2014年華為中國合作伙伴大會的主題有些意思——“改變未來，成就夢想”。何為改變未來？也許華為在暗指，在此年度中，華為要真正改變市場格局。2013年，華為企業業務中國區實現銷售收入98億元，如果按35%的保守增長速度計算，2014年華為也可能成為，至少是接近中國企業網市場份額第一名。
適合華為的方式
回顧一下華為的成長，2011年以來，華為在企業市場陸續推出了業界頂尖水平的產品和解決方案，2013年華為存儲產品中國區發貨量第一，服務器產品中國區發貨量躍居第二，路由器全球市場份額第二，園區交換機發貨量全球第三，數據中心交換機中國區發貨量第一，華為視頻會議系統國內新增市場份額超過35%，名列第一。華為面向政企行業市場的基于4G技術的eLTE解決方案市場份額第一。同時，在商業細分和商業分銷領域，年度收入完成率超過了140%，實現了跨越式增長。
三年來，華為企業業務中國區業績復合增長率為35%，2013年中國區企業業務銷售達到98億元，同比增長45%。而與此同時，三年來渠道的復合增長率達到52%。渠道銷售收入占總收入80%以上，預計2014年渠道銷售業績將達到130億元。
對此，華為企業業務中國區總裁馬悅的評價是：“改變未來已經開始。華為企業業務中國區已經總結出一套結合華為自身能力，并適應華為和中國市場的業務模式。”
何為適合華為的業務模式？應該說，華為的市場營銷模式與渠道政策，與業內通行的方式，存有諸多差異。當多數廠商已默許渠道潛規則時，華為一直在強調“陽光渠道政策”，對腐敗零容忍，對渠道管理透明化；當其他廠商只對銷售數字感興趣時，華為則要求員工做到“兩不許”：不允許不接合作伙伴電話，不允許不回合作伙伴短信。當其他廠商的銷售經理懶到只負責項目授權和批復特價時，華為已建設完整的組織，跟蹤管理合作伙伴提出的每一項問題，使每一項問題都有責任部門回復具體的改進計劃。
中國區123456戰略
而具體來看，為了繼續保持業務增長，未來3~5年，華為將緊緊圍繞核心訴求開展工作，實際工作可以歸納為“123456戰略”：其中，“1”指成為ICT領導者的戰略訴求；“2”指兩個關鍵能力，即品牌營銷能力和渠道拓展能力。“3”指抓住中國政企市場三大戰略機遇，即自主可控、集約化IT建設和大服務（大服務指，廠家提供涵蓋咨詢、規劃、設計、建設和運維的端到端ICT解決方案）；“4”指2014年四大主題產品：數通、存儲、視頻會議和4G eLTE。“5”指五類營銷活動，即包括面向客戶高層的CXO活動，面向基層用戶的樣板點現場會，面向合作伙伴的渠道品牌活動，面向行業的進圈子營銷，面向媒體的立體化品牌傳播。“6”指六項重點工作方向，即流程內控、組織建設、營銷、渠道、大服務，以及客戶聚焦。
可以看出，“123456戰略”幾乎覆蓋了市場運作的方方面面，因此可以預測，未來幾年，華為企業業務在國內市場還沒有求穩的跡象，將持續全面發力。同時，2014年華為公司組織架構將進行變革，由原來基于產品和區域的兩個緯度，調整為基于客戶、產品和區域的三個緯度的組織架構。可以預見，華為以客戶為中心的業務導向將更為明顯。
四項渠道工作重點
而具體到渠道建設，2014年，華為提出四項重點工作：其一，擴大合作伙伴規模，將合作伙伴數量從3000家提升到4000家，同比增長40%，其中IT領域渠道商和大型方案商是拓展合作重點；其二，提升合作伙伴能力，同步提升合作伙伴售前銷售、售后服務、企業管理三方面能力；其三，增強客戶覆蓋，一方面提高對數據中心、智慧園區、智慧城市等用戶群體的覆蓋，另一方面，在商業分銷和SMB市場，提高三四級城市的覆蓋；其四，完善規則，提升效率。華為一線員工，不管是銷售經理、渠道經理，還是技術經理，要做到“兩不許”，不允許不接合作伙伴電話，不允許不回合作伙伴短信。
對于2014年華為中國區渠道工作，馬悅表示，華為要在業務繼續保持高速增長的基礎上，進一步簡化管理，減少授權。嚴抓內部反腐敗和業務違規，進一步規范商務管理，規避外部經營風險。“不管企業廠商如何運作市場，華為對腐敗行為零容忍，持續給廣大的渠道伙伴創造公平、健康和有效率的合作環境。”
提升一級代理商黏性
與四項渠道重點工作相對應，2014年華為也提出了渠道建設的具體目標：華為有意識地在增加與一級代理商合作粘性，以及“中產階級”渠道商的數量和能力。
首先，華為在精簡總代理和一級代理商數量，2011年，華為各產品線總代理有11家，現在已經消減到8家，未來還可能進一步精簡。可以看出，更多的總代理將具備華為全線產品的分銷能力，以提高對合作伙伴提供端到端解決方案的支持能力，并提高自身的盈利能力。同時，華為一級代理商的數量也在縮減，從100余家，控制到2014年55家左右。
