編者按：Slack堪稱史上增長最快的SaaS產品。僅用了5年左右的時間，Slack的估值就從0猛增至51億美元，每日活躍用戶數超過400萬。如今，Slack每個月能夠獲得1億的網站訪問量。Slack究竟是如何取得如此驕人的成績的呢？本文將詳細分析Slack的13個流量獲取秘訣，讓你深入了解Slack是如何每個月獲得1億的網站訪問量的。因文章較長，本文分為上/下兩篇。
《Slack是如何每個月獲得1億的網站訪問量的？這是它的13個秘訣（上）》
【秘訣8】基于三個具有普遍吸引力的短尾核心關鍵詞做PPC廣告
Slack創始人兼首席執行官Stewart Butterfield曾公開承認，付費營銷不是他的首要任務，也是Slack的主要流量來源渠道。
（Stewart Butterfield于2016年5月16日發的一條推文）
然而，付費營銷在Slack的成功中依然發揮了非常重要的作用，付費營銷每個人能為Slack網站帶來將近40萬的瀏覽量。
下面是Slack正在競價的2100個PPC關鍵詞廣告中效果最佳的幾個廣告：
你從上圖中可以發現，每一個廣告都有“Slack”和“Team”這兩個詞。每一個廣告的標題上都包含下面三個詞中的一個：“溝通”（communication）、“協作”（collaboration）和“消息”（Messaging）。廣告的正文文案中，有的是強調使用Slack帶來的益處的，如更少的會議、更少的內部郵件、整合所有工具，有的是強調Slack的產品功能，如即時通訊、文件分享、強大的搜索功能等。
點擊上面這些廣告后，都會進入下面兩個網頁中的一個：Slack首頁或Slack的產品頁面。
這里是整個付費搜索廣告漏斗，點擊廣告后是直接進入產品頁面的：
你會發現，Slack很多不同的關鍵詞廣告使用的都是同一個登陸頁面。通常情況下，公司會根據用戶搜索關鍵詞的意圖來創建幾個不同的登錄頁面，但Slack并沒有這么做。說明使用同一個登陸頁面對Slack效果是最好的，所以它才這么做。（我將在【秘訣9】中詳細解釋為什么這是一個好的登陸頁面）。
你還會發現，廣告中的大部分關鍵詞都是“協作”（collaboration）、“消息”（messaging）或“溝通”（communication）這幾個詞的變體。Slack要想僅僅通過這三個詞來吸引廣大用戶是非常具有挑戰性的。但是很明顯，Slack已經發現，不管是誰在搜索，這三個詞都是具有普遍的吸引力的。
你從上圖中可以發現，Slack還做了一些競品的品牌關鍵詞，例如“Office 365 instant messaging”。
據我所知，Slack并沒有在重定向廣告上投入。
（SlackHQ 2015年3月19日發的一條推文）
總的來說，可以很確定的是，Slack在廣告方面更注重品牌的打造。這意味著他們也嘗試了一些更傳統的廣告形式來將自己的品牌打出去。在投放傳統廣告方面，Slack嘗試過的一個讓人印象最深刻的廣告就是在紐約時報上刊登了整版廣告。這則廣告內容直接劍指微軟，不久后，微軟就推出了一款Slack的競爭產品。
（Butterfield 2016年11月2日發的一條推文）
Slack接著將這則廣告內容發布到了Medium，從而讓這則廣告得到了新一輪的傳播。很顯然，這個方法奏效了，因為這個發布在Medium上的廣告被分享的次數高達14600次。我不管確定這種廣告形式是否能為Slack帶來更多付費客戶，但是有一點是可以確定的，它讓Slack被更多媒體注意到，同時也培養了一批忠實粉絲。
經驗小結：如果你試圖用你的PPC廣告來吸引大量的受眾，那么你可以找到一些在你所在的市場上具有普遍吸引力的短尾關鍵詞。將你的產品頁面變成一個登陸頁面，將你的付費流量轉化為新客戶。Slack是通過“協作”（collaboration）、“消息”（messaging）和“溝通”（communication）這三個關鍵詞的變體來做PPC廣告的。
【秘訣9】通過使用8個內容板塊的產品登陸頁面來轉化自然流量和付費流量。
Slack用于付費廣告的登陸頁面只有兩個，一個是Slack官網首頁，一個是產品頁面。
Slack目前的官網首頁是這樣的：
最近，Slack對首頁進行了改版，使首頁的設計更加簡潔，使得Slack獨特的銷售主張(USP)更加具體。他們一直保留了“Where work happens”這句slogan和充滿活力的CTA按鈕“ Get Started" 。
我發現Slack正在對官網首頁折疊線以上的部分進行A/B測試，看哪種效果更好：
-
測試A：”Get Started“按鈕，然后是電子郵箱地址可選字段（2步選擇）
-
測試B：直接在首頁頁面放上電子郵件地址可選字段（1步選擇）
重新設計的官網主頁最大的變化是，他們在主頁上添加了一些社會認同：
Slack的主頁是它通過品牌關鍵字引導用戶找到他們的地方：
畢竟，如果一個人已經知道并在一定程度上了解了Slack，那么他會直接在搜素引擎中搜索“Slack”來找到并進入Slack的官網，這時你已經不需要向他展示太多的信息或一個完整的銷售頁面了，因為他需要的就是一個簡單的下一步操作流程。在這種情況下，他只需點擊“Get Started”按鈕即可。
