在TMT及人工智能分會場企業服務論壇中，環信CEO劉俊彥表示，“做2B產品，做SAAS產品，是研發驅動的產品，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構，我的產品架構決定我前面只能挖十個坑，只有十個坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，如果我投的早，其實還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優勢。”劉俊彥說。
以下為環信CEO劉俊彥在TMT及人工智能分會場企業服務論壇中的發言速記整理：
大家好，我是七期的星友是環信的CEO劉俊彥。環信有兩個企業級服務產品，一個叫環信及時通訊云，這是一個2D的產品，開發者如果想做一個APP，想有微信的功能，單聊、群眾聊，發語音、發圖片、發文字，以前要自己開發，今天找到我來，可能只需要半天時間，像插件，就有完整的像微信這樣的功能。第二是SAAS產品，是環信客服，是一個客戶服務軟件。說我們為什么做企業服務呢?我做這些年最大的感觸是企業服務是臟活、累活，很難，有時候是勞動密集型的行業，尤其是做SAAS，我算過在SAAS客戶上已經投入幾千個人/月，以前做傳統軟件，客戶給你200萬，你簽了合同，投進了去開發，你上來就有錢花。
SAAS軟件不是這樣，客戶有很多的功能，達不到這個基本的功能門檻，根本不可能跟用戶簽合同，用戶也不會給你付錢，但你要達到這些功能，沒有幾天或者一個月的投入開發，你可能根本沒有進到這個市場的資格。所以這是勞動密集型的行業。好處是一旦做好了，它的門檻很高，而且后續的發展也比較穩定。舉個例子，看到很多最近從去年到今年比較新的SAAS公司，我知道一些SAAS公司做了一兩年之后，很快他們的月度可重復性收入，做了一年就達到幾百萬人民幣。什么概念呢?什么叫MR，一個企業，SAAS服務是按月交錢，一般來說你不能一個月給我，你得一年給我錢，給我十萬塊錢，每個月會計的收入可能是十萬塊錢的1/12，當你積累到每個月MR都在增加，現在有的企業一個月200萬的MR什么意思呢?就是這個企業今天不干活，大家除了研發、銷售都歇著了，只要你這個客戶沒有流失的話，他其實想離開你很難，每個月這個企業再活五年、六年，這個企業每個月都可以有幾百萬的收益進來。做SAAS企業的好處是現金流很好，一點都不愁錢，只要你不斷的在改進產品，不斷的吸引新的客戶進來，你的收入就會不斷增加。這個生意是非常穩定的生意。現在我們看到有一些資本寒冬，為什么很多投資人可能創業者非常關注企業峰頂，其實某種程度上就是企業級服務領域，包括SAAS的軟件力，他的投入非常簡單、非常清晰，是絕對不燒錢的，這也是很多人現在大家非常關注企業服務領域的主要原因。
這個問題我也經常被問到，就我自己的行業來說，SAAS客服和通訊云來說，有幾點決定了和BAT跟我們創業公司競爭并沒有太大優勢。2B和2C的產品完全不一樣，2C的產品好多時候可以用程式來驅動，你看一看別人怎么做你就可以回去抄了，決定這個東西產品成敗的元素不是產品做得多好，技術多好，是資源技術推廣運營做得怎么樣，以我們的行業為例，我們做SAAS客服，有沒有見過兩千個客服坐在一個屋子里怎么工作，怎么排班，怎么管理，我們普通人想像不到的，咱們沒有這個知識，對于BAT來說，他們獲得這個知識跟我們獲得是一樣難的，作為創業公司如果早進入這個領域它的壁壘比較高，BAT也沒有這個知識，不是靠常識獲得的。
第二，做2B產品，做SAAS的產品是研發驅動的產品，是研發運營的東西，BAT擅長的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構，我的產品架構決定我前面只能挖十個坑，只有十個坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，所以這種情況下就是你有做的錢、做多的人我們都在前線只能投10個人，如果我投的早，其實還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優勢。
第三，從銷售上來說也是這樣的，做電梯廣告的時候有就要用到了，做多的廣告，對2B的銷售沒有任何幫助。作為很多BAT來說，他們擅長什么，有的是流量，有的是錢，但是很可惜這個流量和錢對于2B軟件的銷售沒有任何幫助，你不能投電梯廣告，你現在的用戶都是2C的用戶，你再怎么導也導不成2B的用戶，你真的要養幾十個、幾百個銷售，躬下腰去干活，BAT來說他與其掙錢掙的很容易，他愿不愿意躺著掙錢，愿不愿意爬著掙錢，養幾千個銷售掙這么累的錢，從現在看事實是這樣，他們很多是選擇不掙這個錢。
從這三點綜合來看，我們認為在2B行業競爭從BAT來說和創業來說，大家的門檻都差不多，他們沒有任何額外優勢。具體到我們的案例來說，我們做環信通訊云的來說，在過去兩年里面，騰訊、阿里都有跟我們類似的產品，曾經有一段時間各方面都做了很多宣傳推廣，現在我還坐在這兒跟大家聊天，我們曾經的競爭對手可能都銷聲匿跡了。這是一個事實的證明。
其實我最開始創業的目的是希望能夠讓創業者更輕松的創業。當時我做環信這個項目，根本源大家知道在三年前陌陌剛剛興起，所以很多創業者都在做移動社交方面的創業，總找我來說他想做一個聊天的應用，像微信一樣，以前的話是要自己搞好幾個工程師，搞上半年到一年的時間，做的基本可用，我覺得這個事情其實大家每個項目創業者在這方面浪費太多的時間，能不能找到我來花一小時就把這個事情搞定，把節約下來的時間和錢雇更好的美工和工程師，來做更好的用戶體驗，這是我當時想創業的核心目標。其實在過去兩年里面，我們有更多的產品線，我們一直是在往這個目標努力，希望做得更好。最近視頻直播很火，我們一直有視頻直播的解決方案，后來發現其實做得還不夠好，拿到我們方案去之后，很多開發者在集成視頻各方面的時候還需要一個月的時間。所以我們最近正在做一個工作，一站式的視頻直播解決方案，把客戶端的DEMO都做好了，看上去跟花椒、映客都差不多，開源的，你拿回去之后你要是一個土豪，你可能有很多美女，把這個皮換一下，兩天就上線了，你的專業價值不在于你懂這個視頻直播技術怎么做，體的專業價值在于你的資源，你知道運營怎么搞，所以這是我們一直想做的事情，讓有資源的人更好的發揮自己的資源，把他的時間、精力不要花在他不擅長的地方，我們去做某個點，把這個點做好，你付給我錢，這就是我們想做的事情。
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