一、進攻是最好的防守，搶占家寬增量用戶的努力不能放松

在通信市場，雖然中國移動的用戶規模最大，但是其獲取增量用戶的努力絲毫不能放松。在移動通信市場，中國移動作為一直以來的絕對老大，雖有友商的激烈競爭，但是仍然鞏固和發展了老大的位置。在家庭寬帶市場，即便獲得了用戶規模第一的位置，中國移動也要清晰地記住靠“贈送”得來的大量家寬用戶的事實。低價競爭策略確實可以獲取大量價格敏感型用戶，但是如果中國移動的價格優勢不再之后，不但存量用戶保有將成為問題，而且增量用戶獲取也會面臨增長乏力的困難。畢竟中國移動的家寬用戶ARPU不但遠低于行業平均水平，而且家寬業務總收入還低于中國聯通。

提價的前提是提質，中國移動必然要嘗試走品質競爭的路子。因為低價燒錢獲客不能支持中國移動長期如此，而且低價之后的漲價，也將面臨用戶“用腳投票”離網的風險。因此，提升家庭寬帶品質或許將成為中國移動下一步的經營重點。從低價獲取用戶逐步向品質獲客過渡。而且在低價和品質之間也要嘗試保持某種平衡。如果能夠實現物美價廉的價格體系，中國移動的家寬用戶增長還將繼續。畢竟中國電信和中國聯通擁有的家寬用戶總和超過兩億戶，而且這兩者的用戶ARPU更是遠高于中國移動，因此是個足夠大的拓展目標市場，其中有離網傾向的用戶占比也不會太低。當然，對中國電信和中國聯通來說，也不會坐以待斃等著中國移動來拓展自己的用戶，自然要通過價格和品質手段來穩定存量用戶。所以，中國移動的家寬品質提升將是必選之路。

二、筑牢離網壁壘，穩定存量用戶基本盤

目前我國的家庭寬帶市場仍然處于增量市場競爭階段。按照國家統計局公布的全國家庭戶均3.02人計算得出的家庭總數約為4.6億個。截至2018年8月底，我們的家寬用戶總量約為4.05億戶。按照今年前八個月的家寬月均增長517.8萬戶的速度，預計到明年7月份，家寬用戶將達到4.6億戶的規模。當然，此時家寬滲透率的也將達到100%的全覆蓋?？紤]到隨著4G用戶規模的快速增長和滲透率的持續提升，移動寬帶還將部分取代固定寬帶，因此，固定寬帶的滲透率很難超過100%。也就是說可能不到明年7月底，家寬市場就將進入存量競爭時代。不過無論進入存量競爭，這些足以說明家寬市場的天花板已經越來越近，增量市場競爭的空間越來越小，存量競爭時代要不可避免地快速到來。中國移動的用戶規模最大，必然成為友商拓展的目標。

無論是移動通信還是固定通信市場，價格和品質是影響增量用戶獲取的兩大因素，對于存量用戶保有也是如此。在業已一分錢一分貨的基礎上，還需要繼續為用戶提供更優質的消費體驗。除此之外，固移融合下的深度捆綁，家寬向智慧家庭的延伸，以及突破地域限制的親情網捆綁，都將是保有存量用戶的便捷方法。這其中突破地域限制的親情網捆綁，還需要包括中國移動在內的運營商深入探索，畢竟在語音和流量漫游費都已經全部取消的情況下，過去的那種以地市為藩籬的營銷舉措，需要向全省一盤棋，甚至全國一盤棋的營銷策略過渡和嘗試。

三、提升用戶價值，做大營業收入盤子

2018年，三大運營商都縮減了資本開支額度。從上個月公布的上半年財報數據看，運營商不會再對4G和家寬進行大規模投資建設。因此，運營商營業收入的增長，靠新增用戶拉升的幅度將會越來越小，而存量用戶價值挖潛或將成為重點。還是以中國移動的家寬業務為例，固網家寬用戶數不但與中國電信接近，而且遠超中國聯通，但是家寬貢獻的收入卻遠遠不足。從收入數據上看，今年1-6月份，中國移動的家寬累計收入不但低于中國聯通五個億，而且也僅占中國電信家寬收入的二分之一還不到。

中國移動的家寬業務除了靠移動業務向其“輸血”外，更多還是要存量挖潛。有統計數據顯示，中國移動還存在不少的低接入率小區，甚至“零接入率”小區。而且從收入和用戶ARPU兩個維度的對比可以推測得知，雖然中國移動獲得大量用戶，到目前為止，還是沒有對中國聯通和中國電信的家寬收入核心小區造成應有的沖擊。所以，從這個角度看，中國移動必須向友商的核心家寬小區延伸，即便不能大面積提升家寬用戶ARPU，也要全力縮減低接入率小區規模，特別是要盡快消滅“零接入率”小區。我們認為，中國移動應該嘗試一省內，甚至全國范圍的固移融合下的親情網營銷，要打破地域限制，發揮網絡資源和用戶資源結合優勢，讓類似北京的用戶可以和廣東的用戶發生融合關系。當然這種理論設想，還需要中國移動去更大膽地嘗試，去做巧妙的設計。

上面每個方向都看似常規，但是業務關注點和著力點都已經發生了變化。當然除了固移業務一盤棋外，中國移動還需要繼續按照“大連接”戰略中“十大工程”的目標強化能力建設，瞄準未來NB和5G的風口，構建持續競爭能力