昨日，蘇寧首次對外公布醞釀1年之久的“S-TV計劃”，稱該計劃將改變以往工廠主導，被動售賣的經營模式，轉而走用戶主導、技術驅動、反向定制和精準營銷的供應鏈變革之路。

北大縱橫合伙人陶文盛對此評價稱，最大的改變在于產品由原來廠家自身意愿出發到由消費者需求出發，如若這樣的做法能夠持續下去，那么整個市場也將會發生相應的變化。

有分析人士指出，在傳統產業中引進大數據營銷，更懂用戶將成為彩電適銷對路的關鍵，蘇寧的“S-TV計劃”可能帶來家電供應鏈的新變革。

個性化需求的品牌化定制

關于蘇寧宣稱的“用戶主導、技術驅動、反向定制和精準營銷”這種說法，蘇寧云商集團總裁金明解釋，蘇寧正通過大數據挖掘不同用戶群體對產品的個性需求，持續性跟蹤最新技術潮流和消費趨勢，直接主導滿足個性化市場需求的產品功能配置設計，反向向品牌廠商進行產品的個性化定制、規模化生產和集中性采購，打造用戶快速建立認知度的明星單品，不再讓用戶找產品，而是通過產品來匹配用戶。

根據金明的說法，供應鏈變革思維體現在蘇寧的采購經營模式上。即蘇寧運用大數據挖掘線上線下用戶的個性化需求，對相似需求的用戶族群進行分類，依托互聯網的廣域扁平化優勢，將用戶碎片化需求轉化為規模化需求，合零為整，然后通過規模化定制和柔性化生產的方式，為各類用戶提供最契合自身需求的高性價比電視產品。

根據《每日經濟新聞》記者的了解，定制家電早已不算是新鮮詞。此前，TCL、創維等家電企業都選擇在網上建立互聯網專屬品牌，美的去年還專門針對“雙十一”的銷售打造了電飯煲、電磁爐和豆漿機等13款產品的定制生產線，實現大規模的柔性生產。

蘇寧黑電事業部總經理常江指出，目前的定制服務還主要是廠家列出可選菜單讓消費者進行選擇，只是渠道定制并非用戶定制，是企業為避免價格沖突而采取的一種措施。

而就常江的說法，“S-TV計劃”則是一種基于大數據的精準化地挖掘用戶個性化需求的品牌化定制，根據消費者的需求進行功能上的獨特配置，比如針對游戲用戶的電視定制、針對世界杯球迷的電視定制等。

零售商主動介入產銷

家電行業觀察家梁振鵬告訴《每日經濟新聞》記者，“這樣的經營模式在現階段而言有利于提升蘇寧的凈利潤，并可使蘇寧自身的庫存降至最低，而此前的傳統包銷定制則使得零售商并不能非常準確把握消費者的需求。”

在梁振鵬看來，定制家電具有用戶精準、價格合理、品類豐富等特點，不僅能夠滿足部分特殊消費群體的需求，而且可以優化上游生產效率，降低成本，快速周轉。原先同質化產品的競爭格局將有可能被打破，零售企業將更加主動地研究和參與產銷供應鏈的運作。

一直以來，傳統電視實現銷售后除了質量問題帶來售后維修，基本上不再和消費者發生業務聯系。而“S-TV計劃”則是賣出電視之后，與消費者進行深入的互動，為他們提供的后續內容服務才剛剛開始，蘇寧之前布局的視頻、游戲、本地生活、休閑娛樂等服務將通過“S-TV”精準地提供給不同需求的用戶，形成后期的長期交互和用戶粘性，單純通過硬件售賣獲取價值的營銷模式也將隨之改變。

陶文盛稱，不排除其他的零售商會有跟隨的可能性，畢竟未來的大趨勢也是定制化。