導語：做了 13年 的澳大利亞軟件公司 Atlassian 就要上市了，這家公司的表現怎么樣呢？Redpoint 合伙人 Tomasz Tunguz 通過從它的招股說明書（3年 數據）挖掘的信息與典型 SaaS 上市公司的數據進行比較得出了結論。其選取的指標可以作為評估 SaaS 公司表現的有效依據，值得參考。

收入對比，藍色為 Atlassian，黑色為中位數

從很多方面來說，成立于 2002年 的澳洲軟件制造商 Atlassian 都是非常特別的。但最重要的一點是，Atlassian 是飛輪型 SaaS 公司的最佳代表之一。Atlassian 有 1600 人，賣 5 款產品，包括 JIRA（錯誤跟蹤軟件）、Confluence（企業知識管理與協同軟件）、HipChat（內部聊天 / 協作）、BitBucket（代碼庫）以及 JIRA 服務臺（服務臺軟件）。近日Atlassian 遞交了他們的 F-1（外國公司招股說明書），從中可以看出他們的效率情況。2015年，該公司的收入將達到 3.2 億美元。

上圖對比了 Atlassian 與 50+ 上市 SaaS 公司中位數的收入增長情況。它呈現出一條非常漂亮的飛輪商業模式的幾何曲線特征，有效的客戶獲取引擎不斷維系著發展勢頭和指數型的收入增長。

每客戶每年貢獻的收入，Atlassian 在對標公司中屬于下四分位數行列

Atlassian 平均每客戶每年貢獻的收入達到了 5594 美元，令它躋身 Zendesk、LogMeIn、ConstantContact、Xero 這樣的公司行列。Atlassian 的客戶已經從 2010年 的 11000 增長到現在的超過 48000。盡管一半以上財富 500 強企業都是 Atlassian 的客戶，但沒有一家客戶貢獻的收入超過 1%。換句話說，沒有一家客戶支付的費用超過 350 萬美元。且只有 864 家客戶支付的錢超過 5 萬美元。

銷售營銷費用 / 收入，Atlassian 顯著低于平均水平

Atlassian 的業務最令人印象深刻的一點也許是他們進入市場的效率。SaaS 公司銷售與營銷費用對收入的占比中位數為 50-100%，而 Atlassian 過去 3年 的數字是 12-21%。這樣的指標簡直是聞所未聞。

反過來銷售效率也就特別高

這同樣意味著銷售效率，中值一般在 0.8-1.2 之間，而 Atlassian 的卻達到了 2.5-3.2。這一數據清楚地表明，Atlassian 采用的是截然不同的市場進入策略，與受到《Predictable Revenue》擁護、由 Saleforce 普及的典型的銷售拓展代表內部銷售模式有著根本的不同。這一飛輪模式用產品和分析去吸引客戶，然后把他們升級為更高級的付費用戶。

凈利 / 收入也高于為負值的平均水平

銷售效率高的結果就是盈利，這在現在的軟件公司身上是難得一見的。過去 3年，Atlassian 的凈利潤與收入之比均為正，分別是 7.2%、8.8%和 2.1%。

現金流 / 收入，高于與同期平均水平

此外，Atlassian 的現金流與收入之比達 15-18%。這筆錢再加上一小部分的風險資金為業務增長提供了必要的保證。2015年，Atlassian 的自由現金流將超過 6500 萬美元。

毛利率也高于平均水平

Atlassian 的毛利率達 83.4%，比 SaaS 公司中位數的 70.9%要高出 12 個百分點。

研發投入力度很大

研發方面 Atlassian 的投入力度很大，最近把超過 40%的收入投入到了產品改進、漏斗優化上面，保證了飛輪模式的增長。

實現 5000 萬美元收入所用時間相對較短

跟 Hubspot、DemandWare、NewRelic 等好公司類似，Atlassian 用了 7年 時間（2009年）實現 5000 萬美元收入。

收入增長率跟平均水平基本一致

與典型 SaaS 公司相比，過去 8年Atlassian 的增長率與中位數大抵一致。

按照不同的未來收入乘數估算出來的市值情況

上市后 Atlassian 能值多少錢？如果預測該公司 2016年 的增長率為類似 2015年 的 45%，則收入可達 4.6 億美元。按照 Atlassian 的表現應該可以要到高的收入倍數。7.7 倍的未來收入屬于上四分位數，意味著 36 億美元的市值。Workday 和 ServiceNow 交易時用的是 10.5 倍，Xero 取 11.5 倍，跟 Friday 一樣是最高的倍數，取這個倍數的話 Atlassian 估值就是 53 億美元。

Atlassian 的這些表現堪稱異類。它采用了獨特的飛輪商業模式，有著一流的銷售效率。每一位 SaaS 創業公司創始人都應該好好研究一下，理解這種模式。這是銷售效率一個很好的案例研究。