正如我在上一篇文章中所指出的那樣，數字化轉型目前是CIO和商業領袖們口中最熱門的話題。一個值得一提的問題是，僅憑數字化轉型是否就能推動一家公司成為市場的領導者。
為了更好地了解數字化趨勢及其對收入的影響，Model N最近委托ReRez Research對制藥、醫療技術、半導體制造商和高科技公司的300名C級高管進行了實地調查，以了解收入狀況。該報告對公司如何管理收入、組織如何實現收入管理的現代化以及需要避免的陷阱進行了有趣的觀察。
收入管理需要現代化
最重要的高級別發現是，由于數字技術，人工智能以及勞動力的代際變化，收入管理也處于不斷變化的狀態。數字化轉型的重點大多是改善客戶體驗，但大多數組織都尚未使用人工智能和其他技術來轉型運營。在整個收益管理過程中采用自動化和智能化集成的現代化系統可以確保合規性，并避免產生收入流失的問題。企業需要以更快的速度運行，并圍繞用戶來設計系統。
調查還發現了三個常見的收入管理目標：提高利潤率、減少收入流失和提高營收。高達88%的受訪者將提高利潤率列為了近期關注的重點。在某種程度上，這三個重點領域是相關的，因為減少收入流失對提高利潤率和增加收入都起著重要作用。
實現收入目標的最大挑戰
從改善運營障礙的角度來看，受訪者面臨的三大挑戰是：控制收入流失、管理全球定價和維護合規性。管理收入流失是其中最緊迫的問題。而這樣做的過程正變得非常復雜，因為在整個收入過程和合同生命周期中有很多接觸點。必須從一開始就關注合同的履行和跟蹤法規合規性。這需要一個系統化的端到端流程來管理收入。其中增加可見性是發現和防止收入流失的最佳方法。
維持全球定價也被認為是最大的挑戰。跨越數百個國家的全球性企業需要了解每個地區的經濟差異。這使得從整體上管理定價以保持一致性變得極為困難。一個國家的價格下降壓力可能也會給其他地區帶來壓力，從而在整個組織內產生連鎖反應。在過去，一些組織需要在電子表格上使用手工來完成這一工作，但是事情變化得如此之快，以至于很可能會發生錯誤，這可能會對營收增長和盈利能力產生重大影響。
監管合規性也是一個日益突出的問題，也是實現收入目標的一大障礙。特別是生命科學和制藥公司面臨著不斷變化的監管環境和日益嚴格的審查。高科技公司也受到了難以預測和計劃的政府關稅和法規的影響。這就需要強調在不中斷收入流的情況下也能及時做出改變的重要性。
Model N對受訪者群體進行了一些細分，將公司分為頂層(頂層33%)、中層(中層33%)和底層(底層33%)，以比較收入管理所帶來的影響。該研究發現，處于收入管理最高層次的公司在股票價格方面表現良好的可能性高達79%，減少收入流失的可能性高57%。
頂級公司的三大習慣
•使用系統來管理銷售流程和合同
•使用系統和數據來管理渠道和第三方
•主動制定策略和系統來管理合規性，并在所有階段獲得收益的可見性
報告的最后也為首席信息官和企業領導人提供了一些建議，以提高他們實現利潤最大化的能力。
從頂級公司學到的收入管理經驗
為了改進收入管理，各組織應吸取以下的經驗教訓：
•實施能夠彌合CRM和ERP系統之間差距的軟件。每家頂級公司都在使用位于CRM和ERP之間的技術來減少錯誤，提高效率和利潤率。例如，頂級公司可以將渠道銷售數據與回扣信息相匹配，以消除超額支付。
•自動化數據收集，并準確跟蹤、評估和自動化退稅計劃。頂級組織能夠自動化數據收集和進行數據增強，使它們能夠更快地發現市場變化，并使它們比競爭對手更具響應性。他們還能夠更快地訪問渠道庫存數據，并隨時推出激勵計劃。
•跨收入執行生命周期實現現代化和集成。整個收入生命周期都需要實現現代化。包括報價、合同、激勵管理、庫存管理、定價和渠道數據。跨生命周期的集成使頂級公司能夠提高利潤率，并在實際上消除收入流失。
數字化轉型一直是，并將繼續成為一個熱門話題。今天，客戶體驗的改善已經吸引了大量媒體的關注，但如果不改善收入管理，并沿著這條路繼續走下去，就可能會限制企業獲得其所希望實現的收益。
京公網安備 11010502049343號