2017 第十九屆 CENCE企業協作及通信大會(cence.d1net.com)于4月25日在北京新世紀日航飯店盛大舉行。4月26日還有2017 CCS企業云計算高峰論壇(ccs.d1net.com)，這也是國內面向政企客戶的最重要的一個云計算會展。CENCE企業協作及通信大會上，BAT包圍下的協作通信將成為主要議題。

以下是現場速遞。(聲明：本稿件來源為現場速記，可能有筆誤和別字，僅供參考)

科天智慧云信息科技副總裁 沈星

主持人：接下來出場的，是大家熟悉的陌生人。說熟悉，是因為大家對WebEx應該都很熟了，說陌生，是因為科天云這個品牌對許多人來說還比較新。對了，科天就是專門運營WebEx的思科合資公司。欲知詳情，請聽科天智慧云 信息科技副總裁沈星 為我們帶來：場景化數字協作云，掌聲歡迎!

沈星：感謝大家!我今天主要講幾個內容，可能大家一定很好奇，科天一定是協作領域一個新的公司，我們是2014年12月份才成立，而且是思科和TCL成立的，可能大家都會很關心，這兩個公司為什么會走到一起?原來根本就不是一個套路，也沒有在一個領域合作過。但是，前兩年他們走到一起了，為什么要走到一起?走到一起以后，要干什么?怎么干?我今天主要跟各位嘉賓和領導匯報以下的一些問題。

我自己叫沈星，跟那個美女是一個名字，可能長的比她會難看，但不要緊，我們會議講究精神和分享，不在長相。在科天我負責整個公司產品研發，包括服務的定制，以及解決方案等等，反正新公司，大家就多干一點，沒有人干的，那就都我干了。

先看一下科天的背景，為什么是這兩家公司成立的科天，為什么他們要成立?其實最早的時候是TCL找到了思科，TCL為什么有這個訴求，TCL的印象是什么?有人說是做手機，有人說是做電視的，我們前端有很多屏幕的資源，電視屏、手機屏，現在市面上保有量大概2億個屏左右，每年出去新增的屏幕數量電視屏大概幾千萬，手機屏還有一千來萬，這是我們的屏幕資源。其實我們不知道TCL后端還有很多產業資源，比如TCL的醫療集團也很大，我們還有TCL的奧普教育(音譯)，是中國最大的電視大學。存在一個問題，這些屏幕和后端的產業資源之間是中間缺了一個環節，怎么樣使我用戶在家里面就能享受到我其他的資源呢?缺了一個中間的環節，誰能做這個呢?在李董的講話里面，他認為世界級的供應商來看，思科這個還挺好，也是世界一流的供應商。所以他最找找到思科，說我們一起去做這個事情，TCL想把它前端的屏幕資源和后端的產業資源打通。

對于思科的訴求來講，更簡單，第一，中國要運營云服務，在現在的市場環境下沒有牌照是不行的，沒有這個證，這個事情是做不下去的，這個證怎么申辦?有外資背景中國是神情不到許可證的。所以，我們只有讓科天去做這個許可證的申請，這是思科的第一個訴求。深層次的訴求還有，大家都知道所有的創新是不可能在公司內部做成的，我們看了很多的案例，做硬盤的，做機損及的，包括做云服務的，創新不可能在Oracle誕生，只有出去誕生，思科也是一樣，出去創業以后，5倍、10倍的買回來，他知道在企業里面永遠做不好，所以放到外面去，所以這是思科第二個訴求。所以，這兩家公司一拍即合，2014年簽約成立了科天云。整個公司一開始比較大，大概兩億美元，所以它的投資規模在初始階段就已經超過很多做云服務的公司現在市場的估值，這是市場的情況，為什么?沒辦法，現在價格競爭太惡劣，如果資本金不夠，燒兩天就沒用了，所以我們資本金要足夠大，充足的應對市場各種各樣低價的環境，所以這是我們的注冊資本。

注冊完以后做什么?作為父母，一定要給點遺產，什么也沒有，讓我自己搞，肯定搞不好。所以，一開始思科把Webex這一項富有沉重歷史使命的產品全部給科天做運營，現在科天是Webex中國獨家的運營商，所以去年開始思科會把中國的30多家企業全部遷到科天的Webex業務云上面。另外，思科庫里面還有很多好的產品，我們在今年也會落下來。

