IBM正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，打破原來(lái)軟、硬件的部門(mén)界限，圍繞云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)組建新的業(yè)務(wù)單元。當(dāng)然，隨著內(nèi)部的調(diào)整和轉(zhuǎn)型，IBM原有的渠道策略一定會(huì)進(jìn)行調(diào)整。該策略將如何調(diào)整，IBM的合作伙伴將何去何從?

“渠道為王”始終沒(méi)有改變。

隨著IBM打破軟、硬件部門(mén)界限，圍繞云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)組建業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其渠道策略勢(shì)必會(huì)進(jìn)行調(diào)整。這位藍(lán)色巨人的每一個(gè)動(dòng)作，也會(huì)得到其合作伙伴的關(guān)注。

近日，以“共享愿景，同創(chuàng)價(jià)值”為主題的IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇舉行。在這次大會(huì)上，IBM在大中華區(qū)正式發(fā)布了“一體化”渠道策略(One Channel Team)，并詳細(xì)解讀如何助力合作伙伴打造服務(wù)技能、驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)需求、推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，與大中華區(qū)合作伙伴同發(fā)展、共繁榮。

渠道一體化

“IBM正在進(jìn)行一場(chǎng)至關(guān)重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而與合作伙伴的合作是轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。中國(guó)提出了目光遠(yuǎn)大的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型目標(biāo)，為我們與合作伙伴的轉(zhuǎn)型提供了巨大的機(jī)遇，同時(shí)也要求我們做出改變。IBM將落地新的合作伙伴支持戰(zhàn)略，建設(shè)更開(kāi)放、創(chuàng)新的生態(tài)環(huán)境，以更大的力度、更有針對(duì)性的方式支持合作伙伴轉(zhuǎn)型、升級(jí)，深入行業(yè)，推動(dòng)新興科技的進(jìn)步，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。”IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢(qián)大群表示。

IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier則告訴記者，當(dāng)前的IT體系正在逐漸演化為三大系統(tǒng)——記錄系統(tǒng)、交互系統(tǒng)、洞察系統(tǒng)。記錄系統(tǒng)大多包含傳統(tǒng)的IT業(yè)務(wù)，如支付系統(tǒng)、ERP等。交互系統(tǒng)來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)和智能移動(dòng)終端的普及，以它們?yōu)檩d體，人們?cè)诮换サ倪^(guò)程中形成了大量的信息，而包括交互系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)在內(nèi)的大數(shù)據(jù)分析，又形成了洞察系統(tǒng)。

Marc Dupaquier表示，IBM自身的轉(zhuǎn)型正是圍繞這三大系統(tǒng)展開(kāi)的。IBM的一體化渠道策略既是為了適應(yīng)自身的轉(zhuǎn)型，也是希望借此幫助合作伙伴一起轉(zhuǎn)型，幫助合作伙伴輕松構(gòu)建更加高價(jià)值的業(yè)務(wù)線。

據(jù)了解，“一體化”渠道策略能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)IBM各種渠道業(yè)務(wù)，提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴體驗(yàn)，IBM的合作伙伴借此可在數(shù)據(jù)分析、云服務(wù)、移動(dòng)、社交和安全等領(lǐng)域掌握市場(chǎng)新動(dòng)向。同時(shí)，IBM也更加注重招募新的業(yè)務(wù)合作伙伴、開(kāi)發(fā)者和獨(dú)立軟件供應(yīng)商，向市場(chǎng)提供與IBM戰(zhàn)略舉措相一致的解決方案。

IBM方面表示，其全新的一體化渠道策略主要有三個(gè)亮點(diǎn)。

一是更加聚焦價(jià)值增長(zhǎng)。IBM業(yè)務(wù)繼續(xù)向更高價(jià)值領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。2014年財(cái)報(bào)顯示，IBM專注于更高價(jià)值的硬件組合，在云、分析、移動(dòng)、社交、安全等戰(zhàn)略增長(zhǎng)領(lǐng)域，同比增長(zhǎng)16%，占IBM總營(yíng)收的27%。IBM希望協(xié)助合作伙伴進(jìn)行跨產(chǎn)品線的開(kāi)發(fā)與銷售，提升合作伙伴在以上領(lǐng)域的銷售能力，并且形成行業(yè)解決方案。IBM也正在招募大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動(dòng)社交與安全領(lǐng)域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中，為市場(chǎng)帶來(lái)更多的解決方案。