進入Slack官網首頁后，用戶如果滾動頁面到最底部，他們會看到有關Slack的更多信息：
Slack并沒有將上圖中這部分內容放在非常顯眼的位置，這樣可以避免讓訪客分心，從而可以讓訪客的注意力放在CTA按鈕上，并點擊按鈕進入下一步。
除了首頁外，Slack還使用產品頁面作為其中的一個登陸頁面。有趣的是，這并不是一個只有點擊付費廣告才能找到的特別的登陸頁面。你可以通過點擊他們網站頁腳或頂部導航中的“Why Slack”進入這個產品頁面。
盡管Slack的產品頁面比首頁要長，不過這個頁面并沒有太多文字內容，相反，這個頁面的信息非常簡潔流暢，而且留有大量的空白區域。
和官網首頁一樣，產品頁面最近也進行了一次改版，頁面縮短了，文案簡化了，版塊減少了，功能和益處介紹部分也隨之縮減了。Slack正在充分利用自己的品牌知名度。因為很多人已經知道Slack是做什么的了，所以Slack沒有必要在產品登陸頁面再去過多“銷售自己的產品”。
下面讓我們逐個滾動產品頁面，看能看到什么。下面是未滾動之前的登陸頁面的單屏內容:
（1）最先映入眼簾的是一個醒目的5字標題，它簡單地告訴你，Slack是用于什么的。
（2）對Slack的功能做了簡單明了地描述。由于糟糕的團隊溝通而產生的誤解是一個非常普遍的痛點，所以一開始就讓用戶了解Slack是做什么的是一種明智之舉。
（3）一個非常大的、四個人在一起協作的團隊的圖片。如今，因為人們習慣于向下滾動頁面，所以越來越多的公司都在采用這樣大的、高分辨率、精心設計的圖片。
（4）快速分解Slack能為用戶帶來的幾個主要益處：“它簡化了溝通。” 接下來是一段話，介紹Slack是如何讓用戶受益的，同時附上一張在Slack里進行團隊溝通的截圖。
黃金建議：最好能在你介紹的產品帶來的益處下面附上客戶證言。如果你使用真實的客戶頭像和知名品牌的客戶證言，這有助于提高轉化率。在上圖中，Slack使用的是Shopify的文字版客戶證言。
（5）這個部分介紹的是Slack的功能帶來的益處。Slack這個功能為用戶帶來的益處是“幫助每個人找到他們需要的答案。” 用戶能通過使用Slack的“存檔和搜索”功能來獲得這個益處。
將“存檔和搜索”功能與這兩個功能打來的益處放在一快介紹有助于Slack進一步簡化介紹文案。這種方法還能讓人們對“存檔和搜索”功能更加印象深刻，因為如果不介紹這個功能帶來的益處，單純做功能介紹既不性感，也無法令人興奮。
當然，這段介紹文案下面是一段有力的客戶證言。
（6）這個部分介紹的是Slack通過產品集成給客戶帶來的益處：“它能夠簡化你的工作流程”。因為沒有人喜歡在多個不同的軟件之間來回切換，所以這就是人們很喜歡的一個功能：讓軟件切換變得更容易，你可以輕松地將你已經使用和喜愛的所有產品都集成到Slack上。
（7）這個頁面的最后一塊內容的目的是將大企業銷售銷售過濾到Slack的企業頁面。
（8）登陸頁面的主要CTA按鈕。通過強調Slack是可以免費使用的這個事實，潛在客戶有什么理由不去點擊這個CTA按鈕進行試用呢？
這里需要注意的是，Slack在整個頁面里都沒有提到Slack的付費版本。著重強調免費版本能夠讓客戶沒有被強推銷的感覺，這反過來能夠讓潛在客戶對Slack有更好的印象。
經驗小結：你的產品登陸頁面不需要太過復雜。保持登陸頁面的簡潔性。（Slack就是這么做的。它使用清晰的標題，解決一個普遍痛點的副標題，最小的圖像和大量的空白，簡潔的功能和益處描述，大量的社會證明，強調免費版本的醒目CTA。）
【秘訣10】在無需內容營銷的情況下就能發揮作用的“黏性”應用目錄SEO排名策略
根據自然搜索結果，Slack有638個關鍵詞排在谷歌搜素結果首頁，有345個關鍵詞排在Bing/Yahoo!搜索結果的首頁。Slack排在搜索結果第一頁的關鍵詞的數量其實是比其它那些成功的SaaS公司少很多的。以HubSpot為例，HubSpot有5905個關鍵詞排在Google搜索結果的首頁，有10440個關鍵詞排在Bing/Yahoo！搜索結果的首頁。
為什么會有這么大的差異，答案很簡單。因為HubSpot投入了很多精力來通過內容營銷優化SEO，而Slack采用的是不同的方法。如果你在搜索引擎中搜索“如何使用Excel”這樣的話，HubSpot的網站將會出現在搜索結果中，因為他們在自己的官方博客上專門發了一篇主題為“如何使用Excel”的文章。而Slack從來沒有創作和發布過任何用于優化SEO和獲取自然流量的內容營銷文章。
相反，Slack的自然SEO的成功在很大程度上得益于Slack的應用目錄（App Directory）登陸頁面。
下面這張圖里顯示的是Slack在Google搜索引擎上月搜索量最高、排名靠前的搜索關鍵詞。所有這些搜索結果都鏈接到了Slack的應用目錄登陸頁面上，從而為其導流。
你會發現，那些搜索這些關鍵詞的用戶其實并不是專門搜索Slack的。但是用戶搜索其它產品名時也能搜到Slack的網站？這是為什么呢？首先要注意的是，這些產品中的每一個都集成到Slack里了。所以Slack充分利用這一點，確保每當有人搜索那些已經與Slack集成的產品時，Slack的網站也會出現在搜索結果的第一頁。
為了做到這一點，Slack為每個已經與自己集成的產品單獨創建一個登陸頁面。其中有些是由應用目錄的合作伙伴創建的，不過其中大部分是由Slack自己創建的。
