2014年11月27日晚八點，備受大家期待的第四期CIO時代網(wǎng)"O2O微訪談"準點開播。作為本次微訪談的主持人，長安汽車股份有限公司管理創(chuàng)新與IT中心總工程師、第十九屆北大CIO班學員龍庚先生對話中國太平洋人壽保險股份有限公司創(chuàng)新發(fā)展部總經(jīng)理楊振華先生，主持人與訪談嘉賓都是行業(yè)內(nèi)的實戰(zhàn)派，他們的精彩對話給了群里童鞋們很多干貨，滿當當?shù)母韶?，真的有點兒讓人目不暇接，不過小編已經(jīng)把精彩對話整理完畢，沒趕上的童鞋們可以圍觀了！
精彩對話：
龍庚：硬件都自主研發(fā)?。渴裁礃拥挠布?？為何會考慮投入非核心業(yè)務？
楊振華：是的，我們自己整合了一條供應鏈，并自主設(shè)計生產(chǎn)了一款設(shè)備，等會兒給大家放圖。所以我們選擇干脆自己做。無知者無畏吧！我的運氣很好，做成了。但是如果再來一次，我不敢做了。
龍庚：主要擴展什么呢，支付刷卡，還是？
楊振華：客戶身份識別、憑單打印、多種支付手段等等。
龍庚：現(xiàn)在開展的線上活動App和網(wǎng)站、微信等，比起以前傳統(tǒng)的線下活動，帶來了哪些好處和收益？比如成本、效率、收益、受眾等方面。
楊振華：開展線上活動最大的好處在于數(shù)據(jù)反饋與活動調(diào)整的效率，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋結(jié)果可以同步優(yōu)化營銷方案設(shè)計，例如我們前段時間在易信平臺搞了“抱一抱”活動，細節(jié)不詳細介紹了，我們根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況發(fā)現(xiàn)活動后期活躍度下降，于是馬上增加“逆襲”活動，再次將活躍度推高。這種反饋效率是傳統(tǒng)市場營銷活動無法企及的。
至于成本/收益的問題，可能需要見仁見智，我這塊是利潤中心，花多少錢都需要我賺回來的，因此我只能說，會投錢，但會很小心投錢。做互聯(lián)網(wǎng)，燒錢很容易。很多公司安排原來負責品牌或者IT的人去做（當然我也是這種情況），但對于習慣做成本中心或服務中心的人而言，轉(zhuǎn)型到做利潤中心，難度是很大的；另一方面，如果仍然用做銷售出身的人負責，決策層又擔心無法帶來突破性思維。所以，做互聯(lián)網(wǎng)，真正賺錢并不容易，這點我們很幸運，做的還是比較好的。
關(guān)于受眾群的問題，我覺得大規(guī)模營銷對應的客戶群是明確不變的，25～40歲客戶，這是我國人口結(jié)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)一代形成有關(guān)。比較重要的問題是客戶群細分，將客戶維度、產(chǎn)品維度與交易融合起來，從而實現(xiàn)Mapping與Profiling，當然這就涉及數(shù)據(jù)分析問題，太深入就跑題了。
龍庚：沒關(guān)系，大數(shù)據(jù)對于O2O來說很重要。
楊振華：另外，插播個小廣告，對于我們營銷活動玩法和客戶分群服務模式有興趣的朋友，可以登陸易信并關(guān)注“太平洋壽險”官方公眾號，試試看，歡迎直接找我吐槽。
龍庚：能否談談你們有些啥大數(shù)據(jù)？