北明軟件股份有限公司和中國智能交通系統（控股）有限公司（簡稱CIC）是華為最大的兩家一級代理商，其中，北明軟件2012年與華為簽約，當年完成銷售5000萬元，2013年銷售額實現10倍增長，達到5.5億元。公司CEO應華江表示：“與華為合作，既有革命友誼又有經濟效益。首先兩個公司具有相同的價值觀，同時，雙方對云計算、大數據、智慧城市等產業熱點有著相同的理解，且能力互補。在與華為簽約合作后，凡是能用華為產品的，我們都進行了國產化替換。2013年，雙方合作銷售5.5億元，我相信今年會在此基礎上實現50%增長，達到7.5億元。”
與北明軟件不同，CIC是華為的一家“資深”合作伙伴，雙方的合作可以追溯到2001年，2013年銷售華為產品6.5億元，同比增長150%。公司總裁姜海林，在交通行業并不一定需要最先進的產品，但一定需要最穩定、最可靠的產品。而在本土產品中，目前只有華為能基本做到對IOE的全方位替代。”
可以看出，華為核心渠道已經基本形成，在處理渠道沖突中，華為將優先選擇核心合作伙伴，優先選擇受到用戶認可，受到用戶尊敬的合作伙伴。
扶植中產階級
另一方面，與此形成對比，華為在不遺余力地擴充“中產階級”渠道商的數量，2014年華為預計，銷售收入超過800萬元的價值合作伙伴數量將增加90%，達到400家，其中150家渠道銷售額超2000萬元；50家渠道業績超過5000萬元；15家渠道業績超過1億元。“中產階級”渠道商數量的增加，將有利于華為在商業市場、區域市場產生更大的影響力。當然，配合業績增長目標，華為也配合推進一系列支持工作。
其一，增加合作伙伴技術能力。華為企業業務中國區渠道部部長沈素榮表示，2014年華為渠道政策總體保持穩定，唯一的變化是，增加了銀牌以上合作伙伴（產品分銷總代理、一級代理商、金牌代理商）的售前認證工程師、售后認證工程師數量的要求。2014年，華為將培養售前認證工程師5000人/次，培養售后認證工程師2600人/次。
其二，渠道激勵及時靈活。2013年，華為渠道獎勵返點接近6億元，2014年，這一數字將達到8億，甚至10億。尤其對云計算、虛擬化等軟件產品，華為將提供最高20%的返點。此外，為進一步提高合作伙伴銷售利潤，華為價格管理將從雙控改為單控，只控制華為面向合作伙伴的出貨價，不再控制合作伙伴最終銷售價格，此舉將為有增值能力的合作伙伴打開更大的增值空間。
其三，提升服務能力。渠道認證必須首先通過服務認證，同時，銷售業績與免費工程師認證培訓名額關聯掛鉤。此外，在服務銷售方面，華為只服務部分基本的、必須由原廠提供的服務，大部分產品維保、運維服務交由合作伙伴完成。
其四，增強融資服務。2013年，華為舉辦合作伙伴融資推介會，20余家融資參加，為合作伙伴融資，2014年，華為合作伙伴融資范圍擴大到全國范圍內的總代理、一級代理，融資規模也將從6億元，提升到30億元。
期待區域戰略落地
扶植“中產階級”合作伙伴，很大程度是華為對商業市場和區域市場的渴望。分析一下華為現有的人力投入，截止2013年底，華為企業業務中國區共有員工2000人，加之八家總代理，總人力資源不會超過4000人，如果以這樣的人力配置，投入細分行業和三四級城市市場，蜻蜓點水的模式很難形成業務開拓，很難有持續的產出。
中建材信息技術有限公司是華為最大的分銷商，公司總經理李大慶說：“過去6年中，越來越多的主流渠道商加入到華為的渠道體系中，中建材信息的工作重心是，將華為的政策、流程、資源逐級向下傳遞，更有針對性地培養三四級城市核心代理，同時，我們也希望期待華為推出更為明確的區域投入思路和政策。”
神州數碼于2011年開始與華為合作，銷售收入從最初的幾億元增長到十幾億元。神州數碼華為事業部總經理韓智敏表示，“2014年被神州數碼定位為華為業務元年，今年神州數碼華為產品線更為豐富，幾乎覆蓋華為全線產品，在區域方面，2013年，神州數碼已經與華為共同拓展了河南、河北等省市，公司制定了專門的KPI，對華為區域業務進行考評，我們希望與華為進一步合作，拓展三四級市場，將商業市場在華為中國區總體銷售占比提升至30%~40%。”
其實不只是總代理，大型方案商也希望與華為在區域展開更深層次的合作。應華江表示，“北明軟件是一家全國性企業，公司在全國10個地區設有分支機構，但目前與華為合作的5.5億業務中，有80%來自于總部的四大行業本部，希望華為有更匹配的區域資源，將區域政策落實。”
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