少談定價策略，多談交易規(guī)模如果你是一個在互聯(lián)網(wǎng)上賣企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的，那么幾乎每一天，你和你的團(tuán)隊成員都可能在定價策略上，遭受無數(shù)類似這樣的良心拷問：
——“你說我們的產(chǎn)品是賣每個月 20 塊好，還是 19 塊 9 好？”
——“如果用戶續(xù)訂的話，是每個月、每個季度、還是每年續(xù)訂一次？”
——“預(yù)付費(fèi)策略能吸引更多用戶，打點(diǎn)折也無所謂，那是 8 折好還是 86 折好？”
——“老板，我們想把網(wǎng)站上的定價頁面改一改，現(xiàn)在最貴的套餐在最上面，感覺不太好……”
夠了。定價策略是很重要，但除非你是那種關(guān)注一錘子買賣的普通商家，就不要再多想這件事了——因為定價策略只是交易規(guī)模中的一個變量罷了。
交易規(guī)模 = 每筆交易的價格*交易次數(shù)
為什么我們要這么關(guān)注交易規(guī)模？因為這才是你決定要在營銷上花多少錢、要不要優(yōu)化產(chǎn)品特性、決定產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)先級的最關(guān)鍵指標(biāo)。
對于企業(yè)在什么樣的交易規(guī)模下、能干什么事，SaaS 領(lǐng)域的知名投資人 Jason Lemkin 曾經(jīng)給出過他自己的一套參考標(biāo)準(zhǔn)：
年均 60-1000 美元的交易規(guī)模：砍掉銷售團(tuán)隊+放棄一對一銷售
因為雇傭一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊非常昂貴，賺回來的那些利潤基本也就夠他們的工資。同樣，這點(diǎn)錢也不夠去電視上打廣告的。在這種情況下，可以考慮將自己的產(chǎn)品變成“普通用戶免費(fèi)-會員收費(fèi)”的模式，或者研究一下怎么做口碑營銷、病毒傳播、關(guān)聯(lián)活動……總之，只要不花錢就行。網(wǎng)站也可以只用來接訂單，配備一些產(chǎn)品和客服員工維持業(yè)務(wù)。像 Intuit（注：一家創(chuàng)立于 1983 年的財務(wù)管理軟件公司，目前市值超過 250 億美元）這樣的公司，80% 的用戶也是來自于不太花錢的口碑營銷，所以……考慮一下吧。
年均 1000-5000 美元的交易規(guī)模：一個高效的內(nèi)部銷售團(tuán)隊+少量一對一銷售
投放網(wǎng)頁廣告可能也挺有效的，因為你不可能在所有領(lǐng)域都能獲得收入。但是一個能夠帶量的內(nèi)部銷售團(tuán)隊很重要，注意控制銷售收入與營銷支出的比例。
年均 5000-20000 美元的交易規(guī)模：什么都可以試一試了
到這個階段，你的內(nèi)部銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該已經(jīng)搭建完了，可以將他們按照交易規(guī)模以及行業(yè)領(lǐng)域分一下組；市場團(tuán)隊可以考慮通過路演、展會和各種活動，做更多的一對一銷售，也可以在關(guān)鍵詞廣告上都花點(diǎn)錢。可能的話，開始組建一支專門的團(tuán)隊，專門用于開拓客戶資源吧。
年均 20000+ 美元的交易規(guī)模：已經(jīng)是大公司啦
你可以為了一個新客戶，花掉 4000-5000 美元的營銷費(fèi)用，或是花更多時間拜訪他們。花錢的速度可以很快，但利潤的增長應(yīng)該更快。
所以總的來說，創(chuàng)始人應(yīng)該根據(jù)公司的交易規(guī)模，來制定每個產(chǎn)品的定價策略，這也能夠指導(dǎo)整個公司的發(fā)展方向。
當(dāng)然，隨著企業(yè)服務(wù)市場的逐步成熟，也會有越來越多的創(chuàng)業(yè)公司變成大公司。這個時候，就要注意根據(jù)需求，調(diào)整自己的產(chǎn)品線，以及整個公司的架構(gòu)了。
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