編者按：社會教育行業的運營相對其他行業而言，比較粗放。因而許多細分領域的教育機構小而美時過得挺好，一但想上規模，管理就跟不上。加之教育是屬于人力密集、管理密集型服務行業，信息化薄弱也會使得機構很難跨越地域經營。同時，和經營相關的教育機構直采決策是伴隨經營活動數據的，因此，李翼成先生決定將經營活動SaaS和B2B服務結合。

作為教育行業領頭羊的新東方，在這方面做得如何？教育行業又是否需要自己做SCRM？究竟做教育B2B要不要做SaaS？

本期崔牛八點半，友課教育CEO帶你走進教育行業，以全新的視角看那些B2B與SaaS之間的故事，深入探索垂直行業SaaS到底是場景服務還是技術支撐？

主持嘉賓：

南京友學友課教育科技有限公司CEO李翼成

　　互聯網+教育創業背景

中歐EMBA在讀，連續創業者，東南大學最年輕個人獎學金設立者。

從學習到創業的不斷跨界

我一直在折騰，所以對互聯網跨界是“逆來順受”。

我4歲學書法，5歲學中國畫，“童子功”10多年。高中時候想報考中央工藝美術學院，但讀了兩年文科后，在高二時全家反對，認為沒前途，于是在之后文轉理報考了東南大學的醫學院。這是第一次大的跨界。

醫學院本科5年，好不容易熬完，畢業后又迷茫了。美術專業度已經落后了，如果出來工作當醫生，那么學習才剛剛開始而已。而倘若不干這兩項工作中的任何一項，自己就相當于浪費了20多年時間，從零開始。帶著這樣的困惑，我突然發了狠，從南京到了昆明做了廣告創意。由于天生不羈，經常和領導爭執，很快就出來創業了，一路創業過來都是干的教育。

我曾開辦過樂學教育：三個分校，培養大學生職業人才超過20000名。青云培訓：公務員考試全省第一，年銷售額突破5000萬。小米機器人：STEM類興趣課程，教授機器人及3D打印。這幾個都干得不錯，贏得了人生的第一桶金。

友課SaaS+B2B是我們實體教育團隊創業近10年來一直比較痛苦的一個點：社會教育行業的運營相對其他行業而言，比較粗放，因而許多細分領域的教育機構小而美時過得挺好，一旦想擴大規模，管理就跟不上。

加之教育是屬于人力密集、管理密集型服務行業，信息化薄弱也會使得機構很難跨越地域經營。

另一方面，和經營相關的教育機構直采決策是伴隨經營活動數據展開的，所以我們決定將經營活動SaaS和B2B服務結合。2013年微信特別火，加上公務員考生逐年下降，我開始覺得未來的趨勢是移動互聯的時代了。馬云、丁磊他們那一波互聯網浪潮襲來的時候，我剛出生沒多久，所以沒趕上，但這一次我一定要跟上時代！

在我回到母校東南大學設立獎學金的時候，被老校長（我的老師）忽悠，要做互聯網肯定南京好啊，和你同一屆的于敦德都上市了！于是我就把掙的錢拿了一部分出來，在南京投了一個項目——考啦。成了這家小公司的天使后，我常常當空中飛人來看這個公司，每天都以各種方式激勵自己。我感覺做實業太辛苦了，做了10年才做到千萬收入，總是幻想著這個公司2年、3年后估值10億美金。

之后的一些發展情況證明，我這是交了學費，這個學費交得還挺貴。我復盤認為：機會很好，方向也對，當時的峰值日下載甚至達到過6000，我也還記得我的IM推送還是用的環信的產品，一切都挺合理的。但我最大的問題就是不能評估技術到底行不行，這是我最大的短板。

后來我把自己“關”起來一晚上，考慮了很多。我想，如果不干這行的話就算沉沒成本了。然而我這個人是個倔脾氣，不愿意認輸。于是，我心一橫，把原來的團隊解散了，交給自己的團隊打理，股權也贈送了大部分出去，把家里人帶到南京來開始“正式”創業了。

關于“友課”的故事

我不懂技術，只懂教育，所以我當時找CTO用了4個月，真正洽談只用了一天，從早上談到晚上十二點，最后人家同意了。令人驚喜的是，在之后，很多朋友證明了這兄弟是南京頂級的技術管理者。

友課聚焦的是教育行業的企業服務，也就是SaaS。 我們做的類別在國外叫SCRM，對標有個公司叫Salesforce，國內有很多大型的教育企業是用Salesforce做銷售前端，例如新東方。

做教育繞不開新東方和好未來。新東方是我們最早研究的教育行業的企業，他們的客戶體系非常強悍。特別是銷售前端，新東方強悍到令人發指，我記得我有一個朋友曾說過，新東方的海報隊在高校貼海報，會有巡視人員。如果出現新東方海報被覆蓋，這個海報隊全部都會受到處理。

