6月3日~4日，近600位合作伙伴齊聚成都，出席以“共享愿景，同創價值”為主題的IBM大中華區合作伙伴高峰論壇，聆聽IBM發布的全新一體化渠道策略。這也是IBM第一次針對一個國家舉辦的合作伙伴高峰論壇。

何為一體化渠道策略？它到底新在哪里？為此，DOIT傳媒對IBM全球合作伙伴事業部總經理Marc Dupaquier進行了專訪。

何為 “一體化”渠道策略

眾所周知，大數據分析、云計算、移動、社交等技術的涌現，正在顛覆傳統的商業模式，為敏銳的企業帶來嶄新的市場機遇，如何才能把握機遇，脫穎而出？

此次會上，IBM在大中華區正式發布了全新的“一體化”渠道策略（One Channel Team），并詳細解讀了如何助力合作伙伴打造服務技能、驅動市場需求、推動業務增長，與大中華區合作伙伴同發展、共繁榮。

Marc Dupaquier表示：“伴隨大數據、云計算、移動與社交技術的迅猛發展，以流程為中心的傳統業務控制，正轉型到以交互為中心的業務模式。IBM將轉向更具價值的解決方案，進一步加強與合作伙伴在這些新興技術領域的深度合作，為合作伙伴提供更前沿的技能、協作工作以及新的增長機會，幫助他們為客戶應對商業挑戰。”

具體來說，“一體化”渠道策略旨在統一協調IBM各種渠道業務，提供更具競爭力的合作伙伴體驗，使合作伙伴在數據分析、云服務、移動、社交和安全等領域掌握市場新動向，構建更加高價值的業務線。同時，IBM也更加注重招募新的業務合作伙伴、開發者和獨立軟件供應商，向市場提供與IBM戰略舉措相一致的解決方案。

IBM全球合作伙伴事業部總經理Marc Dupaquier發表演講。

全新的一體化渠道策略，到底新在哪里？

據Marc Dupaquier介紹，全新的一體化渠道策略，新在以下三個方面：

一是更加聚焦價值增長。

IBM業務繼續向更高價值領域轉移。

2014年財報顯示，IBM專注于更高價值的硬件組合，在云、分析、移動、社交以及安全等戰略增長領域，同比增長16%，占IBM總營收的27%。IBM希望協助合作伙伴進行跨產品線的開發與銷售，提升合作伙伴在以上領域的銷售能力，并且形成行業解決方案。

同時，IBM也正在招募大數據分析、云計算、移動社交與安全領域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生態系統中，為市場帶來更多的解決方案。

二是更加注重便捷合作。

為了向合作伙伴提供更好的服務，IBM在簡化流程、整合資源方面做了改變。

比如，IBM重新定義了不同渠道團隊和職責，明確了責任分工，消除重復的組織架構。銷售團隊將能夠更加緊密配合，快速響應客戶和合作伙伴的需求。

與此同時，針對不同類型的合作伙伴，IBM為其量身定制了相應的資源支持。

三是提升渠道支持體系。

這些支持包括聯合市場營銷管理，提供系統的培訓體系等。

比如，IBM通過“伙伴一家”移動端平臺，與合伙伙伴的溝通更加快速和便捷。IBM中國渠道大學新增了CAMSS學院，提供大數據分析、云計算、移動、社交、安全、智慧商務等領域的技術及銷售培訓。而渠道大學APP方便合作伙伴隨時了解最新培訓資源，可以實現7×24小時在線學習。

在2015年上半年，IBM還與近200家合作伙伴開展了近400場市場活動，共同發現商機。

可以看到，IBM與合作伙伴建立起來的生態系統優勢，正在利用大數據分析、云、移動、社交等新市場趨勢，實現行業轉型，滿足不同行業的特定化需求。

另據IBM大中華區高級副總裁、行業及解決方案事業部總經理王天義女士介紹，行業解決方案占整體IT市場的40%。針對汽車、銀行保險、電信、能源電力、消費零售、交通運輸等11個重點行業，IBM已經推出了25個重點解決方案。IBM希望加強與合作伙伴的深度協作，通過行業解決方案推進企業的互聯網轉型，與合作伙伴共贏2015。

