剛剛過去的馬年春節，讓中國人體驗到了互聯網過大年的魅力。網絡上鋪天蓋地的都是拜年祝福和搶紅包活動，微信、微博等新型移動互聯網業務成了最流行的過年方式。工信部數據顯示，春節期間全國手機用戶共消費了3674.6萬G移動互聯網接入流量，比平日增長了25%。

傳統電信運營商對此恐怕是高興不起來。受互聯網渠道的影響，傳統的短信和語音業務量明顯下降。在拜年最密集的除夕當天，傳統短信發送量為110.4億條，比2013年除夕下降了8.0%；2014年春節八天移動電話去話通話時長累計完成416.8億分鐘，僅為平日通話量的四分之三。移動互聯網對傳統電信業的沖擊可見一斑。

對電信運營商而言，日趨“管道化”正成為現實。這是一個由來已久的問題，卻一直未得到根本解決。而隨著4G時代的到來，移動互聯網流量將迎來爆發，技術的進步將繼續深化產業分工，運營商的管道化進程或將進一步加快。在新的產業鏈格局下，運營商的流量生產力將更受依賴，但這卻很難改變電信運營商向管道商轉變的趨勢。

做好管道，尋求機遇

短信和語音服務是運營商最主要的收入來源。而如今另一收入來源流量的不斷增長，卻反過來侵蝕了前兩個收入來源。這意味著運營商可能干的越多，得到的卻越少。這個頗具悲劇色彩的悖論成為電信從業者面臨的現實問題。盡管如此，用戶不斷提高的流量需求仍是必須滿足的；而隨著4G的到來，這一需求還將產生爆發式增長。

電信運營商如何應對“管道化”？一種主流的觀點是，既然管道化是運營商職能的一部分，那么就做好管道，在此過程中尋找新的突破點。早在2011年，時任中國移動董事長的王建宙就提出要提供優質的、智能化的管道，以此避免淪為“啞管道”。而中國電信北京研究院副總工程師張成良近日也表示，電信運營商最重要的是把管道做好，讓管道更加適合互聯網應用；在移動互聯網領域注重基于商業模式的合作，培養新的業務能力。

由此，為了擺脫在產業鏈中被邊緣化的命運，運營商首先要扮演好流量管道這個角色。運營商需要將流量管道做大、做精、做強；不僅要建設優質、穩定的流量網絡，還要使其無處不在，并且根據用戶的不同需求進行個性化定制。通過精細化的流量經營，運營商不僅將獲得豐厚的流量收入，而且將實現從流量管道到智能管道的轉變，從而使自身在新的產業結構中占據有利的競爭地位。

合作大過競爭，聯手互聯網小伙伴

在移動互聯網時代，用戶處于產業鏈中心，電信運營商、內容提供商、服務提供商、終端提供商等共同組成了產業體系。電信運營商需要圍繞用戶需求，以“競合”理念為指導，加大與各方的合作力度，優勢互補，形成產業聯盟，及時推出更具創新性和個性化、滿足用戶需求的增值產品與服務。

由此，除了做好流量管道的鋪設及流量的生產和整合外，運營商也紛紛開始與上下游企業展開合作，首當其沖的便是OTT的始作俑者者互聯網企業。運營商和互聯網企業的恩怨由來已久，不過在4G到來之際，雙方的合作顯然要大于競爭。運營商在基礎網絡、硬件、渠道等方面有雄厚的基礎，互聯網企業則向來以創新力和對用戶的精確把握著稱，這樣的合作極具互補性，將對移動互聯網產業產生積極的影響。

歲末年初，備受關注的移動通信轉售業務取得重大進展，工信部先后分兩批向19家民營企業發放了虛擬運營商牌照。其中，阿里巴巴、蝸牛游戲、京東商城等新興互聯網企業的加入，為運營商轉型帶來了機遇。對運營商來說，和互聯網企業深入合作，可以更精準地把握用戶，利用后者對市場的精耕細作，結合自身優勢開拓出新的藍海市場；同時，互聯網企業的創新基因，也可幫助運營商改善研發、運營、推廣等諸多方面的效率問題。

