呼倫貝爾，天與地的連接地，廣袤草原賦予了這片土地無與倫比的靈氣;在這片充滿靈氣的天地里，2015全國CIO交流大會在此舉辦，CIO們在此碰撞思想火花，最前沿的技術廠商在此交流最新的研究成果及創新產品。科技與自然如此和諧交集在此。
以下為珠江鋼管CIO令狐榮茂在CIO交流大會上帶來鋼管企業的觸網轉型探討的演講。
珠江鋼管CIO令狐榮茂
令狐榮茂：很高興，我今天能在這里跟大家分享一下鋼管企業怎么樣觸網轉型。
我們公司觸網的時間，是從去年八月份，8月27號，當時是中石化宣布跟騰訊合作非油的業務，然后我的老板給我發了一條微信過來，他說中石化跟騰訊合作搞互聯網，就問我們能不能也考慮考慮跟互聯網結合的事情?從去年8月27號開始，他就把這個任務交給了我，讓我去思考我們鋼管企業怎么去觸網轉型，接下來我就講一下怎么樣去思考創建一家鋼管電商企業的經歷，把過程中遇到的一些困難，包括自己的一些看法和想法，跟大家做一些探討和分享。
我曾經在美的集團、正邦集團，還有珠江鋼管集團工作，在珠江鋼管的平臺上，我創立了壹鋼網，我以職業經理人的身份與公司一起合資來做，老板說這個可以有，于是我們就有了壹鋼網。
像很多故事一樣，先介紹一下我們珠江鋼管的背景，珠江鋼管是中國最大的直縫焊管制造商和出口商，2010年在香港主板上市，在廣州番禺、珠海、連云港、江陰、寧波、南京、沙特、迪拜、印尼，新加坡和香港建了生產基地和辦事處。我們是一家非常傳統的制造企業，跟很多的制造企業也非常像，有很多基地，、有很大的制造能力。
我今天想跟大家分享的主要是四個方面，第一個是講一講產業互聯網時代的到來，第二個是我們去做電商的時候，我自己，我們這個行業現狀和面對的困難，從而促使我們去做觸網的轉型，第三個是把我們這次轉型初步的成果給大家分享一下，第四個是CIO去承擔新業務轉型的時候，我自己的一些心得和體會。
首先，鋼管也能夠做電商，這個問題，當我第一次提出來的時候，很多人都不理解，有銀行的人來我們公司交流，我們老板跟他講，我們在搞電商，看能不能跟你們銀行合作?他第一反應是，你們也搞電商?不太現實。他覺得互聯網泡沫太嚴重了，他當時跟我們老板講，搞互聯網很燒錢的，他們對這個合作持有懷疑的態度。
接下來我會再給大家分析一下，我們到底能不能做，傳統企業如何去看待互聯網+。
我們來看一下B2B這個行業的發展趨勢，經歷了1.0時代、2.0時代和3.0時代，1.0時代，這個時期主要是做資訊，大家會看到像阿里、環球、慧聰、我的鋼鐵網和中國化工網，他們提供資訊和報告，解決一些信息傳遞的問題，主要發布一些供求信息，還有行業的報告，然后收取會員費和廣告費，這是1.0時代，大概2000年的時候。
2010年的時候，就進入了交易時代，典型代表是阿里、慧聰、生意寶、我的鋼鐵網，開始推行網上交易，還包括金融服務這塊。
到了3.0時代，其實就是產業鏈、產業互聯網時代的到來，像找鋼網，這里如果有同行，應該知道找鋼網，它2012年創建，當時只有五個人，發展到現在，有700多人，一年的交易量，自營交易量，今年我跟他們交流過，說要做到大概是600個億，撮合交易量達到兩千個億，交易量非常大。
包括飛谷網的CEO，我也跟他交流過。找塑料網，總部在廣州，發展也非常迅速，找塑料網從2014年7月份正式上線，做了一年，融到了將近三千萬美元的融資。這里面，包括一些大企業，五礦他們做了一個鑫益聯，歐浦鋼網也是在廣東，在佛山樂從，歐冶云商是今年新出的，寶鋼集團把旗下的東方鋼鐵在線，寶信軟件，上海鋼鐵交易中心的業務全部打包整合在一起，投資了20個億來建設歐冶云商。