Slack為那些與自己集成的產品創建的單獨網頁都遵循同樣的內容版塊、排版和設計：
（1）網頁上的標題是自己集成的產品的名稱。
（2）用一句話解釋集成這個產品的含義。
（3）用一句話解釋這個集成產品是如何與Slack一起運作的。
下面是集成到Slack中的Pingdo在應用目錄中的單獨網頁：
Slack知道，這個應用目錄對Slack的長久成功至關重要。為什么呢？因為隨著用戶在自己的Slack中加入的集成產品越多，用戶使用Slack的黏性就會越高，這樣他們在工作中就越離不開Slack。這樣一來，正如Slack的Slogan所說的那樣，Slack將會真正成為一個“工作發生的地方”（Where work happens）。
經驗小結：如果你的產品是能夠與其它產品進行集成的，那么一定不要錯過從集成的應用程序目錄帶來的SEO提升。此外，更多的集成=一款“更有黏性”的產品。
如果你無法給你的產品創建一個應用目錄，那么也不要錯過能夠讓你的產品變得更有黏性的機會。找到方法與那些你的客戶已經在使用的互補的產品和服務進行合作。這不僅能幫助你將你的產品與你的客戶更緊密地聯系在一起，而且你也可以通過在獨立的登陸頁面上展示這些合作關系來進一步提升你產品的SEO。
【秘訣11】這個病毒式邀請循環在4年時間里帶來了400萬日活躍用戶
在讓用戶主動幫自己免費做廣告方面，Slack絕對是一個行家。它在Twitter上的”愛心墻“就是一個很好的例子。
Slack讓用戶免費幫自己打廣告的另外一個方法就是”病毒式邀請循環“。這個病毒式邀請循環是一種強大的增長策略，它能夠有效地激勵用戶主動分享你的應用或產品。
下面是Slack的“病毒式邀請循環”的工作原理：
（1）用戶注冊。
（2）注冊用戶中的%會邀請他們的朋友注冊（在Slack的例子中是：注冊用戶中的%會邀請他們的團隊成員注冊）。
（3）邀請的朋友/團隊成員中的%成為新注冊用戶。
這里最重要的是要讓用戶能夠很容易地就能邀請別人加入。Slack通過讓新用戶在他們第一次注冊時邀請其他人來實現這個目的：
在新用戶的首次注冊使用引導中，要提醒用戶邀請其他用戶加入：
同時，在給用戶發的郵件中也要提醒他們邀請其他用戶加入：
一旦你安裝了Slack，你自然而然地就會需要和團隊成員進行溝通。這有助于為Slack平臺帶來越來越多的日活躍用戶。
這是社交平臺（如Snapchat）使用的常見策略，因為用戶在一個社交平臺上的朋友越多，這個社交平臺對這個用戶就會越有價值。
Slack和Snapchat這樣的產品并不難讓人去分享的，因為你可以和你的同事和朋友一起使用這款產品。
如果你的產品并不是那種讓人很自然就想分享的產品，你必須給用戶一個去分享你的產品的額外的理由。比如為邀請的用戶和被邀請的用戶一定的獎勵。
經驗小結：讓用戶能夠很容易地分享你的應用或產品，同時確保給用戶一個分享你的產品的理由。如果用戶可以在你的產品上與受邀者進行互動，那么用戶就會自然而然地邀請其他人使用你的產品（Slack和Snapchat就屬于這類產品）。如果你的產品不是這類產品，那么就給用戶其他分享你的產品的理由，如提供現金獎勵等。
【秘訣12】你可以使用反向定價模式讓你的客戶在社交媒體上狠狠贊揚你。
Slack最出名的一點就是他們的非常具有創新性的“公平收費政策”（Fail Billing Policy）。簡單地概括一些“公平收費政策”的工作原理：如果Slack用戶停止使用這款軟件14天，Slack將通過指定的信用卡將相應的費用退給用戶。
當然，這給了Slack用戶另外一個愛上這款應用的理由，這種愛也是口碑營銷增長所需要的。
使用這種獨特的收費策略還有額外的好處。這種收費模式迫使Slack將自己的增長與客戶的增長關聯起來，否則就會出現下面這種情況：
（如果客戶團隊使用Slack的人少了，Slack就會將相應的費用退給客戶）
因為這種收費方式，銷售人員不能單單地搞定一個客戶就完事了。Slack必須確保自己的產品是能夠完全融入到客戶的日常工作中的，否則他們就不會付費。
到目前為止，這種”公平收費政策“并不是很普遍，也沒有被除Slack之外的SaaS領域內的其它巨頭公司所采用。
但是我發現一些足夠大膽的SaaS公司來待他們的企業客戶就像對待真人一樣，只讓客戶為活躍用戶支付費用：
（1）Auth0
（2）SweetProcess
（3）Expensify
大多數企業軟件定價都是按照用戶數量預先收費的，不管你的團隊中有多少人在使用這個軟件。例如，如果你購買了1000套，但只使用了100套，軟件公司依然向你收取1000套的費用。Slack的定價模式與這種傳統的定價模式是完全不同的。“公平收費政策”肯定是有效果的，否則Slack肯定不會一直采用這個收費模式。
相信在不久之后，這種定價策略將會成為所有真正專注于客戶成功的SaaS公司的定價策略。
經驗小結：如果你們公司的產品也是SaaS產品，而且好奇Slack采用的這種“公平收費策略”是否適合你的產品，那么不妨試一試，看看效果如何。如果你們公司的產品不是SaaS產品，或者還沒有準備好嘗試“公平收費政策”，那么你可以通過其它方法讓你們產品的定價系統更透明、更加以客戶為中心。