楊振華：數(shù)據(jù)分析這個話題，我已經(jīng)盡量避免去談。因為保險行業(yè)的數(shù)據(jù)，是符合經(jīng)典數(shù)據(jù)分析模型的，我們甚至于有龐大的行業(yè)數(shù)據(jù)模型來支持我們的分析。我曾經(jīng)和阿里大數(shù)據(jù)的同學分享過關(guān)于維度數(shù)據(jù)與事實數(shù)據(jù)的問題，保險行業(yè)是具有豐富的維度數(shù)據(jù)資源的，而電商企業(yè)具有豐富的事實數(shù)據(jù)資源。如果結(jié)合的話，將會同時改變兩個行業(yè)。但這一步如何往前跨，目前很難，這涉及商業(yè)策略博弈問題，我也不跑題了，有機會分析。關(guān)于我們有啥數(shù)據(jù)，我等會兒放張簡化過的模型圖上來給大家。
龍庚：可以賣給我原來的老東家，南方航空，說不定我們長安汽車的4S店也可以用得上。
楊振華：目前多家機場使用，提高銷售額30倍，被稱為“神器”！
龍庚：你們搞那么多的移動互聯(lián)網(wǎng)應用、網(wǎng)站，日用戶訪問量加起來有什么量級？這些應用部署在公有云上，還是私有數(shù)據(jù)中心？
楊振華：大家會關(guān)心我的網(wǎng)站流量問題，其實我沒有使用公司的官方網(wǎng)站。我詳細說來：大家一般認為做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務就是建網(wǎng)站、買流量、做SEO、促轉(zhuǎn)化率、提高客單價、提升多次購買概率。也對，也不對。取決于您的行業(yè)是做什么的，至少在保險行業(yè)，目前肯定是錯的。
龍庚：我有時也是這么認為的。
楊振華：我也是這么走過來的，只不過發(fā)現(xiàn)不對，趕緊掉頭，大難不死罷了！
龍庚：那你們的重點做法是？汽車行業(yè)都是在想著從流量中發(fā)現(xiàn)挖掘潛在客戶，收集銷售線索。
楊振華：我們的做法就是稱為合作伙伴網(wǎng)站背后的服務支持商，做類似PC行業(yè)的Wintel模式，讓DELL和Lenovo去生產(chǎn)PC。就是別人生產(chǎn)PC，Intel和微軟賣CPU和OS。
楊振華：我們提供的保險SaaS模式服務，幫助我們的合作伙伴稱為互聯(lián)網(wǎng)新型中介，具備銷售保險的能力。
龍庚：主數(shù)據(jù)系統(tǒng)，是否包括了所有的用戶數(shù)據(jù)？用戶的數(shù)據(jù)是集中在一個庫，還是各個系統(tǒng)都有？
楊振華：我把前面云計算的問題答完：我們使用混合云模式！公有云服務，我們目前使用阿里云，但也有計劃嘗試AWS、AZURE以及其他國內(nèi)服務商的產(chǎn)品。
楊振華：是的，單一客戶視圖ODS。采用ODS模式整合客戶數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)源來自各系統(tǒng)，但更新交易時需要異步。
龍庚：那我接著追問了，混合云，那哪些私有云，哪些阿里云呢，為何考慮AWS，國際化需要嗎？
楊振華：采用ODS模式整合客戶數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)源來自各系統(tǒng)，但更新交易時需要異步。我在轉(zhuǎn)型做業(yè)務前，在太保主要做了兩件事，其中一件就是目前在用的數(shù)據(jù)中心的規(guī)劃設(shè)計與搬遷工作。我們目前的數(shù)據(jù)中心是國內(nèi)較早實現(xiàn)完全虛擬化與云計算支持的數(shù)據(jù)中心。舉個簡單的例子，我們是VMware在國內(nèi)最早使用其產(chǎn)品的客戶，而且因此獲得買斷License的權(quán)利。
龍庚：那得多少錢買斷啊，終身買斷嗎？VMware好貴一個License呢。
楊振華：就是無論我們增加多少CPU，都不用交錢了。樣板房嘛！
龍庚：我們都在考慮是不是替換掉VMWware呢。