大家都是圍繞著整個產業鏈的方式，不僅是交易，還把交易、金融、倉儲、物流等這一套服務全部打包，形成了線上服務。
在這個地方，我引用一些話，很多名人也說過，傳統產業的互聯網大潮已至，產業互聯網將會成為下一個藍海。阿里巴巴上市代表了整個消費互聯網的一個終結，在消費互聯網上，你再想去做平臺、再想去做電商，成功機會已經非常渺茫了，然而，在產業互聯網還是有大把機會的。BAT做不了的事，我們可以做。在B2B行業，每一個行業都有復雜的交易規則，每一個業態，它的交易規則都不同，所以BAT是沒有辦法覆蓋到所有行業的，在這種時候，傳統行業其實有了機會，一旦傳統行業醒悟，知道互聯網的作用后，怎么加上去，企業互聯網化，就到了這樣一個時代。
產業互聯網和消費互聯網經營方式也存在較大差異，在消費互聯網的時代，大家天天搞眼球經濟，天天搞秒殺、團購、搞價格，實際上搞價格搞了半天，傷害了很多中小賣家，也沒賺到錢，很多是賠本賺吆喝，但是在產業互聯網的時候就不同了，我們是用價值經濟，其實這些中小微企業，甚至很多大企業，第一個產能過剩，第二個產品賣不出去，第三個產品同質化程度很高，第四個缺錢。最關鍵是缺錢。我跟一些中小企業的老板去溝通的時候，我講我有金融服務，他馬上問幾個點，問的很直接，我覺得根本不像我以前做CIO的時候那樣，還跟他理論一番，他直接講，你能最低幾個點，然后馬上給你做，缺錢缺到這種程度。所以，大家會看到一個問題，就是我們現在的中小企業，特別是民營的，處于非常艱難的時代，缺錢、產品賣不出去，然后又要養活那么多的工人和管理人員。
我隨便摘取了一些作為B2B行業的典型代表，大家可以看到，找鋼網剛才講過了。一畝田，大家最近也聽說過，這個是做農業的，然后滴滴打車，我把它放在這兒，其實也是一樣的，出租車行業也可以看作是B2B的，也可以是B2C，然后找塑料、找油，大家可以看看，各行各業，還有電纜，包括搞芯片的，科通芯城，也是上市公司，這里面其中有幾家都是上市公司，華禽網，它是做鮮活生禽。
鏈端網，在北京的朋友應該有聽說過，它是做酒水批發的，它并不像京東一樣搞零售，京東有一塊業務也是做批發的。然后做旅游采購批發，也在做。所以大家會看到，其實并不是說我們看到的攜程網、途牛網、同城旅游，它們能把市場整個覆蓋掉，而是我們在里面還有很多機會，甚至我們在IT里面，有個億采網，就是一些IT的集采，它可以幫你在上面找到最優質、優價的產品。
麗家網是做地毯的，各種各樣的地毯，標準的和定制的，都可以做。所以我想在這個地方跟大家講一個機會，B類的行業非常多，在座的每個人都來自不同的行業，就算在同一個行業里面，但可能是處于細分的行業，三百六十行，行行出狀元，所以，在座的各位CIO應該都有機會去做創新。
講完產業互聯網的情況，我們回顧來看看中國鋼管行業的現狀，我們現在的整個產量，已經占到了全世界的一半多，一直處于增長中，這是上萬億的產值，從價格來看，中國鋼管的價格是持續走低的，反而進口的鋼管都在較高位置，這說明中國制造業在這么多年，大規模制造，生產低端廉價的產品，賺了點辛苦錢，消耗了很多資源，浪費了很多資源。今天回過頭來看，人家說我們也賣不動了。為什么中國的企業、很多中小企業會存在這個情況，就是因為走不出去，因為以前都是靠外貿商、中間的貿易商給你介紹一些單子，你幫著加工出來，你根本不知道客戶在哪兒。華為在這方面做得非常好，它真正做到了海外營銷，到海外本土上去打仗，開拓市場、開疆辟土，這才真正地是做海外營銷，而不是像坐在家里面賣點東西，賣給國外人，做OEM或ODM。我覺得在這方面，真的是要給華為這個企業點贊，因為我去了很多個國家，都看到華為的廣告，而且占的篇幅非常大，不管在機場，還是在城市的中心都有。