【秘訣13】Slack是如何將30%的免費用戶轉化為付費用戶的？
這種本文要回答的最后一個問題了。當然，Slack可以通過利用上面分享的所有12個秘訣來讓用戶免費注冊自己的產品，但如何才能讓這些免費用戶在后期轉化為付費用戶呢？
在Slack的400多萬日活用戶中，有125萬的用戶是付費用戶。
我們首先看一下Slack的免費增值服務模式：
通過對比Slack的幾種版本你會發現，Slack的免費版提供的功能并不少，可以滿足基本的使用需求。為了了解Slack究竟是如何將免費用戶轉化為付費用戶的，我注冊了一個免費版本親自體驗，看它是如何對我進行轉換的。在我試用過程中，我有兩大發現：
（1）Slack有一個非常出色的產品使用引導流程。
（2）Slack并沒有給人留下極力想推銷產品的印象。
先談談第一個：Slack出色的產品使用引導流程
其它很多采用免費增值模式的產品之所以很難將免費用戶轉化為付費用戶，部分原因是因為用戶經常無法徹底搞懂如何使用那些產品，或者他們沒有發現產品能給自己帶來的價值和產品使用場景。
要想解決這個問題，Slack面臨的挑戰其實更大一些。因為Slack并不是一款面向個人用戶的產品，而是一款面向團隊用戶的產品。因此，為了讓用戶購買自己的產品，他們必須同時說服很多人。
說服用戶最有效的方法之一就是提高一個超級順暢和簡單的產品使用引導。他們這么做不僅能夠單個用戶的產品使用引導流程更簡單，還能夠讓單個用戶更方便地幫助整個團隊都順暢地用上Slack。
下面是一個簡單的例子。作為Slack使用引導流程的一部分，第一次注冊Slack的所有新用戶都會立刻接受一遍產品使用教程指導。
Slack的幫助中心布局也非常合理，讓新用戶知道下一步具體該做什么。
此外，Slack在自己的YouTube頻道和Medium上也有大量有用的產品使用引導方面的視頻和文章。換句話說，Slack確保用戶能夠100%地了解如何使用Slack。
再談談第二點：Slack并沒有給人留下極力想推銷產品的印象。
在我體驗Slack的免費版注冊流程時，我的感覺是：我在整個過程中的任何一處都沒有“被推銷”的感覺。
首先，我們再看看Slack的首頁，你甚至找不到一個注冊付費版本的入口。點擊了綠色的“Get Started”按鈕后，你會被自動引導填完所需信息從而成為一個免費用戶。在整個過程中你看不到任何有關付費版的任何介紹。
在你流量官網的過程中，Slack在任何時候都不會要求你填寫姓名、職位、電話、所在公司、公司網站等個人信息。
在我注冊之后，我一直在等著Slack自動回復的某種形式的營銷郵件，目的是將我轉化成付費用戶。但是我并沒有收到任何一封讓我升級到付費版本的營銷郵件。
Slack沒有向客戶硬推自己的付費版，而是選擇為免費用戶設置一些使用限制，超過這個限制后就不能使用相應功能。Slack為免費用戶設置的功能限制包括：
（1）在發送10000條消息后就不能使用消息功能了。
（2）只提供5GB的免費存儲空間。
（3）只能在Slack中集成10款其它應用。
它讓客戶決定何時準備好購買付費版產品。
這種方式能夠驅動Slack更負責地始終提供出色的產品使用引導流程和優質的用戶體驗，從而讓用戶不僅能夠轉化為付費版產品，而且讓盡可能多的用戶始終保持活躍狀態。
因為Slack沒有竭盡全力向免費用戶向上銷售自己的付費產品，Slack是不是錯過了提升轉換率的機會呢？可能是。但是很顯然Slack并不想對現在的流程做出改變。
證據就存在在數據中：Slack有一款讓用戶忍不住談論的產品，將400多萬日活用戶中的125萬用戶都轉化成了付費用戶。
因此至少在目前，Slack給人留下的都是“不做硬推銷的銷售人員”的印象。
經驗小結：通過為用戶提供一個徹底的免費增值產品，同時提供一個高轉化率的注冊引導流程，以幫助用戶更好地向付費產品轉化，如此一來，你也能取得像Slack這么高的付費轉化率。
編譯組出品。編輯：郝鵬程。
編者按：Slack堪稱史上增長最快的SaaS產品。僅用了5年左右的時間，Slack的估值就從0猛增至51億美元，每日活躍用戶數超過400萬。如今，Slack每個月能夠獲得1億的網站訪問量。Slack究竟是如何取得如此驕人的成績的呢？本文將詳細分析Slack的13個流量獲取秘訣，讓你深入了解Slack是如何每個月獲得1億的網站訪問量的。因文章較長，本文分為上/下兩篇。
《Slack是如何每個月獲得1億的網站訪問量的？這是它的13個秘訣（上）》
【秘訣8】基于三個具有普遍吸引力的短尾核心關鍵詞做PPC廣告
Slack創始人兼首席執行官Stewart Butterfield曾公開承認，付費營銷不是他的首要任務，也是Slack的主要流量來源渠道。
（Stewart Butterfield于2016年5月16日發的一條推文）
然而，付費營銷在Slack的成功中依然發揮了非常重要的作用，付費營銷每個人能為Slack網站帶來將近40萬的瀏覽量。
下面是Slack正在競價的2100個PPC關鍵詞廣告中效果最佳的幾個廣告：