二是更加注重便捷合作。為了向合作伙伴提供更好的服務(wù)，IBM在簡(jiǎn)化流程、整合資源方面做了改變。它重新定義了不同渠道團(tuán)隊(duì)和職責(zé)，明確了責(zé)任分工，消除重復(fù)的組織架構(gòu)。銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合，快速響應(yīng)客戶和合作伙伴的需求。與此同時(shí)，針對(duì)不同類型的合作伙伴，量身定制相應(yīng)的資源支持。

三是提升渠道支持體系。這些支持包括聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷管理，提供系統(tǒng)的培訓(xùn)體系等。比如，IBM通過(guò)“伙伴一家”移動(dòng)端平臺(tái)，與合作伙伴的溝通更加快速和便捷。IBM中國(guó)渠道大學(xué)新增了CAMSS學(xué)院，提供大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、移動(dòng)、社交、安全、智慧商務(wù)等領(lǐng)域的技術(shù)與銷售培訓(xùn)。而渠道大學(xué)APP讓合作伙伴可以隨時(shí)了解最新培訓(xùn)資源，并提供7×24小時(shí)的在線學(xué)習(xí)支持。在2015年上半年，IBM還與近200家合作伙伴開(kāi)展了近400場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)，共同發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

可以說(shuō)，IBM與合作伙伴建立起來(lái)的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，正在利用大數(shù)據(jù)分析、云、移動(dòng)、社交等新市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，滿足不同行業(yè)的特定化需求。

　　幫助正在轉(zhuǎn)型的合作伙伴

在中國(guó)的IT市場(chǎng)，永遠(yuǎn)不是一方唱主角的，IBM與合作伙伴，雙方都是主角。特別是近年來(lái)，IBM與中國(guó)本土合作伙伴的合作越來(lái)越深入，越來(lái)越本土化。比如，通過(guò)開(kāi)放POWER和相關(guān)技術(shù)，運(yùn)用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識(shí)，IBM正在與中國(guó)合作伙伴共同開(kāi)發(fā)出更多高價(jià)值的本地解決方案。通過(guò)科技合作構(gòu)建更強(qiáng)大的本地生態(tài)系統(tǒng)，IBM也在幫助中國(guó)合作伙伴獲得更廣闊的發(fā)展空間和更多的商業(yè)機(jī)遇。

“其實(shí)，合作伙伴自身也在尋求轉(zhuǎn)型，IBM也希望幫助他們共同成長(zhǎng)。”Marc Dupaquier對(duì)記者說(shuō)。

正如Marc Dupaquier所說(shuō)，參加大會(huì)的多個(gè)合作伙伴自身也在轉(zhuǎn)型之中。IBM的合作伙伴之一、南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司軟件業(yè)務(wù)集團(tuán)執(zhí)行副總裁許寧表示：“我們和IBM已經(jīng)有超過(guò)10年的合作了。現(xiàn)在，IBM轉(zhuǎn)型的方向非常清晰，此次推出的全新渠道策略，也使我們的合作更加簡(jiǎn)便順暢。未來(lái)，我們期望與IBM展開(kāi)更多合作，從而實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。”

Marc Dupaquier介紹，為了幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型，IBM將持續(xù)通過(guò)戰(zhàn)略舉措，積極開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)模式與合作模式，為客戶帶來(lái)更高的價(jià)值，包括：加強(qiáng)教育計(jì)劃，深化技能、推動(dòng)轉(zhuǎn)型;提供營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)工具，幫助合作伙伴推動(dòng)需求和創(chuàng)新;擴(kuò)展合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，以推動(dòng)增長(zhǎng);采取新的激勵(lì)措施，更輕松地與IBM攜手實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。

值得一提的是，IBM在大會(huì)上發(fā)布了一系列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，加速合作伙伴的轉(zhuǎn)型，同時(shí)招募更多的合作伙伴。例如，IBM進(jìn)一步擴(kuò)展“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃”(Business Transformation Initiative，BTI)，與合作伙伴在企業(yè)層面開(kāi)展“一對(duì)一”戰(zhàn)略咨詢。IBM聘請(qǐng)咨詢專家與合作伙伴的高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)會(huì)面，分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況，確定核心競(jìng)爭(zhēng)力和差距，并度身定制業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的行動(dòng)計(jì)劃。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃旨在幫助業(yè)務(wù)合作伙伴獲得更高的利潤(rùn)和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，銷售高增長(zhǎng)的云、分析、移動(dòng)和社交解決方案。據(jù)悉，2015年IBM將在大中華區(qū)舉辦35場(chǎng)討論會(huì)，旨在通過(guò)一個(gè)戰(zhàn)略性咨詢項(xiàng)目幫助合作伙伴增強(qiáng)盈利能力，加快業(yè)務(wù)合作伙伴的轉(zhuǎn)型步伐。