第九屆中國軟件渠道大會暨2016中國軟件生態大會將于3月29日在武漢開啟首站。會議召開在即，中國軟件網聯合海比研究推出“中國軟件渠道商系列訪談”，對轉型中的軟件渠道商面臨的挑戰與機遇、心得體會，以及面對來勢洶洶生態力量的感受展開探討。
中國軟件網采訪了北京金輝華夏科技發展有限公司的梁經理、北京烽華科技中心的王經理、北京豐漢科貿有限公司的劉向軍經理、北京利誠偉業科技有限公司的谷總，與他們進行了深入的交流。
云計算重構渠道商的價值基礎
在采訪過程中，渠道商提到在當今的諸多熱點技術中，云計算對軟件產業的影響最大，包括對軟件廠商產品提供方式的影響和渠道商商業模式的影響。首先，我們從渠道商的功能本質出發，來分析在云計算趨勢下，渠道商將面臨功能的重新定位和角色轉變。由于最終用戶的數量巨大且分布廣泛，軟件廠商沒辦法對所有用戶提供軟件安裝和后續的運用維護服務，在這樣的情況下渠道商應運而生。
隨著云計算的不斷發展，軟件服務的提供方式將發生根本的改變。軟件開發商不再依賴渠道商來為客戶安裝軟件，而可以直接將軟件放在云端，供客戶下載和使用。這樣，渠道商的“渠道”功能將不復存在，渠道商的存在價值面臨根本的改變。
渠道商的作用由原來的銷售、軟件的安裝布置轉為推廣銷售和后續服務。并且軟件服務的比重在渠道商業務中的占比有超過純粹的軟件銷售的趨勢。
我們將軟件行業與電子商務做一對比分析，云端平臺相當于電子商務領域的天貓、京東等電商平臺，而渠道商就相當于各個零售商。隨著電商平臺的發展完善，客戶不再需要去超市、線下實體店來購買他需要的商品，更多的是在電商平臺上直接購買。同樣的，在軟件領域，客戶可以直接在軟件廠商的云平臺上購買軟件產品或者軟件服務，而并不需要再從渠道商手里購買所需的軟件和服務。我們知道，電子商務對傳統商業的最大沖擊來自于其去中介化的特點，制造商與客戶可以通過電商平臺直接對接，瓦解渠道商層層分銷體系的價值基礎。與之相似的，可以將軟件產品或軟件服務與電商平臺上的實物商品進行對比，云計算的出現，瓦解了軟件分銷體系存在的必要。所以，渠道商必須從傳統的軟件分銷商進行轉變。
云計算促進渠道商向服務商轉變
基于渠道商的功能定位，其傳統的收入主要來自于兩個部分：廠家和用戶的進銷差價;為用戶提供軟件的安裝、運營維護。以前渠道商收入主要來自于進銷差價，但根據我們對各大渠道商的采訪，他們普遍反映，渠道商的軟件進銷差價在不斷縮小。一方面是由于競爭的加強，軟件行業的價格競爭異常激烈，用戶購買軟件的價格在降低;另一方面，渠道商從廠商購買軟件的成本在提高。所以，基于單純進銷差價的業務模式難以為繼。尤其是云計算技術的發展，其進銷差價業務將會漸漸消失。
在采訪中，各位渠道商多次提到，軟件服務商和咨詢專家是渠道商轉型的大方向。雖然云計算瓦解了軟件的分銷體系，但是由于不同行業對軟件的個性化要求依然存在，軟件廠商在為客戶提供個性化解決方案時，依然需要通過渠道商來了解客戶的獨特需求。同時，渠道商可以通過專業深化，成為一個或幾個行業領域的專家，在為客戶提供行業解決方案時，提供咨詢和幫助。渠道商對特定行業和特定客戶的專業化理解是云計算替代不了的，這構成了渠道商向服務商和行業咨詢專家轉型的邏輯基礎。
值得注意的是，在采訪過程中我們得知，渠道商的轉型已經開始了。根據北京豐漢科貿有限公司的劉向軍經理介紹，很多渠道商的軟件服務收入已經接近甚至超過了來自于進銷差價的收入。進銷差價的業務規模雖然還在擴大，但由于進銷差價在不斷縮小，所以其利潤在減少，同時該業務在渠道商業務中所占的比例在減小。可以肯定的是渠道商的轉型還只是剛剛開始，隨著云計算技術的發展，必定對軟件行業的業務模式產生顛覆式影響。而未來渠道商可以開拓出哪些新興業務領域，則具有巨大的想象空間。
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