對于零售企業(yè)而言，可持續(xù)性不再可有可無。如果他們希望滿足消費(fèi)者對環(huán)保和社會責(zé)任不斷升高的要求，可持續(xù)性就成為必須要實(shí)現(xiàn)的能力。根據(jù)尼爾森 (Nielsen) 的調(diào)查，2021 年美國可持續(xù)性市場的銷售規(guī)模將達(dá)到1500 億美元。近一半的消費(fèi)者表示，他們一定或很有可能會改變自身的消費(fèi)習(xí)慣，以減少對環(huán)境的影響。

所有業(yè)態(tài)的零售商都必須更加重視企業(yè)經(jīng)營的可持續(xù)性，以保持競爭力。當(dāng)下，支持企業(yè)優(yōu)先發(fā)展可持續(xù)性的消費(fèi)者越來越多，重視可持續(xù)發(fā)展有利于企業(yè)贏得這類消費(fèi)者的青睞。

零售商應(yīng)充分利用科學(xué)分析，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性戰(zhàn)略的效益最大化。洞察是其中一個強(qiáng)有力的手段，結(jié)合當(dāng)前和過往銷售數(shù)據(jù)，洞察可用來評估消費(fèi)者對可持續(xù)商品的需求，確定盈利最高的促銷策略，并從一開始就最小化降價和損耗。

1. 更好地跟蹤、評估顧客需求

在了解可持續(xù)性品牌或商品的市場需求變化時，零售企業(yè)常常兩眼一抹黑。他們只能主觀猜測消費(fèi)需求，并努力適應(yīng)消費(fèi)行為的變化。如果零售企業(yè)不能獲知這一領(lǐng)域的目標(biāo)顧客群、具體所需的庫存量、以及正確的定價策略，他們就無法保持市場競爭力，也會面臨遭受重大損失的風(fēng)險。

好消息是，零售企業(yè)可利用數(shù)據(jù)去評估需求變化，確定可持續(xù)性商品的最佳定價方法，實(shí)現(xiàn)價格感知和利潤之間的平衡，契合企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。這就要求商家進(jìn)一步去了解關(guān)注社會公益的消費(fèi)者，以及他們何時愿意為可持續(xù)性付出更多。

當(dāng)然，對于某些品類或商品，消費(fèi)者會表現(xiàn)出更強(qiáng)的品牌忠誠度，也許不會愿意為可持續(xù)性替代商品支付溢價。但是，若缺乏數(shù)據(jù)支持，零售商就不能確定哪些商品值得大量鋪貨，也就無法持續(xù)跟蹤趨勢潮流。消費(fèi)需求實(shí)時分析可幫助零售商快速鎖定盈利機(jī)會，并評估哪些是值得投資的可持續(xù)性商品。

2. 提升促銷效果

在考慮促銷效果時，零售商可運(yùn)用分析快速確定本地可持續(xù)性品牌的促銷是否優(yōu)于可持續(xù)性稍遜的全國性品牌。通過了解每項(xiàng)決策的財(cái)務(wù)影響(例如，品牌 A 的營收推動能力是否優(yōu)于品牌 B)，零售商可確定他們能接受的財(cái)務(wù)權(quán)衡。

此外，當(dāng)消費(fèi)者購買可持續(xù)性品牌的商品時，零售商還可運(yùn)用分析去了解這些消費(fèi)者的購買行為是否會催生新的偏好。例如，如果一位顧客購買的都是非籠養(yǎng)雞蛋，那么相比那些購買最便宜雞蛋的顧客，他就更有可能購買其它可持續(xù)性商品。利用此類信息，零售商就可開展針對性的有效促銷，向注重可持續(xù)性的消費(fèi)者推廣其它商品，并鎖定機(jī)會，增加購物籃大小，贏得更多消費(fèi)者。

3. 管理整個生命周期，從源頭降低損耗

全球各類超市每年都會扔掉 430 億磅食物，時尚業(yè)每年制造出 9200 萬噸固體廢棄物。整個零售業(yè)所產(chǎn)生的損耗和浪費(fèi)之大可以想象!

零售企業(yè)可在自身經(jīng)營活動中融入可持續(xù)性實(shí)踐，制定清晰明確的降價計(jì)劃，減少此類損耗。如果從商品到店的那一刻起，商家就能更高效地管理供需，并在商品生命周期的早期階段即運(yùn)用出色的基礎(chǔ)定價和促銷定價策略，企業(yè)庫存將順利實(shí)現(xiàn)精簡，商家也就能未雨綢繆，實(shí)現(xiàn)降價和損耗的最小化。

為此，零售企業(yè)必須要把降價計(jì)劃(專門針對滯銷庫存進(jìn)行過優(yōu)化)與各渠道的消費(fèi)行為結(jié)合起來。他們應(yīng)在這類商品仍存在市場需求時推出打折，避免最后一刻的清倉折扣或產(chǎn)生大量損耗，比如不得不丟棄的腐爛食品或上一季的服裝。只有這樣，商家才能更好地預(yù)測和評估降價效果，同時動態(tài)更新降價計(jì)劃。

只要在商品生命周期流程中盡早準(zhǔn)備，門店就無需推動費(fèi)力且成本高昂的清倉降價;也就能避免此類降價效果不佳時被迫丟棄生鮮品或過期商品的局面。從一開始，商家就制定盈利性最強(qiáng)的降價計(jì)劃，以此推動銷售額、毛利和售罄率最大化，同時最小化損耗，從而打造可持續(xù)性更強(qiáng)的經(jīng)營模式。

根據(jù)企業(yè)自身目標(biāo)，推動可持續(xù)發(fā)展

消費(fèi)者對可持續(xù)性商品的需求不斷增長，零售企業(yè)需要從現(xiàn)在起就制定科學(xué)的定價策略，確立最合理的價格、促銷和降價，以適應(yīng)趨勢變化，并保持顧客的忠誠度。基于實(shí)時數(shù)據(jù)、并能動態(tài)調(diào)整價格的合理定價策略，將更有利于零售企業(yè)優(yōu)先發(fā)展可持續(xù)性，并在當(dāng)下及未來始終與關(guān)注社會公益的消費(fèi)者保持相關(guān)。

Matthew Pavich 是 Aptos 旗下公司 Revionics 的全球戰(zhàn)略咨詢總經(jīng)理。他負(fù)責(zé)基于數(shù)據(jù)制定行業(yè)領(lǐng)先的定價策略、流程、分析和組織優(yōu)化原則，幫助零售企業(yè)在當(dāng)前不斷加劇的市場競爭動態(tài)中從容應(yīng)對挑戰(zhàn)。作為定價和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定方面的領(lǐng)導(dǎo)者，Pavich 的零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)已超過 20 年，橫亙多個零售業(yè)態(tài)、領(lǐng)域和地區(qū)，涉及咨詢、采購、定價和市場營銷等多種職能。