你從上圖中可以發現，每一個廣告都有“Slack”和“Team”這兩個詞。每一個廣告的標題上都包含下面三個詞中的一個：“溝通”（communication）、“協作”（collaboration）和“消息”（Messaging）。廣告的正文文案中，有的是強調使用Slack帶來的益處的，如更少的會議、更少的內部郵件、整合所有工具，有的是強調Slack的產品功能，如即時通訊、文件分享、強大的搜索功能等。
點擊上面這些廣告后，都會進入下面兩個網頁中的一個：Slack首頁或Slack的產品頁面。
這里是整個付費搜索廣告漏斗，點擊廣告后是直接進入產品頁面的：
你會發現，Slack很多不同的關鍵詞廣告使用的都是同一個登陸頁面。通常情況下，公司會根據用戶搜索關鍵詞的意圖來創建幾個不同的登錄頁面，但Slack并沒有這么做。說明使用同一個登陸頁面對Slack效果是最好的，所以它才這么做。（我將在【秘訣9】中詳細解釋為什么這是一個好的登陸頁面）。
你還會發現，廣告中的大部分關鍵詞都是“協作”（collaboration）、“消息”（messaging）或“溝通”（communication）這幾個詞的變體。Slack要想僅僅通過這三個詞來吸引廣大用戶是非常具有挑戰性的。但是很明顯，Slack已經發現，不管是誰在搜索，這三個詞都是具有普遍的吸引力的。
你從上圖中可以發現，Slack還做了一些競品的品牌關鍵詞，例如“Office 365 instant messaging”。
據我所知，Slack并沒有在重定向廣告上投入。
（SlackHQ 2015年3月19日發的一條推文）
總的來說，可以很確定的是，Slack在廣告方面更注重品牌的打造。這意味著他們也嘗試了一些更傳統的廣告形式來將自己的品牌打出去。在投放傳統廣告方面，Slack嘗試過的一個讓人印象最深刻的廣告就是在紐約時報上刊登了整版廣告。這則廣告內容直接劍指微軟，不久后，微軟就推出了一款Slack的競爭產品。
（Butterfield 2016年11月2日發的一條推文）
Slack接著將這則廣告內容發布到了Medium，從而讓這則廣告得到了新一輪的傳播。很顯然，這個方法奏效了，因為這個發布在Medium上的廣告被分享的次數高達14600次。我不管確定這種廣告形式是否能為Slack帶來更多付費客戶，但是有一點是可以確定的，它讓Slack被更多媒體注意到，同時也培養了一批忠實粉絲。
經驗小結：如果你試圖用你的PPC廣告來吸引大量的受眾，那么你可以找到一些在你所在的市場上具有普遍吸引力的短尾關鍵詞。將你的產品頁面變成一個登陸頁面，將你的付費流量轉化為新客戶。Slack是通過“協作”（collaboration）、“消息”（messaging）和“溝通”（communication）這三個關鍵詞的變體來做PPC廣告的。
【秘訣9】通過使用8個內容板塊的產品登陸頁面來轉化自然流量和付費流量。
Slack用于付費廣告的登陸頁面只有兩個，一個是Slack官網首頁，一個是產品頁面。
Slack目前的官網首頁是這樣的：
最近，Slack對首頁進行了改版，使首頁的設計更加簡潔，使得Slack獨特的銷售主張(USP)更加具體。他們一直保留了“Where work happens”這句slogan和充滿活力的CTA按鈕“ Get Started" 。
{C}
我發現Slack正在對官網首頁折疊線以上的部分進行A/B測試，看哪種效果更好：
測試A：”Get Started“按鈕，然后是電子郵箱地址可選字段（2步選擇）
測試B：直接在首頁頁面放上電子郵件地址可選字段（1步選擇）
{C}
重新設計的官網主頁最大的變化是，他們在主頁上添加了一些社會認同：
{C}
Slack的主頁是它通過品牌關鍵字引導用戶找到他們的地方：
{C}
畢竟，如果一個人已經知道并在一定程度上了解了Slack，那么他會直接在搜素引擎中搜索“Slack”來找到并進入Slack的官網，這時你已經不需要向他展示太多的信息或一個完整的銷售頁面了，因為他需要的就是一個簡單的下一步操作流程。在這種情況下，他只需點擊“Get Started”按鈕即可。
進入Slack官網首頁后，用戶如果滾動頁面到最底部，他們會看到有關Slack的更多信息：
{C}
Slack并沒有將上圖中這部分內容放在非常顯眼的位置，這樣可以避免讓訪客分心，從而可以讓訪客的注意力放在CTA按鈕上，并點擊按鈕進入下一步。
{C}
除了首頁外，Slack還使用產品頁面作為其中的一個登陸頁面。有趣的是，這并不是一個只有點擊付費廣告才能找到的特別的登陸頁面。你可以通過點擊他們網站頁腳或頂部導航中的“Why Slack”進入這個產品頁面。
{C}
盡管Slack的產品頁面比首頁要長，不過這個頁面并沒有太多文字內容，相反，這個頁面的信息非常簡潔流暢，而且留有大量的空白區域。
和官網首頁一樣，產品頁面最近也進行了一次改版，頁面縮短了，文案簡化了，版塊減少了，功能和益處介紹部分也隨之縮減了。Slack正在充分利用自己的品牌知名度。因為很多人已經知道Slack是做什么的了，所以Slack沒有必要在產品登陸頁面再去過多“銷售自己的產品”。
下面讓我們逐個滾動產品頁面，看能看到什么。下面是未滾動之前的登陸頁面的單屏內容:
{C}
（1）最先映入眼簾的是一個醒目的5字標題，它簡單地告訴你，Slack是用于什么的。
（2）對Slack的功能做了簡單明了地描述。由于糟糕的團隊溝通而產生的誤解是一個非常普遍的痛點，所以一開始就讓用戶了解Slack是做什么的是一種明智之舉。