另辟蹊徑，打開細分市場

例如，在中國聯通選定蝸牛游戲作為虛擬運營商的合作，這也是19家虛擬運營商中唯一的游戲企業。據了解，蝸牛在獲得牌照后，將定位為“手游虛擬運營商”，主要瞄準手機游戲用戶的流量需求。這個獨特的定位，在三大運營商時代是從未出現過的，很可能幫助聯通開辟出新的藍海市場。

據了解，中國聯通和蝸牛合作推出了針對游戲用戶的定向流量包，開通了該流量包的用戶，在蝸牛的移動游戲平臺蝸牛商店上體驗手游，將享受流量全免的優惠。這不僅能帶動用戶大幅增長，更重要的是可提升游戲用戶的黏度和活躍度，從而提高流量使用量。另外，蝸牛商店上線后將對接數百款全球最新最熱門的手游，其背后龐大的重度游戲用戶群也是聯通十分看重的。

與互聯網企業合作，運營商不僅可將流量變現、獲得直接收入，更可憑后者的用戶基礎、市場渠道，覆蓋之前無法到達的細分市場。對市場的劃分還可產生用戶附加值，用戶ARPU值將顯著提高。而除了游戲，移動互聯網還存在音樂、網購、視頻、文學等諸多細分人群，其流量需求也是不同的；廣泛聯手互聯網企業，整個移動流量市場將有大幅增值。

值得一提的是，在中國聯通和蝸牛的合作中，采用的是后向收費策略，也就是用戶免費使用流量，費用由增值服務用戶或廣告商承擔。在這種模式下，運營商以極低甚至免費的資費標準，為產品或服務聚集大量用戶，繼而向產業鏈中的代理商、服務商、內容商等收取費用。這區別于電信業傳統的先付費后使用策略，代表了互聯網最核心的免費精神，卻往往能帶來更優厚的回報。

管道化成趨勢，合作將成常態

實際上，不光是中國聯通，三大運營商在4G到來前都不約而同地選擇放低姿態，和各類互聯網企業展開合作。中國電信先是和網易合作推出易信以抗衡微信，近期又啟動了綜合平臺，網羅了BAT等多家互聯網企業。中國聯通除了和蝸牛合作開拓游戲市場，早在去年8月也和騰訊合作推出了名為微信沃卡的定制服務。而在虛擬運營商的落地過程中，電信和聯通兩家也表現出了強烈興趣，率先圈定了共計19家合作企業。

受OTT沖擊最大的中國移動，則對飛信進行了改進，還推出了名為Jego的新產品。盡管這兩款產品都以失敗告終，但中國移動獨自對抗微信的決心可見一斑。業內人士分析，在單干受阻的情況下，中國移動也將尋求聯手互聯網企業。據最新消息，第三批虛擬運營商名單即將揭曉，該批名單中或將較多地出現和中國移動合作的虛擬運營商。

面對移動互聯網的巨大浪潮，互聯網小伙伴們也都是摩拳擦掌、躍躍欲試。去年下半年起，阿里巴巴的來往、歐朋瀏覽器、優酷土豆、360，先后都宣布和運營商合作推出各自的流量優惠計劃，希望從移動互聯網盛宴中分一杯羹。移動互聯網由此迎來了發展新時代，產業鏈上下游企業間的合作將成常態。

隨著移動互聯網的興起，為電信運營商同時帶來了巨大的挑戰和寶貴的機遇。挑戰在于，運營商的管道化趨勢將更加凸顯；機遇在于，巨大的市場促進了移動通信業的產業重構。長遠來看，管道化是不可逆轉的趨勢，運營商需及時應對，并進行角色進化，向智能化管道轉變。而在此過程中，這類具互聯網基因的企業，將在運營商轉型過程中發揮積極作用。