有了這些產品我們要做什么?我們肯定做中國最大的協作云的供應商，這是我們的愿景，也是我們的使用。所以，要做到這個我們主要發現有三個問題要去解決。

第一，生態。一開始我們覺得做云就是要標準化，后來發現這個云是要講生態的，要跟大家一起才玩得起來，不然就會越玩越小，燒的錢會越來越多，所以我們一開始講生態。

第二，產品。在企業內部，合適很多老大哥跟我講，小沈你做了20年，協作是個剛需，我坦率的回答，確實不是剛需，跟很多工作比起來，協作確實不是企業的剛需，但是怎么樣把它變成剛需，一定要通過產品化去完成，怎么做企業的產品化，就是第二個問題。

第三，能力的問題。做服務的時候如果服務能力不行，其實很多東西也做不了，所以今天我談的重點就是這三個內容，生態、產品和能力。

我們先看一下我們科天認為的協作云的生態應該是什么樣?生態主要有兩個層面的意義。第一，縱向的，原來最早的時候，我們認為IaaS平臺，廣東省給了我們一棟樓，我們可以自己建機房，自己買服務器，自己搞電源，覺得成本低，后來發現不是這樣的，搞了之后需要10個人去維護。后來說，我們還是把IaaS平臺這個層面交給像世紀互聯，像騰訊云這樣的專業公司去做，所以這是我們發現的第一個問題。后來話費我們發現呼出的費用比較大，我們跟集團談，拿了很好的資費，后來發現現實是殘酷的。

所以這個價格下，我寧可跟銀聯合作，拿到更低的咨詢，所以這是我們談的生態的第一層含義，我跟做云服務的很多公司產生關系。

第二層關系，做企業的時候，我不再提供標準化的產品，為什么做云不提供標準化的產品，我沒辦法，我得把我的東西跟騰訊的東西整合，跟阿里的東西整合，覆蓋一些小企業，我要把我的產品跟企業的ERP、CRM整合，覆蓋一些大的企業，我下面有40個人的開發團隊，專門去負責這些企業內部的定制化的集成和要求。我交付給客戶的是端到端的東西，這是我們談的生態的第二個環節。就是我可以去提供開發的能力。

那么，生態的第三個含義是什么?我們這邊的最終客戶我們也有定義，我們不再聚焦于那些很小的客戶，我們找一些行業里面有生態性的客戶。什么是生態型?第一，在行業里面足夠大，舉個例子，像我們去國美，國美足夠大，周邊有3000家門店，下面有1500個供應商，還有很多周邊圍繞他做的合作伙伴，他足夠大，同時我們有自己的科技公司，我通過國美科技可以快速的覆蓋他下面的1500家企業，這也是生態。所以，科天云做生態的時候這三個層面去完成了生態產業的布局，從橫向上我們跟所有的云生態服務合作伙伴整合，同時在開發商跟騰訊、阿里談了很多合作，跟企業端，我們跟企業的應用更緊密，這是我們對生態的理解。

我講四個場景。第一，我們在銀行業做的一個比較典型的場景，這個場景其實可以看到，從我的用戶要去預約辦理這個需求的時候，他會拿出他的手機，拿出他的手機以后，先發起一個業務請求，業務請求發起以后，到了后端，有可能后端是智能客服，也有可能是人工客服，我會做一個預售申請，然后把預約辦理的二維碼通過微信發給你，你可以找最近的網點在哪里，有可能這個網點是ATM機，有可能是物理網點，辦理完以后給我回單，在這個當中有很多不會有企業做的功能，但是會看到視頻、呼叫中心、網絡會議協同都在這個里面有，但是不以一種產品的形式出現，都是以場景的形式出現。這個就是我們在銀行業做的第一個產品。

其實還有很多更多的產品，我們當時給一個信用卡做過一件事情，我們當時去把他當天的做信用卡取現的東西全部抽取出來，同時3分鐘之內給到他的但銷部門，針對取現的人馬上做了一個信用卡分期的電銷，大家知道在還款的時間點讓你分期成功率非常低，但是一旦信用卡取現了，證明現金是不夠的，在當天我們能產生的信用卡現金的交易額是兩千萬，這也是場景產生的利潤，在里面我們做什么呢?我們做數據，做聯通，做產品。

同樣，在互聯網金融，互聯網金融的和信貸是一個新的公司，同樣有很多貸款的要求，在一開始的時候也說我可能要買一套很昂貴的系統，Webex加上我們的視頻云服務。后來發掘這些成本都太高了，最后干脆按照租賃的模式把你的風控，把你的業務，把你的信貸，把你所有的業務產品串到一起，一個月就要付我20萬的租賃費就可以了，其實客戶很容易就接受了這樣的一個提案，因為我提供的不是一個會議室，我提供的是整個的風控的一個系動的底層的信息連接層，和它的業務系統要打通，這是我們在和信貸做互聯網金融的案子。