（3）一個非常大的、四個人在一起協作的團隊的圖片。如今，因為人們習慣于向下滾動頁面，所以越來越多的公司都在采用這樣大的、高分辨率、精心設計的圖片。
{C}
（4）快速分解Slack能為用戶帶來的幾個主要益處：“它簡化了溝通。” 接下來是一段話，介紹Slack是如何讓用戶受益的，同時附上一張在Slack里進行團隊溝通的截圖。
黃金建議：最好能在你介紹的產品帶來的益處下面附上客戶證言。如果你使用真實的客戶頭像和知名品牌的客戶證言，這有助于提高轉化率。在上圖中，Slack使用的是Shopify的文字版客戶證言。
{C}
（5）這個部分介紹的是Slack的功能帶來的益處。Slack這個功能為用戶帶來的益處是“幫助每個人找到他們需要的答案。” 用戶能通過使用Slack的“存檔和搜索”功能來獲得這個益處。
將“存檔和搜索”功能與這兩個功能打來的益處放在一快介紹有助于Slack進一步簡化介紹文案。這種方法還能讓人們對“存檔和搜索”功能更加印象深刻，因為如果不介紹這個功能帶來的益處，單純做功能介紹既不性感，也無法令人興奮。
當然，這段介紹文案下面是一段有力的客戶證言。
{C}
（6）這個部分介紹的是Slack通過產品集成給客戶帶來的益處：“它能夠簡化你的工作流程”。因為沒有人喜歡在多個不同的軟件之間來回切換，所以這就是人們很喜歡的一個功能：讓軟件切換變得更容易，你可以輕松地將你已經使用和喜愛的所有產品都集成到Slack上。
（7）這個頁面的最后一塊內容的目的是將大企業銷售銷售過濾到Slack的企業頁面。
（8）登陸頁面的主要CTA按鈕。通過強調Slack是可以免費使用的這個事實，潛在客戶有什么理由不去點擊這個CTA按鈕進行試用呢？
這里需要注意的是，Slack在整個頁面里都沒有提到Slack的付費版本。著重強調免費版本能夠讓客戶沒有被強推銷的感覺，這反過來能夠讓潛在客戶對Slack有更好的印象。
經驗小結：你的產品登陸頁面不需要太過復雜。保持登陸頁面的簡潔性。（Slack就是這么做的。它使用清晰的標題，解決一個普遍痛點的副標題，最小的圖像和大量的空白，簡潔的功能和益處描述，大量的社會證明，強調免費版本的醒目CTA。）
【秘訣10】在無需內容營銷的情況下就能發揮作用的“黏性”應用目錄SEO排名策略
根據自然搜索結果，Slack有638個關鍵詞排在谷歌搜素結果首頁，有345個關鍵詞排在Bing/Yahoo!搜索結果的首頁。Slack排在搜索結果第一頁的關鍵詞的數量其實是比其它那些成功的SaaS公司少很多的。以HubSpot為例，HubSpot有5905個關鍵詞排在Google搜索結果的首頁，有10440個關鍵詞排在Bing/Yahoo！搜索結果的首頁。
為什么會有這么大的差異，答案很簡單。因為HubSpot投入了很多精力來通過內容營銷優化SEO，而Slack采用的是不同的方法。如果你在搜索引擎中搜索“如何使用Excel”這樣的話，HubSpot的網站將會出現在搜索結果中，因為他們在自己的官方博客上專門發了一篇主題為“如何使用Excel”的文章。而Slack從來沒有創作和發布過任何用于優化SEO和獲取自然流量的內容營銷文章。
相反，Slack的自然SEO的成功在很大程度上得益于Slack的應用目錄（App Directory）登陸頁面。
下面這張圖里顯示的是Slack在Google搜索引擎上月搜索量最高、排名靠前的搜索關鍵詞。所有這些搜索結果都鏈接到了Slack的應用目錄登陸頁面上，從而為其導流。
{C}
你會發現，那些搜索這些關鍵詞的用戶其實并不是專門搜索Slack的。但是用戶搜索其它產品名時也能搜到Slack的網站？這是為什么呢？首先要注意的是，這些產品中的每一個都集成到Slack里了。所以Slack充分利用這一點，確保每當有人搜索那些已經與Slack集成的產品時，Slack的網站也會出現在搜索結果的第一頁。
為了做到這一點，Slack為每個已經與自己集成的產品單獨創建一個登陸頁面。其中有些是由應用目錄的合作伙伴創建的，不過其中大部分是由Slack自己創建的。
Slack為那些與自己集成的產品創建的單獨網頁都遵循同樣的內容版塊、排版和設計：
（1）網頁上的標題是自己集成的產品的名稱。
（2）用一句話解釋集成這個產品的含義。
（3）用一句話解釋這個集成產品是如何與Slack一起運作的。
下面是集成到Slack中的Pingdo在應用目錄中的單獨網頁：
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Slack知道，這個應用目錄對Slack的長久成功至關重要。為什么呢？因為隨著用戶在自己的Slack中加入的集成產品越多，用戶使用Slack的黏性就會越高，這樣他們在工作中就越離不開Slack。這樣一來，正如Slack的Slogan所說的那樣，Slack將會真正成為一個“工作發生的地方”（Where work happens）。
經驗小結：如果你的產品是能夠與其它產品進行集成的，那么一定不要錯過從集成的應用程序目錄帶來的SEO提升。此外，更多的集成=一款“更有黏性”的產品。