楊振華：現(xiàn)在選擇多了，可以考慮。
龍庚：O2O的嘗試中，你們在組織轉(zhuǎn)型方面是否有什么大的動作？核心的部門除了電子商務部門，如何與其他線下部門配合？曾經(jīng)存在過什么巨大障礙？
楊振華：組織轉(zhuǎn)型我們做了很大的努力，這個過程僅就我個人感受，是非常艱辛的。我個人覺得在大型組織里進行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的難度遠遠超過外部創(chuàng)業(yè)。當然，我個人非常為太保、也為我自己感到驕傲，因為我們都走過來了，而且取得了一些行業(yè)矚目的成績。
龍庚：創(chuàng)新的阻力也很大。
楊振華：我們做電子商務整合的基本思路是，先小而全，一桿子插到底，然后在分解，重新優(yōu)化與傳統(tǒng)組織部門的關(guān)系，并二次連接。這個過程我們花了5年時間，從目前結(jié)果看，還是非常有效的。尊重傳統(tǒng)部門，尊重大型組織的戰(zhàn)略慣性，是非常重要的，我們能夠存活下來并且在市場中生存的結(jié)果，也證明了這一點。此外還有一點，我覺得非常重要。在大型組織中做創(chuàng)新，需要有犧牲精神。做之前，就要想好，不一定是譚嗣同的結(jié)局，但要有這種心態(tài)。
龍庚：為了創(chuàng)新，要做好犧牲準備。
楊振華：5年前，在我開始做的時候，時任大領(lǐng)導秘書曾稱我要學商鞅，我也曾經(jīng)非常擔心一語成讖。但這個問題現(xiàn)在我想通了。
龍庚：如何小而全？
楊振華：關(guān)于小而全的問題，其實就是在不影響大型組織制度流程的前提下，找到有限的成長空間，加速市場化，通過市場發(fā)展獲得生存空間。存活下來以后，借由組織對于模式的認可，再尋求進一步發(fā)展的機會。
龍庚：關(guān)于這個問題，還有經(jīng)驗分享么？如果沒有，我要請教汽車行業(yè)的創(chuàng)新O2O，看是否可以給一些建議？
楊振華：本質(zhì)上，我們選擇了依靠市場、而不是傳統(tǒng)組織既有資源去生存。這種選擇的結(jié)果就是，除了創(chuàng)新，我們無路可走。
龍庚：所以，就為我們創(chuàng)造了機會，因為不創(chuàng)新就無路可走。
楊振華：那就是基于OBD的車險費率市場化與服務轉(zhuǎn)型升級的話題了。這將是未來幾年市場上最熱的話題，大概只有健康穿戴能與之媲美了。商機無限。同時基于OBD可以有很多衍生應用，對于SNS、地圖、音樂等互聯(lián)網(wǎng)應用，都有結(jié)合點。
提問環(huán)節(jié)：
王廣清：1、你前面提到，如果維度數(shù)據(jù)和事實數(shù)據(jù)結(jié)合將同時改變兩個行業(yè)，能否做一些補充解釋，如為什么能同時改變？如何改變？2、你們目前是否從外部購買數(shù)據(jù)？購買哪些數(shù)據(jù)？
楊振華：事實數(shù)據(jù)雖然豐富，但其屬性比較單一，比如電商交易，就是重復購買數(shù)據(jù)（品類、時間、事件等）。但是維度數(shù)據(jù)非常豐富，有助于客戶刻畫并關(guān)聯(lián)產(chǎn)品匹配，比如客戶年齡、性別、血型、星座、收入、職業(yè)、家庭等等，畫像以后可以匹配產(chǎn)品/營銷方案，比如風險偏好、媒體偏好、文案偏好、色彩偏好等等?？隙ㄐ枰徺I外部數(shù)據(jù)，這里舉一個例子：車型庫數(shù)據(jù)，涉及每款車子詳細的數(shù)據(jù)。
胡穎：阿里在前兩期和其他公司合作的娛樂寶3期換到咱們太保，太保的優(yōu)勢是？跟阿里的合作模式是什么？