如何構建新能力、新價值、新格局　

互聯網迅猛發展的時代，云計算、大數據分析，移動社交和物聯網快速發展，開啟了傳統企業發展轉型的新征程。

為此，IBM持續加速在數據分析、云、互動、核心業務等新領域的投入，幫助合作伙伴提升技術實力、開發孵化更貼合市場的解決方案，為合作伙伴轉型提供新機遇，從而幫助他們獲取更高商業價值，贏取市場先機。

IBM在中國的科技合作方面，則通過開放POWER及相關技術，運用IBM在華軟硬件研發能力和行業知識，與中國合作伙伴共同開發出更多高價值的本地解決方案。通過科技合作構建更強大的本地生態系統，幫助中國合作伙伴獲得更廣闊的發展空間和更多的商業機遇。

為了幫助合作伙伴實現快速轉型，IBM還將積極開拓與合作伙伴的新的業務模式，為客戶帶來更高的價值，包括：加強教育計劃，深化技能、推動轉型；提供營銷和開發工具，幫助合作伙伴推動需求和創新；擴展合作伙伴生態系統，以推動增長；采取新的激勵措施，更輕松地與IBM攜手實現盈利增長。

在此次大中華區合作伙伴高峰論壇上，IBM還發布了一系列獎勵計劃，加速合作伙伴的轉型，同時招募更多的合作伙伴。

例如，IBM進一步擴展“業務轉型計劃”（Business Transformation Initiative ，BTI），與合作伙伴在企業層面開展的“一對一”戰略咨詢。IBM聘請咨詢專家與合作伙伴的高級管理團隊會面，分析當前的業務狀況，確定核心競爭力和差距，并度身定制業務轉型的行動計劃。

業務轉型計劃旨在幫助業務合作伙伴獲得更高的利潤和價值，實現業務轉型，銷售高增長的云、分析、移動和社交解決方案。為此，2015年將在大中華區舉辦35場討論會，通過戰略性咨詢項目幫助合作伙伴增強盈利能力，加快業務合作伙伴的轉型步伐。

來自合作伙伴的聲音

參加大會的多個IBM合作伙伴表示，面對新的市場機遇，自身正處在轉型之中。

過去，合作伙伴計劃在某一領域與IBM進行合作，需要找IBM不同部門、不同的員工。而IBM“一體化”渠道團隊整合了所有IBM事業部門的渠道職能，極大地簡化了過去分散在多個部門的業務流程，讓合作伙伴感到與IBM的合作更簡化，同時對市場的決策速度也更加迅速，能夠更有針對性地幫助合作伙伴實現轉型。

南天電子信息產業股份有限公司自30年前成立以來，見證了中國金融行業的轉型發展，形成軟件、系統、集成三位一體的業務結構，與IBM的合作歷史也已經超過10年。在新形勢下，南天電子希望在信息化程度比較高的金融領域進行更多的創新。

南天電子軟件業務集團執行副總裁許寧表示：“IBM這次轉型是一次非常重大的轉型，方向非常清晰，全新渠道策略會使我們的合作更加簡便順暢。其實，兩家都在變革之中，雙方加強有效的握手對接能力，就能更好更快地為客戶提供優質的服務。”

杭州利伊享數據科技有限公司成立僅6個月，基于POWER云，致力于通過大數據服務快消及高科技等企業，其CEO朱家成談到看重的是IBM以下三方面的優勢，一是直接幫助客戶實現高價值的能力，二是對風云變化的市場能夠做出快速的應對，三是系統高度的安全穩定性。

共享愿景，同創價值

IBM大中華區首席執行總裁錢大群發表演講

正如IBM大中華區首席執行總裁錢大群表示：IBM正在進行一場至關重要的戰略轉型，而與合作伙伴的合作是轉型成功的關鍵。

中國提出了目光遠大的經濟轉型目標，IBM能夠及時進行自身的改變，建設更開放、創新的生態環境，以更大的力度、更有針對性的方式支持合作伙伴轉型、升級，深入行業，推動新科技的轉型和創新，為中國經濟的發展做出自己的貢獻。合作伙伴與客戶的成功，也將成就IBM在中國的成功，更好地體現“共享愿景，同創價值”的共贏理念。