華為的渠道策略無疑是成功的。這種成功一方面表現在渠道合作伙伴數量及質量的雙增長，以及由此帶來的業績提升。2015年，華為企業業務收入來自合作伙伴 的比例超過了80%。至今，華為企業業務中國區的合作伙伴數量已超過4000家，其中年度業績超過6000萬的合作伙伴超過了20家，金銀牌總數超過了 600家，國內Top10的集成商100%與華為實現合作。

而另一方面，這種成功還表現在渠道合作伙伴心中對華為市場地位的高度認可及信心，這種認可和信心將成為華為企業軟實力的重要組成部分，也將是未來若干年華為得以在企業級市場不斷發展壯大的動力和基石。

　　2015年華為中國合作伙伴大會，圖為華為企業BG中國區總裁馬悅作致辭

回首華為渠道策略的發展，從“被集成”到堅守這一策略，從“引領創新”到“聯合創新”，伙伴激勵從承諾到兌現，渠道建設從“自我為主”到構筑全面開放生 態，華為以自己的實際行動贏得了渠道合作伙伴的心，并以愈來愈加開放的胸懷和姿態，吸引著各個領域合作伙伴的加盟。整體而言，華為2015年在渠道合作伙 伴策略方面有繼續堅守的一面，也有變化的一面。據悉，華為HCC2015將于9月18日在上海拉開帷幕，而合作伙伴仍將成為會議的主角。藉此，我們不妨對 華為2015年渠道策略進行盤點，并從中解析華為渠道發展策略的“變”與“不變”。

從“引領創新”到“聯合創新”

在今年召開的中國合作伙伴大會上，華為企業BG中國區總裁馬悅闡述了華為企業業務中國區的業務定位：創新的一站式ICT基礎設施提供商。華為有研發人員7 萬多人，占居到全部員工的40%以上；在過去的10年中，華為研發投入累計達到1880億元。在華為看來，過去二十多年成功的關鍵在于擁有了強大的研發實 力，在產品上能夠持續創新。

但具體到每一個細分行業領域，用戶往往都有特定的行業解決方案需求。應該看到，以ISV為代表的合作伙伴群體長期與行業客戶保持了緊密的接觸和聯系，對于 各個細分及縱深領域行業用戶的需求及痛點有著深入的洞察和理解，由此也積累了深厚的行業解決方案開發及實施經驗。與華為相比，行業合作伙伴群體更加靠近和 了解用戶，因此是連接華為ICT基礎設施與客戶應用的橋梁和粘合劑，也將成為行業創新的主要力量。

華為期待借助自身強大的研發能力攜手合作伙伴共同創新。長期以來，華為始終堅持“聚焦”和“被集成”戰略，致力于構建健康和諧的合作伙伴生態體系，并與 ISV聯合孵化持續創新的、差異化的、技術領先的、易于被集成的、基于業務驅動的行業解決方案。近年來，華為不斷推出了一些較大的動作，以鼓勵與合作伙伴 的聯合創新。比如自幾年前開始在成都、深圳 等地建立了IT開放實驗室，該實驗室面向華為合作伙伴，旨在為合作伙伴提供解決方案的預集成、產品認證、兼容性測試等方面的服務。

對于ISV合作伙伴而言，華為的一大優勢在于擁有全面的ICT產品線，包括IT、企業網絡、UC&C、企業無線，能源和基礎設施等，可以為行業客 戶和合作伙伴提供一站式的服務。而這將會大大降低與華為合作服務的投入成本，同時也會加速聯合創新以及行業細分解決方案的開發，最終助力合作伙伴獲取更大 的商業價值。

從“自我為主”到“開放生態”

創新可分為三種模式，包括基礎創新、聯盟式創新和生態系統創新。其中，基礎創新是華為最擅長的領域和得以立足之本；而聯盟式創新是華為所創建的一個新模式，旨在更多的與上下游合作伙伴一起打造端到端解決方案，共同促進產業鏈的成熟。

華為認為，通過聯盟式創新解決了產業鏈共同合作的問題，但是并未解決垂直行業應用多樣化的問題。“我們認為未來ICT技術會成為所有行業的生產系統。所有 行業的各個垂直行業領域應用應該是千萬量級，面對這種千萬量級的應用，是僅僅通過技術創新以及聯盟式創新所遠遠不能解決的。因此我們的第三個創新模式是生 態系統的創新。”