如果你無法給你的產品創建一個應用目錄，那么也不要錯過能夠讓你的產品變得更有黏性的機會。找到方法與那些你的客戶已經在使用的互補的產品和服務進行合作。這不僅能幫助你將你的產品與你的客戶更緊密地聯系在一起，而且你也可以通過在獨立的登陸頁面上展示這些合作關系來進一步提升你產品的SEO。
【秘訣11】這個病毒式邀請循環在4年時間里帶來了400萬日活躍用戶
在讓用戶主動幫自己免費做廣告方面，Slack絕對是一個行家。它在Twitter上的”愛心墻“就是一個很好的例子。
Slack讓用戶免費幫自己打廣告的另外一個方法就是”病毒式邀請循環“。這個病毒式邀請循環是一種強大的增長策略，它能夠有效地激勵用戶主動分享你的應用或產品。
下面是Slack的“病毒式邀請循環”的工作原理：
（1）用戶注冊。
（2）注冊用戶中的%會邀請他們的朋友注冊（在Slack的例子中是：注冊用戶中的%會邀請他們的團隊成員注冊）。
（3）邀請的朋友/團隊成員中的%成為新注冊用戶。
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這里最重要的是要讓用戶能夠很容易地就能邀請別人加入。Slack通過讓新用戶在他們第一次注冊時邀請其他人來實現這個目的：
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在新用戶的首次注冊使用引導中，要提醒用戶邀請其他用戶加入：
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同時，在給用戶發的郵件中也要提醒他們邀請其他用戶加入：
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一旦你安裝了Slack，你自然而然地就會需要和團隊成員進行溝通。這有助于為Slack平臺帶來越來越多的日活躍用戶。
這是社交平臺（如Snapchat）使用的常見策略，因為用戶在一個社交平臺上的朋友越多，這個社交平臺對這個用戶就會越有價值。
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Slack和Snapchat這樣的產品并不難讓人去分享的，因為你可以和你的同事和朋友一起使用這款產品。
如果你的產品并不是那種讓人很自然就想分享的產品，你必須給用戶一個去分享你的產品的額外的理由。比如為邀請的用戶和被邀請的用戶一定的獎勵。
經驗小結：讓用戶能夠很容易地分享你的應用或產品，同時確保給用戶一個分享你的產品的理由。如果用戶可以在你的產品上與受邀者進行互動，那么用戶就會自然而然地邀請其他人使用你的產品（Slack和Snapchat就屬于這類產品）。如果你的產品不是這類產品，那么就給用戶其他分享你的產品的理由，如提供現金獎勵等。
【秘訣12】你可以使用反向定價模式讓你的客戶在社交媒體上狠狠贊揚你。
Slack最出名的一點就是他們的非常具有創新性的“公平收費政策”（Fail Billing Policy）。簡單地概括一些“公平收費政策”的工作原理：如果Slack用戶停止使用這款軟件14天，Slack將通過指定的信用卡將相應的費用退給用戶。
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當然，這給了Slack用戶另外一個愛上這款應用的理由，這種愛也是口碑營銷增長所需要的。
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使用這種獨特的收費策略還有額外的好處。這種收費模式迫使Slack將自己的增長與客戶的增長關聯起來，否則就會出現下面這種情況：
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（如果客戶團隊使用Slack的人少了，Slack就會將相應的費用退給客戶）
因為這種收費方式，銷售人員不能單單地搞定一個客戶就完事了。Slack必須確保自己的產品是能夠完全融入到客戶的日常工作中的，否則他們就不會付費。
到目前為止，這種”公平收費政策“并不是很普遍，也沒有被除Slack之外的SaaS領域內的其它巨頭公司所采用。
但是我發現一些足夠大膽的SaaS公司來待他們的企業客戶就像對待真人一樣，只讓客戶為活躍用戶支付費用：
（1）Auth0
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（2）SweetProcess
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（3）Expensify
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大多數企業軟件定價都是按照用戶數量預先收費的，不管你的團隊中有多少人在使用這個軟件。例如，如果你購買了1000套，但只使用了100套，軟件公司依然向你收取1000套的費用。Slack的定價模式與這種傳統的定價模式是完全不同的。“公平收費政策”肯定是有效果的，否則Slack肯定不會一直采用這個收費模式。
相信在不久之后，這種定價策略將會成為所有真正專注于客戶成功的SaaS公司的定價策略。
