所謂市場產(chǎn)品契合點(diǎn)，意味著你為某個人解決的這個問題具有普遍性，剛好擊中了這個市場的痛點(diǎn)。
黑馬說：
上個月，mParticle 整整兩歲，這家紐約創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)已將很多公司納入客戶的行列，比如Airbnb公司、SeatGeek公司、Soulcycle公司和Spotify公司，更是在不久前曝光了1500萬美元系列融資輪。本文來自mParticle的銷售總監(jiān)CobyBerman，他給我們分享了 mParticle 成功打入企業(yè)級市場之后的總結(jié)與感悟。希望所有創(chuàng)業(yè)路上的同行者都能夠有所收獲。
1、SaaS早期的客戶不應(yīng)是大公司，而是處于高增長期的小公司
擁有明確的自上而下結(jié)構(gòu)的SaaS公司很難成為你的早期客戶，絕大多數(shù)的大公司只愿意跟在其他大公司的屁股后面，看它們都是怎么選擇的，然后跟風(fēng)去購買同樣的產(chǎn)品。這也意味著，對于一家SaaS公司來說，高速增長的初創(chuàng)公司才是它的最理想的目標(biāo)客戶。
高速增長的初創(chuàng)公司有預(yù)算，鑒于增長迅猛，它勢必會在這個過程中遭遇一個又一個亟待解決的問題，而且相比于傳統(tǒng)公司來說，它的用戶增長是一個不斷提速的過程，你的 SaaS 產(chǎn)品在這里能夠體現(xiàn)出來更大的價值。當(dāng)你真的將高增長期的初創(chuàng)公司鎖定成為目標(biāo)客戶，而這些初創(chuàng)公司持續(xù)不斷地將影響力滲透到原本固若金湯的領(lǐng)域，讓那些曾經(jīng)割據(jù)一方的大公司感到畏懼，那么這些大公司的目光自然會望向你這邊。
2、找準(zhǔn)市場產(chǎn)品契合點(diǎn)是一件非常難的事
所謂市場產(chǎn)品契合點(diǎn)，意味著你為某個人解決的這個問題具有普遍性，剛好擊中了這個市場的痛點(diǎn)。回顧過去，我真的在“未確定的市場產(chǎn)品契合點(diǎn)”上浪費(fèi)了太多的機(jī)會，因?yàn)槲覐膩聿恢涝趺慈ザx，找準(zhǔn)它。我也看到很多公司因?yàn)槠x了軌道，走到錯誤的方向上，因此浪費(fèi)了大量的時間，在這個階段就敗下陣來。
給自己列一個問題清單，在這個清單內(nèi)部去尋找你需要解決的問題，逐一地確認(rèn)它們是否是產(chǎn)品市場契合點(diǎn)，這一點(diǎn)非常重要。
3、當(dāng)創(chuàng)業(yè)遇到困難的時候，有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者會具有更大的優(yōu)勢。
是，你是可以給我指出來：在網(wǎng)上有多少的文章都在證明連續(xù)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的幾率并不會比初次創(chuàng)業(yè)者大多少，但是如果對于早期員工來說，他們會將“首次”和“連續(xù)”這兩者的區(qū)別考慮到是否值得入職的標(biāo)準(zhǔn)中來。在早期員工的概念里：“這支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊曾經(jīng)走過創(chuàng)業(yè)的完整過程。”這在創(chuàng)業(yè)遇到困難的日子里，這種想法會給團(tuán)隊以莫大的支撐和鼓舞。
4、潛在用戶不太好意思說“不”，即使他們根本就不感興趣。
如果現(xiàn)在足夠幸運(yùn)，有了一些比較優(yōu)秀的投資人，還有一個非常堅固的人脈網(wǎng)絡(luò)在背后給你助力，但是最重要的是跟潛在客戶的會面。這里存在一個非常讓人尷尬的事實(shí)：那些潛在客戶很有可能不太好意思拒絕你，他們會采取各種委婉的方式拖延，推遲，謝絕你的邀約。所以，當(dāng)進(jìn)展緩慢或者停滯下來的時候，你需要很明確的知道這些人內(nèi)心的真實(shí)想法。
