隨著企業規模化發展，很多企業都會面臨一個不可逾越的“銷售鴻溝”：銷售組織不斷壯大，然而銷售業績卻很難提升。
正如這家高科技公司，隨著公司不斷的發展，總經理將公司的銷售區域按省份劃分，迅速成立了31個分公司。同時調整了銷售業績考核方案，每個分公司的銷售目標是1000萬人民幣。考核優秀者給予20%的利潤提成，業績在前三名的分公司銷售經理，公司予以提職。對于考核不合格者，扣除獎金，并予以警告，直至開除。方案實施后，公司有2名銷售經理得以提職，10多名銷售經理自動離職。公司的整體銷售額不但沒有提升，反而日趨下降。
從此案例可以看出，銷售業績的考核失敗，似乎不在銷售經理的個人能力上。銷售區域如同銷售人員的“戰場”，銷售管理者需要明白如何科學地規劃銷售“戰場”，公平、有效地對銷售人員進行管理和考核，激發銷售人員的斗志，形成1+1>2的銷售合力。
科學管理銷售區域，賦能銷售業績提升四步曲：
銷售區域設計—》銷售資源分配—》銷售目標設定—》銷售戰略調整
首先，銷售區域設計，是中大型企業銷售管理重要的一環，設計時需要重點考慮公平性原則。銷售區域是一個廣義的銷售組織，不僅指按地區劃分的銷售組織，結合企業自身發展，還可按行業、產品、客戶等多維度進行劃分的銷售組織。
銷售區域劃分公平性原則，秉著銷售資源人人均等，在所有銷售區域需要為銷售人員提供大致相同的銷售資源（線索、客戶、商機），減少區域優勢之爭，提高銷售人員士氣。
（通過銷售易BI預演可隨時查看銷售資源的均衡負載）
銷售資源（線索、客戶、商機）的均衡負載
銷售區域的設計：
當企業不斷發展壯大，要拓展更多區域市場時，可按地區劃分銷售區域，如東區、南區、北區等；
當企業擁有眾多產品線，且產品技術含量較高，可按產品劃分區域，如某PC生產廠商，分為負責銷售電腦的團隊，和負責銷售手機的團隊，電腦團隊又可細分為臺式機和手提電腦等；
當企業縱深各垂直領域，可按行業劃分銷售組織，如制造業、高科技行業、金融服務業等；
有些企業根據客戶成長階段不同，可按照層級分成大型企業、中型企業、小微企業等；
通常中大型企業會整合多種維度劃分銷售組織，或靈活定義銷售組織維度，滿足企業發展的個性化業務需求。譬如某快速擴張的軟件公司，為各行業提供企業資源管理解決方案，可將銷售區域首先按地區劃分為北區、東區和南區，再按垂直領域劃分為高科技、制造業、金融、教育等行業，從而有效管理整個銷售團隊。如圖所示：
銷售區域設計
當銷售區域設計完成，如何讓銷售區域內的銷售資源（如線索、客戶、商機等）發揮最大價值？通過智能化銷售區域管理，將指定銷售區域內的銷售資源自動分配給相應的團隊或個人，銷售人員進行及時的聯系與跟進。一方面減少手工分配銷售資源的工作量，避免人為分配的不公平存在；另一方面，區域內部共享銷售資源，保證銷售資源高效跟進的同時，發揮團隊上下協作的力量，加速成單效率。
銷售資源（客戶）自動分配
業績目標考核是銷售區域管理的核心要素。目標的設定，需秉承以下兩大設計原則：銷售目標具體化與可行性原則。
具體化原則，銷售區域的目標一定是數字化的、容易理解的。銷售人員能夠清晰地知道自己要達成和已達成的銷售業績。
可行性原則，設定與銷售資源相匹配的銷售目標。銷售人員通過一段時間的努力可以達成的銷售目標。
（結合目標管理為銷售區域設定銷售目標）
銷售區域目標管理
經過一段時間的區域運營，當發現銷售區域的業績增長縮減了，或者區域客戶的需求發生了變化等，可隨時進行銷售區域的戰略調整。
（通過銷售易可視化報告，實時掌握各區域的銷售業績情況，及時調整銷售戰略。）
銷售區域目標完成情況
通過以上四步，科學地規劃銷售區域，全面地覆蓋目標市場；公平公正的銷售資源分配，合理可行的銷售目標制定，極大鼓舞銷售人員的作戰士氣；縱覽銷售區域業績變化，及時調整銷售作戰方針，最終實現銷售人員通力協作，順利達成銷售目標。
銷售區域資源分配、目標達成總覽
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