如果有一天,我們在市場上看到IBM過去賣硬件的渠道商也具備軟件服務(wù)能力,一點也不奇怪。因為差異化渠道路線,讓IBM具備了IT全套服務(wù)能力。IBM的渠道不再只關(guān)注某一軟件還是硬件產(chǎn)品,而是借助IT技術(shù)幫助用戶解決實際業(yè)務(wù)問題。
自上而下的渠道變化
鷹是世界上最長壽的鳥,秘訣是當(dāng)生命成長受阻時,選擇“拔毛斷喙”。作為百年老字號IT企業(yè),IBM也選擇了重生。
在過去30多年的發(fā)展中,傳統(tǒng)的ERP、CRM等以流程為中心的系統(tǒng)逐漸成為企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵系統(tǒng),但隨著IT大環(huán)境變化,用戶開始向智能終端、智能設(shè)備轉(zhuǎn)移,人機交互、人與人的互動成為主流趨勢,交互式發(fā)展成為企業(yè)信息化的核心。基于此種變化,IBM進行了全面調(diào)整,從公司架構(gòu)到業(yè)務(wù)部門劃分,再到所有渠道,全部向服務(wù)轉(zhuǎn)型。未來,IBM的業(yè)務(wù)不再分軟件或者硬件,而是按照服務(wù)領(lǐng)域劃分。IBM主打CAMSS戰(zhàn)略,按照云、數(shù)據(jù)分析、移動、社交和安全五大領(lǐng)域劃分所有業(yè)務(wù)。而渠道是IBM能否成功轉(zhuǎn)型的最重要一環(huán)。IBM全球合作伙伴的銷售規(guī)模已達140億美元,要想讓IBM持續(xù)增長,就必須讓渠道獲得持續(xù)增值能力。從某種角度來看,渠道決定了IBM的未來。
IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier
為了建立更加開放、服務(wù)能力更強的渠道生態(tài)系統(tǒng),IBM推出了基于全球的一體化、全渠道策略——One Channel Team。 在中國,IBM最新渠道將由兩個人帶隊:一個是 Marc Dupaquier,將任全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理;另外一個是郭惟讓,任大中華區(qū)副總裁、全球業(yè)務(wù)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理。而從IBM整個渠道變化來看,中國將成為IBM重點布局的市場之一。IBM每年都會舉辦全球合作伙伴高峰論壇,但2015年的峰會放在中國來舉辦,還是第一次。IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇暨全的合作伙伴高峰論壇在成都隆重舉行,來自于全國的550位中國合作伙伴參加了此次峰會,此舉標(biāo)志著IBM的核心力量開始向新IT時代全速轉(zhuǎn)型。
IBM大中華區(qū)副總裁、全球業(yè)務(wù)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理郭惟讓
據(jù)Marc Dupaquier介紹 ,IBM帶來的渠道差異化優(yōu)勢主要有三個。第一,通過業(yè)務(wù)合作伙伴的服務(wù)能力提升,幫助用戶提高服務(wù)質(zhì)量。特別質(zhì)量問題,IBM在安全、以及智能分析領(lǐng)域,IBM能提供其他廠商無法給予的高質(zhì)量、高價值服務(wù)。第二,區(qū)別與其他只提供低端硬件產(chǎn)品的提供商,IBM能給合作伙伴最豐厚的回報率,其激勵和獎勵措施非常具有吸引力。第三,IBM能提供最強大的合作伙伴支持,包括教育、培訓(xùn)、認(rèn)證等,為了加速渠道轉(zhuǎn)型,IBM投資將近一億美元來做渠道服務(wù)支持。
BTI為IBM渠道轉(zhuǎn)型提速
為了讓一個渠道策略盡快落地,IBM針對中國的業(yè)務(wù)合作伙伴推出一個新的合作模式,即BTI(業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目),主要幫助大型業(yè)務(wù)合作伙伴轉(zhuǎn)型,建立快速溝通平臺。IBM還在做針對業(yè)務(wù)合作伙伴的專業(yè)培訓(xùn)、講授專題課程,幫助業(yè)務(wù)合作伙伴提升綜合服務(wù)能力。近一年來,IBM每個月在中國都有相關(guān)培訓(xùn)。除此外,IBM在包括美國以及其他地區(qū)也進行了一百多場的專題培訓(xùn)。培訓(xùn)完后,還要經(jīng)過認(rèn)證,只有這樣才能有權(quán)限銷售IBM的高價值產(chǎn)品。IBM之所以要做這樣的渠道調(diào)整,是為了幫助合作伙伴向高價值方向發(fā)展,向服務(wù)轉(zhuǎn)型,才能獲得更高的利潤。這和當(dāng)前大部分廠商只注重銷售量和銷售總額的做法完全不同,IBM的渠道商不僅要懂產(chǎn)品,了解解決方案,還要具備實施能力,能提供端到端的客戶體驗。所以,IBM的渠道一定要能夠深層了解用戶,能給客戶交付最高價值的服務(wù)。事實證明,IBM的相關(guān)舉措確實提高了合作伙伴的服務(wù)能力,經(jīng)過培訓(xùn)的伙伴業(yè)務(wù)能力提升達15%以上。
IBM之所以成為全球最受人尊敬的公司,不是沒有道理,最新的渠道策略說明,IBM是一家“長情”企業(yè),誠信是企業(yè)基業(yè)長青的根本,品質(zhì)讓其為客戶帶來最高價值。