新東方給海報隊的薪水高于行業30%，但考核標準高80%以上。

上圖是新東方的客戶管理模式，他們內部叫商機管理，非常精細。現在他們的前端還在用salesforce，只不過是PWC來部署的。前端主要用來管理新東方的銷售，目前每年的坐席費在2000萬左右。

商機也就是意向客戶從各渠道到前端后，會分派給不同的人，然后進入銷售流程，成交的客戶會提取出來，轉到報名系統，開始進行排課、分班、分配老師和教材；沒成交的會繼續跟進。

由于這套報名系統和業務連接更緊密，但又是新東方在十年前投入研發的，后面經過業務和自身組織的迭代，基于之前的架構，這個系統要去調整什么，已經沒人敢輕易動了。

分配好班的學生這時會脫離報名系統，進入到教學管理系統，主要是評估學生學習的，也可以理解為售后。

教育行業SaaS市場之痛：新東方與Salesforce的恩怨情仇

這里引出我們本期內容的第一個話題——新東方的痛。這是真的痛，數據分散在三端，格式也不相同，三部門的人要調數據必須去找到對應部門的人，用他們客戶服務部的人來說真的想直接用EXCEL。

新東方不止一次想把三端（前端成交、教學管理、后端服務）打通，于是和Salesforce商量，給出天文數字的實施費，Salesforce也心動了，派人搗鼓了一年半。但最終結果是：Salesforce說能打通，但以前的數據可能就沒了。兩害相權，取其輕，最后沒有實施。

但這里就引出一個話題，其實我認為至少有兩個行業是非常特殊的：一個是醫療，一個是教育。醫療的病歷，教育的學習檔案是一定要從前端轉移到后端的。獨立的CRM對教育的價值是遠遠不夠的，所以對于很多銷售類的2B公司，教育行業是個坑。

教育行業有沒有必要自己做SCRM？還是可以用Salesforce的架構開發

對于這第二個話題，我的觀點是教育必須自己做，而且不能用Salesforce。

教育行業的屬性決定了教育決策是慢決策，從銷售細分來說屬于復雜銷售。而淘寶模式是簡單銷售，這有兩個前提，一個是產品必須標準化，二是客單價低，消費高頻。

這決定了教育的獲客渠道只能是來自于口碑，也就是熟人推薦。因此我們升級CRM的外延，提出來我們將專注去管理教育機構已有用戶的社交關系，通過記錄教育服務過程推送給家長，來實現內容生產，家長收到的都是自己孩子的成長過程。你們如果有孩子就知道曬娃的沖動有多猛烈，同時，我們再給出激勵，家長分享到社交圈，瀏覽量可以兌換免費的課時。

也就是我們定義的教育SCRM，其流量不是來自于購買的，而是來自于已有會員的。

　　這是我們的一個典型場景：

　　讀者如有興趣，可點擊文章底部閱讀原文，查看家長的分享頁面。

這個不是我們原創的，我們只是貼近觀察了所有教育行業，發現口碑是第一位的銷售要素。

當然，教務管理就更復雜了。有一件挺有趣的事情，有一個帶一些技術背景的投資人看了我們優化了7個月的排課體系：

投資人：你們7個月就做出這么個簡單的東西？

我：是的。

投資人：我來做只需要1個月就可以完成。

我：是的，技術上我們只要2星期就可以出來，但試錯要6個半月。

然后，就沒有然后了。

我們在行業內第一個提出一張表單管理教育機構的概念，就是這樣的一個表單，所有變量都在這里匯集。

　　這之后，所有機構都反饋說這個幫了他們大忙了。

或許很多人不知道，排課是一件非常痛的工作，很多教育機構排課是外包的。好消息是我們用排課拉通了幼兒園一直到大學和職業教育，已經支持全場景。同時，學員在銷售的數據可以有效傳遞到后端，效率非常高。

這里還涉及一個財務方面的問題：很多教育機構死于退費的擠兌。因為他們忽略了一個財務概念——只有銷課的收入才是收入，預交的學費是負債。因此，我們在機構中也在做財務方面的教育，中國的企業在商學上真的很迷糊。

教育B2B有沒有必要從SaaS入手？

最后，我們將以“究竟做B2B要不要做SaaS”的問題收尾，我預感到這個話題會引起激烈的討論，因為我關注到崔牛會近幾期都在說B2B就是B2B，SaaS就是SaaS。

