把前不久剛出的AT&T2015年Q1財報和2014年Q4、Q3兩期對比，會發現一組有趣的數字：AT&T業務中，新增“聯網汽車”數首次超過了付費手機用戶數目。
AT&T2015年Q1、2014年Q4、Q3聯網用戶增量比較
這個數據其實并不令人意外。手機業務漸趨飽和，用戶增長曲線也在逼近一個峰值。運營商在智能聯網設備中尋找新的增值點，而路上奔跑的車輛就被選中，成為下一個新寵。作為車聯網中不可缺少的角色，移動運營商的目標客戶自然而然發生了轉移。那么運營商們又是如何費勁心思招攬車聯網用戶的呢?
B端“從管道向服務衍生”
長期以來，和移動運營商對接車聯網業務的，主要是B端主機廠。據美國咨詢機構Strategy Analytics預測，世界前裝車聯網在近幾年利好。歐美和中國市場的前裝出貨量增幅迅速。
世界前裝聯網車出貨量預測
同時，車聯網服務出現了免費期延長，以及從高端車向中端車普及的趨勢。主機廠開始感慨車聯網業務成本過高，壓力山大，希望可以降低網絡接入的收費，幫助自己減負。
這一背景下，摩拳擦掌的運營商需要對自己的車聯網角色再定義，單純地為車企提供網絡接入，乖乖做一個“管道商人”已經過時。向服務衍生的議題意味著運營商需要進入汽車生產的前期環節，在產業規模不斷擴大的過程里，尋找到自己的盈利模式。
服務的出發點是痛點。接入通訊模塊時，最麻煩的是接口定義。每種聯網功能需要對應一種通訊接口，同種功能的接口標準還會因車而異。主機廠希望能夠在車連網時，把大部分的模塊沿用到下一代新車上去。為車企提供的定制化服務就成為拓展更多聯網汽車的傍身技能。例如AT&T就琢磨了模塊化和定制化的方法。這樣的好處是，能一次簽下不少車型和品牌的訂單，而且地圖定位、娛樂休閑以及遠程服務這些功能，可以按需增減定價。
C端“下沉式售賣”
作為第三方服務提供人，移動運營商一直在扮演B2B2C模式的中間環。他們發現，為車與手機提供“連網”服務的最大不同，在于沒有辦法接觸到最末端的產品使用者，和他們建立關系。連網套餐只是汽車銷售環節里，用來增加買車者交易中的“順手推銷”。
那些離客戶更近的企業，扮演了運營商的角色。AT&T的合作伙伴——通用經過旗下車聯網服務品牌安吉星，向用戶提供個人通話資費折扣和續約保險折扣，并推出了五年遠程啟動和遙控車門解鎖的免費服務，寶馬也提供了基礎服務10年限免的活動。北美衛星廣播及車聯網業務供應商SiriusXM通過提供業務套餐和不同定價吸引并保留客戶。
不過運營商向終端擴充業務，把品牌打入C端也并不是束手無策，小編找到了一些案例。
一種是依靠手機用戶發展前裝。運營商手邊最大的資源，是過去幾年積累下來的大量手機用戶。運營商可以利用這批手機用戶，在他們把手機帶進車內的時候，找到切入點。
比如，運營商可以兜售車內服務的流量套餐，尤其是娛樂和車載wifi熱點這部分業務，這樣就能直接接觸到消費者。采用了為車提供獨立數據計劃的模式，或者讓每個手機用戶在辦套餐時，把他們的車加到套餐中來。
AT&T就提供了一個套餐，其手機用戶如果有一輛搭載LTE模塊的通用汽車，可以在手機上網的流量套餐中，把車設置為分享設備，開通安吉星功能并提供每月200兆的汽車上網流量，只要10刀。流量包得多或者后期續費的話，套餐價會更便宜。
這種看似會受品牌限制的攬客方式，其實在運營商與主機廠簽合約時，是一大利好條款。購車時拒絕“連網”服務的車主，會在捯飭手機業務時，成為二次營銷的覆蓋人群。
另一種是借力零售商店拓展后裝。線下零售商店是運營商可以利用的資源，除了賣手機辦套餐，也可以利用起來賣點后市場車聯網設備。這和各類營業廳擺出柜臺售賣手機同理，如果賣車因為場地等原因并不現實，賣賣硬件倒非常輕便。
威瑞森無線公司就把德爾福的后裝聯網設備擺上了柜臺。司機可以把它裝到自己的OBD接口，獲得查看車輛性能表現，通過手機定位車所在位置，遠程控制車輛系統等服務。而且4G/LTE的德爾福連接設備也可以作為一個車內wifi熱點，供其他移動設備連接。為此，消費者需要支付的聯網費用也就5刀每月。
小結
我們都知道，“端管云”的故事里，“端”是最接地氣，最容易變現的破口。當終端數量擴張，移動運營商才能擁有足夠的數據。不過圈地之余，要喂飽嗷嗷待哺的用戶，還是要靠玩轉數據的云端處理。這時才真正從“車連網”時代過渡到“車聯網”時代。讓更多汽車連上自己的網絡，還只是運營商擁抱車聯網的第一步。
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