剛才也講到了傳統外貿的方式，在1.0時代，全球都知道，中國是制造大國，我們都坐在家里面等，包括我在美的的時候，美的當時外銷已經做到一兩百個億，都不用去國外開分支機構，只要坐在家里收郵件，客戶自動上門就可以了，但是后來不行了，不行的時候，我們要想做大，就走出去，走出去之后，后來又回來，因為走出去的時候，成本非常高，根本不懂當地的文化，融入不了這個國家。
還有一個問題，當年我們在家接單的時候，有外面的客商，跑來跟我們簽署了壟斷經銷協議，壟斷經銷協議簽完，表明你的產品，在我這個國家，只能通過我去賣，所以你根本不用去考慮賣的問題了。
對于我們來說，包括一些大企業，都是這樣，我們不知道最終客戶在哪里，不知道我們的產品賣到了哪里，甚至產品連牌子都沒有。在離我們最近的東南亞，最常見的家電產品，你能看到中國的幾個品牌呢?只能看到一些數碼產品，像華為和TCL的。
總結一下，大家可能沒有做過鋼貿，不知道現在鋼貿情況是什么，一天可能有三四個價格，我們講鋤禾日當午，沒有鋼貿苦，產能過剩、低價、資金困難、反傾銷，在這個行業全都有體現。
鋼鐵電商生逢其時，鋼鐵行業一下從賣方市場到買方市場，因為以前我們都是先打款給鋼廠的，他才給你做貨，而且要提前一個季度，甚至提前半年、一年打錢，但現在不行了，還有傳統的流通渠道，經過2012年的鋼貿危機事件，傳統渠道，銀行根本不信任了，貸不了錢，所以就催生了鋼鐵電商的發展。
2014年鋼鐵電商已經達到萬億的交易額，典型的鋼鐵企業的代表，剛才也講到了，其實蠻多的，都做得挺大，像鋼鐵王國是廣東物資集團做的，鑫益聯是五礦集團，五礦是中國最大的進出口礦石集團，荷鋼網是湖南湘鋼。
再來看，為什么講跨境電商呢?很多時候，很多人認為B2C很熱，其實現在B2C已經是一片紅海，做得人太多了，但是其實跨境電商交易額最大的是在B2B，而不是B2C，而且，在我們的出口中，B2B更大，現在有國家的扶持，讓中國通過跨境電商走出去。
前面主要講的是一些比較宏觀、虛的東西，接下來講我們自己的東西，我們珠江鋼管做互聯網轉型的時候，我們做了壹鋼網，將其定位為中國鋼管行業的跨境電商平臺。
在線下，我們在國外建了三萬方的基地，在國內有2公里×10公里的基地，其實這些資源沒有得到充分的利用，反而導致了我們資源的浪費，造成我們的運營成本高、流程效率低。
面對這樣的情況，老板一直在思考怎么轉型，我們分析自己存在的問題，我們能做些什么。我們做鋼管，對鋼鐵行業和鋼管行業很熟，那我還是做這一塊，不能跨界突然去做一個跟我毫不相關的事情。
在這個行業里面，我們的外貿在整個行業里面，外貿的經驗是走在前面的，然后供應鏈的管理，基地的布局，在行業的影響力，這些都是我們轉型的優勢。
在轉型過程中，觀念的轉變非常重要。當時，包括到現在為止，都是這樣的，缺人，我們一定要從外部引人，但是傳統企業引人的機制和方法都不同，所以我們在做的時候，我們就把觀念轉變，我們成立一家獨立的電商公司來運作，按照互聯網的方式來運作，劃成一塊新的板塊來做，整個管理機制、管理流程、管理方法，全部參照互聯網企業的運作機制來做。
在商業模式的定位上，我們也跟大老板講，產品交易本身不賺錢，我們通過做量，靠一些增值服務、金融服務、倉儲物流服務去賺錢。
為什么講互聯網+鋼管+一帶一路呢?我們要做包含整個鋼管全品類，甚至一些鋼鐵原材料產品的全品類的電商，垂直領域的電商平臺。
一帶一路是什么呢?我們要利用我們在迪拜自貿區里面構建的三萬方倉儲中心作為跨境電商的起點，去輻射整個中東、北非和中亞地區，去做好我們的第一個模式，構建我們整個的商業模型。