我來唱唱反調吧。其他行業我不甚了解，但教育行業的B2B變現服務，一定在SaaS，因為教育的決策場景都在數據上。我們為教育機構的老板做了一個看板，只有最高權限可以查看，這里有老師的工作課時、教室的使用情況、買到的授權課程目前夠不夠上、家長的活躍度和銷課情況等，并且可以算出目前的毛利潤和預收款等數據。如果老板一看，某一課程只有80個課時了，就意味著他要去找更多的課時過來，就有了購買的沖動。這時我們會直接預警，并做供應方推薦。

這只是一個場景，我們已經開始在制作電子的標準化STEM課程，可以通過電子白板交互上課，可以把教師的培養周期極大程度地縮短。原來培養一個老師需要6-12個月，現在最短可以到2個月。

我們產品部門每天都在思考，如何把我們的B2B服務裝到我剛才演示的這張表里面。

未來我們希望做到的是：如老崔孩子大了，喜歡機器人，想自己搞個什么機器人教育機構，同時孩子可以一直玩，只需要投資。那么，我們的云服務和當地加盟的落地代運營可以將后面所有事情全部搞定。

我們希望我們的教育檔案未來可以全社會共享，孩子所有的課程記錄會自動與其他同齡人比對和分析，制定個性化的學習方案。

因此，第三個問題的答案我認為應該是這樣的：不是SaaS級入口能不能做B2B服務的問題，而是哪里有決策者，哪里有決策粘度，哪里就有商機！

我認為行業垂直和純做支撐的底層技術不一樣，行業垂直強調場景，強調能否讓用戶愛不釋手。

我在此演示一個淘寶的數據，它會說明什么是SaaS帶來的B2B入口，而友課追求的就是做一個教育機構和學校丟不掉的SaaS。

我可以預言，未來的學校會全面放開，公辦學校將解決公平性問題，而私立學校將解決精英教育的問題，機構運營效率+優質的教育內容孵化將會成為教育行業最大的風口。僅做內容的公司必須和做效率的公司合作，因為他們決定了要什么內容。

這個和淘寶的成功是幾乎一樣的。我分析過阿里巴巴的流量變化，幾乎和淘寶的流量同步發展。

 

 

以上是我一個家里人每天打開100多次的界面，他是自己在創業開淘寶店，目前年收入近30萬，挺自在，他小店幾乎所有花錢的地方都是從這里發起的。相信以上數據能為大家說明什么是SaaS帶來的B2B入口。（有興趣的同學可以仔細看下截圖上的數據）

崔牛互動問答

1

崔強：對于這次創業，到目前為止你最滿意的是什么？最失意的是什么？

李翼成：最滿意是我真的找到自虐的快感了，而且我的團隊非常優秀；失意的是做互聯網賺錢真慢。

2

王甲佳：如果你2016年三月份才做這個項目，與當初相比，會有什么不同？

李翼成：如果2016年才做這個項目，從項目本身的發展來說，會是一樣的。但我會比現在有錢，因為我此前所放棄的股份價值不低。

3

英盛網張君英：SaaS和B2B，李總更側重哪一個？我目前做的是把SaaS做輕，把B2B作為重點。

李翼成：前期我更看重SaaS發展用戶這個部分。B2B服務，一定是建立在SaaS用戶更多這個基礎上。讓SaaS用戶變成我的管道，去流通更多的教育內容和B2B的增值服務。

4

劉昭：我認為，這個階段的發展可能會很慢，因為要讓大家理解管理的價值是很困難的。但是金子肯定會發光，只要能熬得過去。

李翼成：的確很慢，也不知道需要熬多久。本來是要服務行業的，但太燒錢，因此，我決定如果半年后還是不賺錢，我就把系統用在一個教育業態上去投資控股，做機構，轉變一下方向。

5

王甲佳：對于知識的傳播與傳承，大約有三個形態。一是社群分享，就像我們今天這樣；二是在線培訓，當然也包括線下，就是一對多的進行體系化或者碎片化的輸出；三是院校教育。成建制的時間資源以教材、講座的方式進行訓導。 基于未來趨勢，這三種形態會有什么樣的變化？如果友課參與其中，可以產生哪些環境變量？即：友課可以對這三種形態產生哪些影響？

李翼成：1、社群分享不在意形式，在意的是內容，因為都是高手，要聽干貨。當然，社交屬性的話還是要見面。2、在線教育解決的是入門知識掃盲的問題，我認為會發生在成人。0-18歲的年齡段，永遠不會是主流。3、我認為線上線下的院校教育會融合，最重要的是通過運營系統節約時間，同時PK掉不好的內容和老師。

6

王甲佳：對于當下的院校教育，學生、社會都不夠滿意，這對友課以及其他同業有機會嗎？

李翼成：有很大機會。現在很多地方的人都在做產業基金，教育和醫療是中國最后的信息化海溝。