一、把握“大數據”帶來的“大機遇”
“大數據”帶來新的客戶資源。在“大數據”時代，通過普適計算、數據挖掘，主動提出客戶條件、預期服務效益，吸引客戶自發進行線上選擇，將為商業銀行帶來新的客戶資源。
“大數據”帶來新的管理模式。現階段，商業銀行都上線運行了各類業務系統，并通過網上銀行、手機銀行等渠道實現了大量傳統業務的數據化處理，這一過程中產生的數據，在風險控制、成本核算、資本管理、績效考核等方面發揮著重要作用。領導決策從“經驗依賴”向“數據依據”轉化，將更加科學地評價經營業績、評估業務風險、配置全行資源。
二、迎接“大數據”帶來的“大挑戰”
非結構性數據的采集能力有待加強。現階段，銀行內部掌握的數據信息主要是存貸款額變動情況、違約情況、客戶編號、財務數據等結構性數據，而對文檔、文本、圖像、音頻、視頻等非結構性數據采集不夠，處理能力有限。
數據處理的專業化隊伍建設有待加強。目前銀行各類數據仍相對分散在各專業條線，尚未建立專業部門對數據的內在關聯性進行分析與整理，依靠數據變動情況得出某一類客戶的需求變化或對內部管理動態進行分析改善的能力偏弱。
通過數據篩選目標客戶的營銷理念有待加強。銀行數據信息的基本架構仍以內部管控和風險評估為主，總結客戶融資、理財、結算需求的整理性支持仍存在不足。
三、應對“大數據”之我見
一是構建數據采集平臺。外部大力發展網上銀行、電話銀行等，內部構建非結構化數據采集系統，同時加強與互聯網、電子商務等合作，拓寬數據獲取渠道。
二是組建專業化團隊。培養一批了解產品原理、業務流程、風險控制的數據篩選、分析、總結的專業化人才，對銀行已經存在的“大數據”進行綜合處理與分析。
三是提高服務能力。充分借鑒阿里巴巴等平臺，通過完整、封閉的后臺數據分析，清晰地了解客戶的產品偏好，并為客戶開發針對性產品，提供個性化的服務。
中國農業銀行南京城東支行 劉智
一、完善營銷團隊建設，落實營銷責任
根據客戶或項目的具體情況組建由網點、公司業務部、信貸管理部、行長室組成的營銷團隊，開展分層營銷。其中網點主攻客戶聯絡營銷，支行前后臺負責業務運作，行長室主抓項目溝通協調。網點在日常拜訪中要勤聽多問，留心收集客戶信息，發現需求，迅速反應。建立客戶定期互訪制度，根據客戶層級，分別由行長、分管行長帶隊營銷。業務部門在項目推進過程中要及時主動聯系上級行相關部門，勤匯報、多溝通，做到材料到哪，人跟蹤到哪，盡最大努力縮短業務流程。同時強化“三張表”的分析管理，即圍繞融資、交易、理財等維度繪制客戶需求管理表，圍繞營銷目標和責任落實繪制客戶分層管理表，圍繞業務和產品線繪制客戶分類管理表，并最終做到客戶、業務、產品都有具體部門、網點、團隊、個人對其負責。
二、完善考核機制建設，加大獎懲力度
根據“向網點傾斜、向客戶拓展傾斜”的原則，完善各類考核辦法，加大費用資源和獎勵工資配置的傾斜力度，切實發揮財務資源對全行業務發展的支持與保障作用。在上級行專項獎勵的基礎上，對營銷工作配備專項獎勵工資和費用，并嚴格落實到營銷團隊和個人。對于重點資產類客戶或存款大戶，將按照一戶一策加大資源傾斜力度，激發網點的營銷積極性。
三、完善聯動機制建設，實現有效營銷
一是加強內部聯動，進一步完善支行與網點在信息收集與共享、單兵突破與整體聯動的運行機制，并通過例會形式及時解決相關問題，發揮聯動優勢、提高運作效率。二是加強與上級行的聯動，在準確把握客戶需求、各類政策等基礎上，向上級行多請示、多匯報，有選擇地請上級行給予重點指導和支持，通過點上的突破，帶動面上的推進。三是加強各類產品的聯動，在客戶合作后，通過優質服務，做好日常維護工作，提高客戶的滿意度和忠誠度，提高產品的交叉銷售率和滲透率，推動各項業務快速、持續、健康發展。
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