思科一年一度的全球伙伴峰會2016于2月29日至3月3日在美國圣地亞哥舉行。來自全球1200公司共2200+高管出席峰會，其中60%渠道公司與思科攜手同行已經(jīng)長達12年以上。
思科全球伙伴高級副總裁Wendy Bahr在峰會第一場主題演講中說，渠道伙伴繼續(xù)驅動思科80%總業(yè)務。渠道伙伴是思科業(yè)務成功的過去、現(xiàn)在和未來。
強大合作交付客戶業(yè)務績效
思科CEO查克·羅賓斯今年第一次以公司領袖身份出席峰會，他首先闡述思科伙伴大格局：我們正處數(shù)字轉型時代，這世界瞬息變幻，技術推進比任何時候更快。以往完美無缺的垂直堆棧業(yè)務集成模式已經(jīng)一去不復返，下一個世紀的贏家將基于強大的合作關系。生態(tài)致勝！我們同渠道伙伴緊密無間，合作力量所向披靡。
查克.羅賓斯告訴與會伙伴，客戶現(xiàn)在技術投入不再視為成本，而是把技術當作他們未來的業(yè)務戰(zhàn)略。客戶現(xiàn)在很在乎技術，我們共同機會擺在那里，現(xiàn)在是交付業(yè)務績效的時候了！沒有伙伴，思科則交付不了。我們共同去做，我們將做的更好。歷史證明我們能夠共同向客戶交付價值。
在過去兩個月的時間內，查克.羅賓斯與17個國家元首交流，世界各國都在數(shù)字化變革。應用與基礎架構的融合，180億到500億設備終端的變化，都促使思科和合作伙伴要快速響應和變革。
數(shù)字化變革必須一改傳統(tǒng)的IT資源布局思路，查克.羅賓斯高瞻遠矚，精辟論述思科視野：不要再把數(shù)據(jù)硬拉進數(shù)據(jù)中心！這個話題討論已經(jīng)結束Over,Over,Over！數(shù)據(jù)滿山遍野，數(shù)據(jù)遍及天涯。不要把數(shù)據(jù)拉到計算資源，而是把計算資源引入到有數(shù)據(jù)的地方。從數(shù)據(jù)中心到轉向數(shù)據(jù)的遠程中心，讓計算在邊緣發(fā)生，讓數(shù)據(jù)分析從邊緣開始。
根據(jù)Global Touch的渠道利潤調研，安全是伙伴業(yè)務利潤的頭號推動力。同時，多數(shù)賺錢的渠道商家都已經(jīng)大舉擴展專業(yè)咨詢服務，交付混合云服務，并且實現(xiàn)對企業(yè)IT部門之外的業(yè)務部門銷售。
續(xù)費收入增長 安全業(yè)績閃亮
以思科自己的例子，關注IT和解決方案的企業(yè)客戶，越來越多來至業(yè)務部門。查克.羅賓斯提到一個有意思現(xiàn)象，每個季度都會有超過400個客戶來思科的體驗中心，而百分之七十的人員都不是IT部門的人。言下之意，商機大大的，但在IT部門之外。
安全顯然是當前思科專注重點市場。查克.羅賓斯認為，數(shù)據(jù)遍及各處，安全隨之遍及各處。這是一個核心威脅。在混合和分布式IT世界，安全必須是嵌入式并無處不在。它要求我們必須在隱患和危害發(fā)生之前，在安全威脅攻擊數(shù)據(jù)包和入侵網(wǎng)絡之前實施安全措施，防范于未然。這就必須是包括邊緣和網(wǎng)絡在內的全方位安全，而且網(wǎng)絡將比任何時候更加重要。
查克.羅賓斯強調，之前思科收購的兩家公司Source Fire 和Open DNS正是全面解決安全問題的現(xiàn)代和領先典范。
在剛剛結束的財季，思科大盤固若金湯。當許多傳統(tǒng)IT公司業(yè)績持續(xù)下滑的時候，思科總銷售較去年增長2%，公司利潤上揚31%，來之不易，同時再現(xiàn)思科逆水行舟英雄本色。
引領當前思科業(yè)務增長之星正是包括安全在內轉型業(yè)務。該季思科安全業(yè)務增長11%，而遞延收入增長達到26%。其中，高級威脅安全保護和互聯(lián)網(wǎng)安全方案業(yè)務分別攀升180%和40%。
在本次峰會上，思科執(zhí)行副總裁兼CFO Kelly Kramer報告，思科正向軟件和服務業(yè)務模式成功轉型。現(xiàn)在公司軟件和訂購服務在內的續(xù)費收入在思科總收入28%。Open DNS 和Jasper是思科續(xù)費業(yè)務前哨兵。
Kelly Kramer說，高價值續(xù)費業(yè)務的增長具有可預測性和營收穩(wěn)定性。這是我們有別于傳統(tǒng)業(yè)務的新差異競爭力。這同時向渠道伙伴交付先進業(yè)務模式和機會。
渠道管理三原則：簡單、協(xié)調、價值互補
自去年八月接任全球渠道總管之后，Wendy Bahr對思科全球渠道架構和管理提出了三原則，即簡單、協(xié)調、價值互補。
提出這三原則，因為思科業(yè)務核心將轉型以迎接一個不斷變化的世界數(shù)字化新機會，行事簡單顯得更為重要。在協(xié)作層面，思科與渠道需要加大力度，使思科與渠道更加同心協(xié)力，而且使彼此協(xié)作提供到新的水平。未來的合作關系不能是單向，必須以新的和不同的互補互換雙贏方式進行，才能適應創(chuàng)新和技術的日新月異。
據(jù)思科介紹，產(chǎn)品，服務和軟件的整合將全面進入新的伙伴計劃戰(zhàn)略。思科過去產(chǎn)品的銷售和面向市場的操作是分離的行動，現(xiàn)在必須糾正。今后思科計劃將自身產(chǎn)品和銷售團隊以及服務同渠道伙伴共同集中整合形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。現(xiàn)在思科開始減少伙伴計劃中審計和認證，讓伙伴執(zhí)行起來更容易，更簡單。
今年思科峰會閏年，將開兩次。思科決定今后將伙伴峰會安排到秋季召開，其目的是讓思科全球渠道銷售團隊及時了解和銜接思科全球渠道政策，時間上更緊密地與思科全球銷售團隊會議協(xié)調一致，便于在思科新財年前部署工作。特別是思科各區(qū)域市場能夠更準確根據(jù)自身產(chǎn)業(yè)結構和地方經(jīng)濟差異補充本地化措施。
所以今年11月初在舊金山召開首屆秋季峰會，現(xiàn)在的春季峰會事最后一次。
思科的渠道合作及伙伴價值互補已經(jīng)建立數(shù)幾十年積累，現(xiàn)在看來軟件在此方面機會巨大。隨著軟件能力的擴大，思科期望在未來業(yè)務價值互補方面在軟件發(fā)力。現(xiàn)思科與在水平和垂直解決方案的其它生態(tài)系統(tǒng)伙伴合作方面已經(jīng)有巨大提高，從而使客戶受益。對此，思科正在考慮專門的價值獎勵計劃VIP，估計該計劃不久將公之于眾。
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