同樣，在制造行業，我們剛剛有一個“母親”是TCL，TCL讓我們做了很多嘗試，我們制造業可以通過事件觸發的機制把整個制造業的產品連接到一起。原來如果我產線上發現一些故障，可能我需要看到這個故障以后把產業鏈上下游的人和所有周邊人全部集成到這里，然后進行交互式的操作，現在把所有的操作匯集以后，看到這里的故障操作的問題就直接的觸發，把所有供應商和所有這個環節里面的人抓到一起，進行統一的會議的溝通。那么，在這個過程中，我的效率是大大提升的，也是嵌入到整個TCL的市場環境里面去，這個也是我們在制造行業做出的一個實際應用的場景。

同樣，在教育行業，我們講過TCL做這個事情是要整合產業的上下游資源。所以，我們在華爾街，在新東方，他們所有的在線教育系統用的也是科天的云平臺來提供在線教育服務。那么，這種在線教育服務我不單單是說提供一個會議的管理系統，我也是通過場景方式，我們考慮到學生該怎么去入會，老師該怎么去入會，他們入會的時候可能會遇到哪些問題，我們甚至幫他做說，你可以用微信的掃碼直接入會，這些都是我們在體驗上面，在場景上面做的一些改革和改進。

談完四個產品以后，其實我們就談到能力。所有的這些產品的串接，看起來很簡單，但是我們是需要有能力的，這五個能力是科天整個服務團隊他們提供的一些能力。第一塊，其實我們在整個聯絡中心里有很多咨詢和服務的建設。第二，我們提供整個的場景會議的云服務能力，我們提供視頻會議，網絡會議，通過場景化的形式。第三，云聯會議，不僅僅可以把我的終端連接到一起，我可以把寶利通的終端，把華為的終端，把市面上主流的會議終端都通過這個平臺打通，變成一個完整的協作平臺。第四，數字化協作服務。我們內部有一個企業產品協作構架師，他的工作就是幫企業構建在這里面做一個什么樣的場景更加有效，再對接到開發團隊，幫他把企業化的協作場景落地下來，我們會有這樣專門的團隊幫客戶把這樣的協作場景落下來。我們一開始會做的很重，非常重。第五，交互式的營銷能力。很多的信息的通道都可以通過這個交互式的營銷能力進行傳遞和傳送。這個是我們的五大服務能力。

最后是我們的服務理念。其實我們作為品牌來講，希望找到一個跟我們理想一致的人，這群人是什么人呢?對企業內部有可能就是我們希望找到生活和工作是比較平衡的這樣一群人。這群人來講，他可能喜歡旅游，他有很好的工作的環境，但是他的工作非常難熬，他需要去各個地方出差，也需要去各個地方旅游，這個過程中他都可以很便捷的使用科天云提供的任何服務參與到他需要的協作產品里面去，有些是他主動的，有些是他被動的，這樣的一些協作工具是如影隨形的，這是我們要提交的科天整個協作服務的理念，以及在整個云服務市場環境下我們要做的一個事情，我們要找到這樣一群人跟我們的理念和價值觀是一致的。

最后，其實這些都是我們的客戶，我們正式運營是2015年9月份，即使我們才運營了一年多的時間，我們現在的客戶群體，不管在金融行業，還是在教育行業，還是在醫療行業，以及在制造行業，以及其他類型的客戶，我們都已經有了很多客戶的沉淀，有些是從思科原有的Webex客戶繼承來，有些是我們自己的市場慢慢來的。我相信我們會在這個市場里面通過生態環境的構建，通過我們場景不停的積累，以及我們交付能力不斷的提升，在這三個方面科天云會一直努力發力，在企業云服務的市場走出一條新的路。很多人認為SaaS會標準，我認為SaaS一開始比做集成還要準，因為沒有辦法，如果找不到一個爆點，找不到一個產品，真的讓客戶在企業內部把你這個協作產品用起來，這個價格是永遠賣不上去的，基本上就是價格戰的局面，價格戰我認為不是我們最終的出路，我們需要有精髓和理想的產品，這些精髓不是我們想出來的，我們不是喬布斯，我們只能通過一個一個小的產品把它串聯到一起，最后拼成一幅圖畫，這個協作云才是我們在中國云服務市場走向成功的必然之路，謝謝大家!