經驗小結：如果你們公司的產品也是SaaS產品，而且好奇Slack采用的這種“公平收費策略”是否適合你的產品，那么不妨試一試，看看效果如何。如果你們公司的產品不是SaaS產品，或者還沒有準備好嘗試“公平收費政策”，那么你可以通過其它方法讓你們產品的定價系統更透明、更加以客戶為中心。
【秘訣13】Slack是如何將30%的免費用戶轉化為付費用戶的？
這種本文要回答的最后一個問題了。當然，Slack可以通過利用上面分享的所有12個秘訣來讓用戶免費注冊自己的產品，但如何才能讓這些免費用戶在后期轉化為付費用戶呢？
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在Slack的400多萬日活用戶中，有125萬的用戶是付費用戶。
我們首先看一下Slack的免費增值服務模式：
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通過對比Slack的幾種版本你會發現，Slack的免費版提供的功能并不少，可以滿足基本的使用需求。為了了解Slack究竟是如何將免費用戶轉化為付費用戶的，我注冊了一個免費版本親自體驗，看它是如何對我進行轉換的。在我試用過程中，我有兩大發現：
（1）Slack有一個非常出色的產品使用引導流程。
（2）Slack并沒有給人留下極力想推銷產品的印象。
先談談第一個：Slack出色的產品使用引導流程
其它很多采用免費增值模式的產品之所以很難將免費用戶轉化為付費用戶，部分原因是因為用戶經常無法徹底搞懂如何使用那些產品，或者他們沒有發現產品能給自己帶來的價值和產品使用場景。
要想解決這個問題，Slack面臨的挑戰其實更大一些。因為Slack并不是一款面向個人用戶的產品，而是一款面向團隊用戶的產品。因此，為了讓用戶購買自己的產品，他們必須同時說服很多人。
說服用戶最有效的方法之一就是提高一個超級順暢和簡單的產品使用引導。他們這么做不僅能夠單個用戶的產品使用引導流程更簡單，還能夠讓單個用戶更方便地幫助整個團隊都順暢地用上Slack。
下面是一個簡單的例子。作為Slack使用引導流程的一部分，第一次注冊Slack的所有新用戶都會立刻接受一遍產品使用教程指導。
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Slack的幫助中心布局也非常合理，讓新用戶知道下一步具體該做什么。
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此外，Slack在自己的YouTube頻道和Medium上也有大量有用的產品使用引導方面的視頻和文章。換句話說，Slack確保用戶能夠100%地了解如何使用Slack。
再談談第二點：Slack并沒有給人留下極力想推銷產品的印象。
在我體驗Slack的免費版注冊流程時，我的感覺是：我在整個過程中的任何一處都沒有“被推銷”的感覺。
首先，我們再看看Slack的首頁，你甚至找不到一個注冊付費版本的入口。點擊了綠色的“Get Started”按鈕后，你會被自動引導填完所需信息從而成為一個免費用戶。在整個過程中你看不到任何有關付費版的任何介紹。
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在你流量官網的過程中，Slack在任何時候都不會要求你填寫姓名、職位、電話、所在公司、公司網站等個人信息。
在我注冊之后，我一直在等著Slack自動回復的某種形式的營銷郵件，目的是將我轉化成付費用戶。但是我并沒有收到任何一封讓我升級到付費版本的營銷郵件。
Slack沒有向客戶硬推自己的付費版，而是選擇為免費用戶設置一些使用限制，超過這個限制后就不能使用相應功能。Slack為免費用戶設置的功能限制包括：
（1）在發送10000條消息后就不能使用消息功能了。
（2）只提供5GB的免費存儲空間。
（3）只能在Slack中集成10款其它應用。
它讓客戶決定何時準備好購買付費版產品。
這種方式能夠驅動Slack更負責地始終提供出色的產品使用引導流程和優質的用戶體驗，從而讓用戶不僅能夠轉化為付費版產品，而且讓盡可能多的用戶始終保持活躍狀態。
因為Slack沒有竭盡全力向免費用戶向上銷售自己的付費產品，Slack是不是錯過了提升轉換率的機會呢？可能是。但是很顯然Slack并不想對現在的流程做出改變。
證據就存在在數據中：Slack有一款讓用戶忍不住談論的產品，將400多萬日活用戶中的125萬用戶都轉化成了付費用戶。
因此至少在目前，Slack給人留下的都是“不做硬推銷的銷售人員”的印象。
經驗小結：通過為用戶提供一個徹底的免費增值產品，同時提供一個高轉化率的注冊引導流程，以幫助用戶更好地向付費產品轉化，如此一來，你也能取得像Slack這么高的付費轉化率。
原文鏈接：https://sumo.com/stories/slack-marketing?utm_campaign=Submission&utm_medium=Community&utm_source=GrowthHackers.com
編譯組出品。編輯：郝鵬程。
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