模式顯然不行了，因為客戶需求與以往不一樣了”，因此需要考慮用新的架構來有效降低投資和運營成本。
阿里云資深總監劉松認為，運用新的技術架構，至少可以節省20%-30%的投資，上線新業務時所需要的時間也更短，從而可以快速響應市場的變化。
“金融市場傳統上以國外廠商為主，華為從2011年切入進來后，增長非常迅猛。”來利順表示，這得益于華為過去20多年的技術基礎以及每年研發投入占總營收超過10%的高比率投入。
根據華為發布的2013年年報，去年其企業業務實現銷售收入152億元，比上一年大幅增長32.4%，占總營收的比重為6%。華為輪值CEO徐直軍當時對記者表示，華為企業業務還處于投入期，尚未實現盈利，不過，企業業務市場潛力巨大，而且目前已經在一些垂直市場具有差異化的競爭力，包括敏捷網絡、數據中心和eLTE等。
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