楊振華：太保最大的優(yōu)勢就是穩(wěn)健，對消費者負責。我在這里很負責任的說這個話，我是這個項目的操盤手，內(nèi)控有多嚴格，大家很難想象。我只舉一個例子，開賣前最后一周連續(xù)過會，我每天只能睡2小時，審核極嚴格，這是同業(yè)公司無法相比的。
阿里實際上是新型的金融中介，我們的合作本質(zhì)上是產(chǎn)銷合作。娛樂寶3期的合作，我相信阿里看到了我們在非標債券計劃經(jīng)資產(chǎn)證券化后轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)零售方面的超強專業(yè)能力，這也是我們團隊的核心競爭能力。
王廣清：謝謝楊總，如果只有事實數(shù)據(jù)，要想分析出一個客戶維度數(shù)據(jù)中的部分信息，需要依賴后臺強大的大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，而分析結(jié)果不一定很準確；而如果兩者能結(jié)合，一切都很簡單了。兩者結(jié)合確實有巨大的商業(yè)價值！
楊振華：確實如此。事實數(shù)據(jù)是貧礦，維度數(shù)據(jù)是富礦。但是事實數(shù)據(jù)是連接維度數(shù)據(jù)的橋梁，是實現(xiàn)跨行業(yè)數(shù)據(jù)分享分析的關(guān)鍵，這就是電商企業(yè)大數(shù)據(jù)未來的價值所在。
龍庚：楊總，你覺得車聯(lián)網(wǎng)會給保險業(yè)帶來哪些影響？
楊振華：費率市場化。定價模式將會發(fā)生根本性變化，費率市場化同時帶來費率公平化，優(yōu)質(zhì)客戶無需再為劣質(zhì)客戶買單。費率以后會兩極化，但這一切基于數(shù)據(jù)。
龍庚：以后費率會根據(jù)駕駛行為等受影響？
楊振華：是的，一定會的。這是科學，不按規(guī)律辦事，最后的結(jié)果會懲罰堅守傳統(tǒng)不轉(zhuǎn)向的公司。駕駛習慣與出險概率間，具有相關(guān)性，只是實時數(shù)據(jù)采集上，一直存在困難。
龍庚：看來以后我們有很多可以結(jié)合的地方。
楊振華：確實如此。這是兩個行業(yè)融合并變革的機遇。
李泝：楊總，類似快樂購這樣的B2C百貨零售企業(yè)，想拓展保險類產(chǎn)品，可以和太保進行哪些產(chǎn)品合作，我們有電視、外呼、移動互聯(lián)網(wǎng)等渠道，偶爾還有線下營銷活動。
楊振華：保險產(chǎn)品其實對于銷售場景的要求非常苛刻，因為保險對于國人而言還不是必需品，屬于奢侈品。我常規(guī)的建議是，通過聯(lián)合市場活動來看看是否有結(jié)合點，比如提供線上板塊讓保險公司組織活動，看看能否在獲客/黏客方面先進行合作，把雙方客戶資源打通，互利互惠。至于銷售，很難倉促間給出建議，需要分析場景。
保險特別是人壽保險的銷售非常困難，在銷售界被稱為最難銷售的產(chǎn)品，主要是很難體驗、很難理解產(chǎn)品的價值主張、客戶很難定位其真實需求。目前保險行業(yè)仍然主要依賴于地面銷售隊伍，這也是主要原因。
楊振華：話說回來，互聯(lián)網(wǎng)上有流量就能變現(xiàn)，不同產(chǎn)品，無非是轉(zhuǎn)化率和利潤率的問題。所以在百度上保險的關(guān)鍵字是最貴的。
龍庚：還是離不開流量，轉(zhuǎn)化吧。
楊振華：因為CPC模式下，CPM轉(zhuǎn)化率太低。所以關(guān)鍵字就貴了。
龍庚：感謝楊總分享那么多得干貨。
楊振華：謝謝龍總！謝謝姚老師和CIO時代網(wǎng)！謝謝大家！
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