關于中國企業級服務的總結不少，本土派和海外派都有出色的文章出來，VC 和創業者站在各自角度也有很多不錯的總結。本文基于 Ping++ 近三年的創業歷程而來，有彎路，有教訓，有醒悟，也有心得。盛景 B2B 成長營和 2B 崔牛會對形成本文觀點有非常大的幫助，特此感謝。
1.toB 產品的核心是對目標客戶精準的畫像能力。其中最好的組合是:1）精準客戶定位。找準具有可擴展的小眾市場，一開始越聚焦、越窄就越容易成功。最好可以建立一種全新的品類并壟斷它，占領客戶的心智。
2）殺手級隱型需求。這個剛性需求很隱蔽，一直沒有被很好的解決，屬于同行一時想不起來也不看好的需求。toB 產品的早期發展要遠離競爭。
3）系統性價值鏈。引入這個產品對于整個產業鏈是正向積極的，上游下游中游都受益。不僅要如器官移植一樣避免排斥反應，還要能有催化劑的效果。
4）革命性降低成本。客戶使用這個產品，整個效率從投入產出比上看是 10 倍數量級以上的提升。所有最后能被廣泛應用的創新都是具有革命性的，僅僅幾倍優化是沒有意義的。
2.企業級服務銷售的核心是信任和愿景。因為企業的購買流程是一個理性決策過程，所以深刻理解這條決策鏈上不同人的思維方式就變得很重要，包括預算、責任邊界和關鍵人等等。產品解決客戶問題只是基礎，促成購買還需要兩樣東西: 第一樣，信任。為什么是你？因為企業的更替成本和機會成本都很高，所以建立信任就變得尤為重要。信任一般來自于:
1）專業化的形象，在這個細分領域絕對的專家，不僅解決問題，還可以為業務提供咨詢。
京公網安備 11010502049343號