5、SaaS 早期的銷售需要同時兼任“產(chǎn)品經(jīng)理”的角色。
作為公司早期的銷售，下面的兩件事必須擇其一：
通過銷售來拉動收入增長;
為了能夠拉動收入增長，必須明確表達(dá)出來產(chǎn)品的功能上需要做怎樣的添加。
不要在試水市場，沒有人愿意買你的產(chǎn)品就覺得銷售工作已經(jīng)做到位了，你需要探知每個客戶到底是為什么不想購買，產(chǎn)品上需要怎樣修改才能讓他們回轉(zhuǎn)心意。B2B早期階段是將你所開發(fā)的產(chǎn)品，而這個市場上的訴求彌合起來的一個過程。想要獲得創(chuàng)業(yè)的首個MRR一千萬，市場調(diào)研必不可少。
6、當(dāng)團(tuán)隊人數(shù)在15人之下，全員會議和跨多個職能部門協(xié)作是一種常態(tài)。
在大公司，銷售往往只是展開銷售團(tuán)隊內(nèi)部的會議，并不會經(jīng)常跟其他部門的人坐在一起。SaaS小型公司則不然，有很多工作是需要多個部門一起聯(lián)手才能解決的，其中最重要的莫過于要讓技術(shù)部門的人參與到其他部門的工作當(dāng)中，時刻讓產(chǎn)品能夠做出最具靈活性的調(diào)整。
7、幻燈片有毒!除非它被視為一種探索型工具。
不要迷上使用幻燈片，要學(xué)會不斷地去提出問題，而不是持續(xù)不斷地輸出你的看法。永遠(yuǎn)記得“說”和“聽”的比例保持在 25%：75%。你的工作就是快速地確認(rèn)你在市場上所發(fā)掘的痛點(diǎn)是否能被你的工具所解決。擺脫對幻燈片的依賴，讓一些數(shù)據(jù)真正貯存在你的頭腦中，當(dāng)別人問你的時候，你可以信手拈來，流暢回應(yīng)。這是你作為創(chuàng)始人必須做好的功課之一。
8、客戶成功是每一個人的責(zé)任
“客戶終將前來，最終掌握我們所開發(fā)的這套產(chǎn)品”。這樣的信念不僅僅是落在產(chǎn)品開發(fā)、亦或是產(chǎn)品銷售人員的心中，它應(yīng)該成為公司每一個員工內(nèi)心的目標(biāo)，肩上的責(zé)任。那些處于高速增長期的公司，收入沒有達(dá)到預(yù)期不是最可怕的，而是客戶陸續(xù)流失，這樣的情況公司會遭受更大的損失。即使有些服務(wù)并沒有寫進(jìn)你和客戶的協(xié)議中，但這并不意味著當(dāng)客戶在實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功的路上你可以袖手旁觀。正因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊每一個人都覺得讓客戶成功是自己肩上的責(zé)任，這才使得公司的客戶流失率幾乎將至0.
9、將SaaS產(chǎn)品銷售出去，遠(yuǎn)比銷售廣告更具有成就感。
當(dāng)有人前來購買SaaS產(chǎn)品，他們其實(shí)是在買一個解決方案，他們所遭遇到的問題讓他們痛苦了很長時間。當(dāng)一個人購買了廣告方案的時候，他所獲得的收益是不確定的，而且往往銷售都在想方設(shè)法讓客戶提升自己的預(yù)算比例。而使用了SaaS工具，他們的工作會更具效率，賺到的錢也會更多，這種成就感更大，這是我在銷售媒體產(chǎn)品的時候沒有體會過的。
10、別停下發(fā)現(xiàn)的腳步
當(dāng)一筆交易達(dá)成的時候，不要停下探索的腳步。因?yàn)榭蛻粼谖磥頃粩嗟爻霈F(xiàn)新的問題，有一些是你在未來可以解決的問題，更重要的是，這些問題不太可能僅僅局限在某一個客戶的身上，而是會代表一大批的客戶群體，所以，請時刻保持著對客戶的關(guān)注，讓自己的工具能夠跟得上這些公司創(chuàng)新的步伐。像 Salesforce 或者 Oracle 這樣的公司，他們持續(xù)不斷地深入市場發(fā)現(xiàn)探索，甚至之前的產(chǎn)品非常成功了他們都沒停下發(fā)現(xiàn)的腳步，他們一直在迭代，開發(fā)。
以上就是我這兩年的所得，希望對你有所幫助。
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