華為公司Marketing部副總裁盧鑫剛強調，生態系統的創新實際上就是要打造更為開放的平臺，培養更多的合作伙伴，培養更多的開發者，共同來建立健康 的產業鏈。如今，開放協作是IT產業 的主旋律。面對各個行業的云計算訴求，沒有任何一家公司能夠憑借一己之力為千萬量級的所有行業提供差異化應用服務。華為致力于在未來成為一家云生態公司， 因此必須要堅持開放合作的策略。

“我們希望借助云計算大會建立更為開放、共贏的云生態環境。我們希望本屆及后續的華為云計算大會，在定位上將不再僅僅是華為的云計算大會，更多的要成為一 個華為跟合作伙伴共同的云計算大會，共同來討論各產業如何向云轉型，怎么開發面向各個垂直行業的云計算、大數據應用。”盧鑫剛說。

華為的商業合作伙伴包括華為的ISV、SI合作伙伴，這些合作伙伴將與華為一起面向各個垂直行業市場，以共同實現成長和共贏；在技術合作領 域，華為將發展更多像SAP、英特爾等的合作伙伴，華為將與這些技術合作伙伴們一起來打造開放的云平臺；與此同時，華為也將啟動一項人才培養計劃，旨在為 云計算領域的開發者、應用者以及在售前、售后等各個方面的人才提供培訓支持，以為生態系統提供充足的養分。

堅持“聚焦”與“被集成”

“聚焦”與“被集成”是華為在在企業級市場面對渠道合作伙伴群體推出的一項老的策略，也成為多年來華為面對合作伙伴群體的兩個最基本策略。

所謂“聚焦”，指的是華為企業業務只專注ICT基礎架構領域，不會直接面向終端用戶提供基于行業應用的全集成服務。“被集成”是指華為在自身ICT基礎架 構解決方案的基礎上，提供開放接口和適宜的開發環境，支持合作伙伴為最終用戶提供適合其應用的解決方案。這一策略為華為在渠道合作伙伴領域樹立信任、強化 合作發揮了極其重要的作用。與過去相比，當前華為渠道合作伙伴的數量及質量都發生了質的飛躍。

如今，ICT轉型已經成為行業共識。據悉，華為云計算業務近年來在中國企業市場取得了長足進步，這不僅得益于華為在云計算領域核心產品和解決方案上的持續投入，也得益于對中國企業客戶需求的深刻把握與渠道合作伙伴群體的鼎力支持。

據悉，在云計算領域，華為將繼續堅持開放合作和“被集成”戰略，與合作伙伴共同推出了與客戶多樣化業務深度融合的云計算解決方案。在幫助各行各業的企業客戶基于云計算走向成功的基礎上，分享由此帶來的收益，實現雙贏。

堅持渠道賦能

隨著合作伙伴群體規模的不斷發展壯大，華為的渠道政策將保持持續穩定狀態，2015年華為企業業務將會圍繞著合作伙伴的培育、激勵、秩序等多個方面做好渠道支持工作。

在合作伙伴培育方面，華為將成立專門的部門，幫助合作伙伴做好戰略轉型；在激勵方面，除了傳統的激勵政策外，華為會推出更多的各種各樣的靈活措施，以能夠 更精準化、差異化的支持我們的合作伙伴；在產品層面，華為為了更好地匹配ISV開發聯合解決方案，在IT產品領域做了很多的開放性設計，以便于合作伙伴的 集成與創新。

在8月初召開的2015華為首屆中國ISV合作伙伴峰會上，華為宣布拿出1500萬元真金白銀，獎勵參與《聯合解決方案開發計劃》中前20名的ISV合作 伙伴。其中，首先通過方案認證的前10名ISV獎勵100萬元，通過方案認證的 11-20名ISV獎勵50萬元。華為希望通過相應的激勵政策，牽引ISV與華為聯合打造出技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的，基于業務驅動 的ICT解決方案。

此外，華為在今年年初還提出了“四個轉型”策略，來幫助合作伙伴開啟轉型之路。為此，華為在三個方面推出了針對ISV的扶持措施：第一，華為將積極推動和 ISV的聯合解決方案的開發；第二，華為將加強聯合創新的力度，與客戶、合作伙伴設立聯合創新實驗室，把三方的聯合解決方案的共性需求納入到華為的研發目 標中；第三，華為將為合作伙伴發展和轉型提供加速器。目前，華為正在籌建華為中國合作伙伴大學，通過進行分層、分級的培訓和指導，旨在提升合作伙伴能力， 加大渠道賦能。