利用強者的優勢，幫助弱者去成長。這是共享經濟時代，因為原來這些都是強者所擁有的，把這些渠道開放出來，營銷網、渠道網、供應鏈網、倉儲網、物流網共享出來，這就是利他經濟，我幫助你們去賺錢，而不是我來賺錢，我只是成就了你們的賺錢，我只是提供一個平臺和一個管道。
海納百川，以前很多的競爭對手，以前不合作的，今天打破了這一慣例，照樣可以合作。
我們是為整個產業提供服務的，壹鋼網的定位完全跟以前的制造業分開了，包含四大業務：網上交易、海外營銷、倉儲物流和金融服務。包括利用原來的資源，把它整合起來，線上線下的打通，怎么樣幫著去海外開拓市場，怎么去做，我們開發程序幫助別人找貨，。
再講一些心得體會，第一點，傳統企業+互聯網，我覺得不能簡單地去加，而是要發現自身的優勢，你在行業中所處的位置，如果你排名一兩百，你去做這個事，成功率很低，如果你在前三，你去統籌這個事情是有機會的。要立足行業。如果你簡單地把自己原有的一些線下業務放到線上來，只是一個銷售渠道電子化的一個過程，增值性是很低的，而且還會帶來一個問題，其他業務部門會對你產生反感，因為原來在線下操作的時候，效率挺高的，放到線上了，效率不一定會高，說不定還更復雜了。我們要做BAT做不了的事情，它能做的，我們就不要做了。
第二點，我們一定要轉型互聯網，我們要像互聯網企業一樣去思考，我們在管理機制上，一定要引入互聯網企業的優點，引入相關的人才，不能閉門造車。然后要建立一種良好的激勵機制。
線上和線下的業務，最好做一些分工。大家可以看到，壹鋼網跟原來的制造業其實是分開的，業務完全不沖突，這樣有利業務的開展。
我覺得傳統企業的CIO，其實應該從首席信息官這個機會，轉到首席互聯官，這也是互聯網時代賦予我們一個很好的機會，將來大家都可以成為一家公司的CEO，我們可以看到很多行業，例如銀行的CEO從CIO晉升來的，這個在銀行工作的人應該都有了解。
最重要的一點，CIO要轉型為CEO，一定要超越技術，那些具體的技術的東西可以安排給一些技術高手和團隊，或者交給合作伙伴。你更多的要像CEO一樣去思考，思考商業模式，思考盈利模式，思考怎么樣去做好經營，怎么構建好團隊。
最后一點，這是我個人從去年到今年的一個收獲，我接觸的東西跟原來做CIO時完全不同了，包括整個公司的架構搭建，怎么樣未雨綢繆，將來按上市公司去架構電商板塊，包括怎么去做資本的融資、股權的激勵、市場的開拓、合作談判、企業的上市、互聯網營銷，甚至跟中小企業的老板打交道。
有時候跟朋友聊天講到，CIO是一個文官，不是一個武將，其實我們要做個武將，因為人家問得很簡單，你認為你到底有什么好處?你到底收多少錢?就是這樣的話，我們很多人認為很土，但實際上中小企業的老板就是這么簡單，他不想你千遍萬論地去演繹一些理論、演繹一些圖，他們就是以賺錢為目的，無利而不往。這對我們CIO也是一個非常大的挑戰，因為要從后端的支持轉到前端去做。
我們轉型，理想很豐滿，現實很骨感。真的，我當時第一次說要做壹鋼網的時候，我覺得理想很豐滿，信心滿滿地說三年后我們肯定能上市，但是做起來很痛苦，包括我們的平臺還在不斷內測中。
這也是傳統企業跟互聯網企業比不了的，因為他們有龐大技術團隊和運營團隊。
最后給大家總結一下，“別人的燈是照亮不了自己的路的”，所以每個CIO要想轉型成為CEO或者想幫助自己的企業去做轉型，一定要提著自己的小橘燈去走，沒有人比你更懂你自己的企業。
謝謝。
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