2016年：中國SaaS的發(fā)展年

在過去的2015年，我們見證了O2O從火熱到遇冷，再到不斷的兼并收購，2C市場日益飽和，資本進(jìn)入了合并與退出階段。

在2C市場日益飽和的同時(shí)，更多的創(chuàng)業(yè)者和投資人把關(guān)注目標(biāo)轉(zhuǎn)移到2B市場，尋找互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的深度結(jié)合。

因?yàn)镾aaS模式在為企業(yè)帶來便捷的營銷手段、為企業(yè)管理作出貢獻(xiàn)的同時(shí)，消除了傳統(tǒng)軟件模式所需要的購買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的投入，成為了很多傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的選擇。

據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示：2015年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模將達(dá)到199.3億元，這是一個(gè)正經(jīng)歷著裂變式高速增長的市場，預(yù)計(jì)2016年，市場規(guī)模將超過300億元人民幣。

正式因?yàn)檫@個(gè)原因，近年來SaaS領(lǐng)域的投融資異常活躍，在過去的2015年里，國內(nèi)SaaS領(lǐng)域獲投事件近百起，融資金額金額近40億元。和創(chuàng)科技以42億人民幣的估值掛牌新三板，更是為中國SaaS領(lǐng)域打了一劑強(qiáng)心針。而在大洋彼岸，一夜成名的slack也給國內(nèi)SaaS領(lǐng)域的從業(yè)者帶來了很大的震撼和激勵(lì)。

在眾多資本、媒體的追捧下，SaaS在2015年迎來了一個(gè)行業(yè)性的高潮，2015年因此也被稱為中國SaaS的元年。

　　SaaS領(lǐng)域2015年融資（部分）盤點(diǎn)

時(shí)間進(jìn)入到2016年，創(chuàng)業(yè)者和投資人對國內(nèi)SaaS領(lǐng)域的關(guān)注度依舊很高。東方富海合伙人陳利偉這樣調(diào)侃到：“現(xiàn)在的投資機(jī)構(gòu)如果不把投資方向確定為企業(yè)級應(yīng)用，都不好意思說自己是做投資的。很多投資人在2C市場受挫太多，都在2B市場找溫暖。”

近日，紛享銷客剛剛完成了中信產(chǎn)業(yè)基金和高瓴資本主投，IDG資本、北極光創(chuàng)投、DCM創(chuàng)投跟投的E輪融資；今天又傳出微信企業(yè)版進(jìn)入內(nèi)測階段的消息。

從種種跡象來看，我們有理由相信，SaaS已經(jīng)迎來了屬于它的風(fēng)口。如果說2015年是中國SaaS的元年，那么2016年可能會是中國SaaS的發(fā)展年。

SaaS風(fēng)口形成的原因是什么？

2C市場的日益飽和是SaaS引起廣泛關(guān)注的直接原因，除去這個(gè)直接原因，更根本的原因是企業(yè)級SaaS在國內(nèi)發(fā)展的客觀條件不斷成熟。

底層IaaS的成熟

SaaS的崛起有一個(gè)前提條件，那就是底層IaaS的成熟。從美國市場的發(fā)展來看，salesforce、netsuite等SaaS企業(yè)的爆發(fā)，正是得益于Amazon、Rackspace的IaaS服務(wù)的成熟。

在過去的幾年，國內(nèi)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后，限制了SaaS的發(fā)展。自2012年開始，在政府的強(qiáng)力政策推動下，云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施開始在國內(nèi)進(jìn)入快速普及階段，亞馬遜、微軟、IBM的云服務(wù)相繼在國內(nèi)落地，國內(nèi)云服務(wù)龍頭阿里云也引來了業(yè)績上的爆發(fā)。底層Iaas的成熟，有力推進(jìn)了SaaS的崛起。

智能手機(jī)的普及和用戶習(xí)慣的養(yǎng)成

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景上，PC向移動端的遷移已經(jīng)成為定勢。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與智能手機(jī)的普及，讓C端用戶養(yǎng)成了一個(gè)非常好的使用習(xí)慣，教育門檻成本幾乎為零。員工人手一部智能手機(jī)，讓手機(jī)替代PC實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理和信息化成為可能。PC時(shí)代由于較低的PC終端滲透率而導(dǎo)致企業(yè)軟件市場發(fā)展受限的問題，在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)基本不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性障礙。

傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求

越是在勞動力成本提升、宏觀經(jīng)濟(jì)走弱的時(shí)候，企業(yè)對提高工作效率、提升管理質(zhì)量、降低運(yùn)營成本的轉(zhuǎn)型升級要求就越迫切。但是傳統(tǒng)軟件模式昂貴的解決方案，直接堵死了很多傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路。考慮到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)走弱的大背景，以及SaaS業(yè)務(wù)本身在采購成本、決策鏈條等方面的優(yōu)勢，企業(yè)用戶端對SaaS需求意愿正日趨強(qiáng)烈。

處在風(fēng)口的Saas接下來會怎樣發(fā)展？

主要面向中小企業(yè)

從SaaS本身的成本效益以及規(guī)模拓展角度來看，中小企業(yè)將成為SaaS的主要客戶。一方面是由于國內(nèi)市場有足夠龐大的中小企業(yè)規(guī)模，蛋糕足夠養(yǎng)活很多SaaS供應(yīng)商；另一方面在于，在面對沒有足夠的費(fèi)用聘請IT技術(shù)專家的中小企業(yè)時(shí)，SaaS服務(wù)更容易獲得企業(yè)的歡迎。

出于數(shù)據(jù)安全性、業(yè)務(wù)連續(xù)性方面的考慮，部分大型企業(yè)不愿意使用SaaS服務(wù)；愿意使用SaaS的大型企業(yè)，由于業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，通常具有深度定制的需求，而很多SaaS供應(yīng)商不能向這些大型公司提供所需要的定制服務(wù)；聚焦大型企業(yè)客戶領(lǐng)域，容易導(dǎo)致研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用雙雙高企，形成持續(xù)虧損，比如workday。

所以，目前國內(nèi)企業(yè)SaaS市場中，面向中小企業(yè)提供服務(wù)的企業(yè)是參與者最多的一個(gè)群體。從中小企業(yè)開始切入，待產(chǎn)品能力、市場品牌形成一定積累后，再逐步擴(kuò)展至大型企業(yè)，是最常見的做法。

單純的免費(fèi)策略不可行

在2C領(lǐng)域，很多互聯(lián)網(wǎng)公司依托免費(fèi)甚至補(bǔ)貼政策獲取用戶獲取，并通過沉淀的規(guī)模用戶群實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。但是在2B領(lǐng)域，企業(yè)更多基于具體業(yè)務(wù)需求，以及產(chǎn)品安全性、穩(wěn)定性進(jìn)行產(chǎn)品的采購決策，依靠簡單免費(fèi)的策略并不能實(shí)現(xiàn)有效用戶的獲取，甚至?xí)驗(yàn)槊赓M(fèi)策略導(dǎo)致企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)值的質(zhì)疑。所以目前為止，也沒有免費(fèi)的SaaS模式成功。

雖然當(dāng)企業(yè)SaaS平臺發(fā)展到一定規(guī)模后，在SaaS平臺上沉淀的企業(yè)客戶以及其后面的用戶群，可以通過對接外圍企業(yè)服務(wù)和平臺企業(yè)用戶來變現(xiàn)，但這是一個(gè)較為漫長的過程。更關(guān)鍵的是，企業(yè)用戶的獲取和沉淀，并不能依靠免費(fèi)來完成，而是要看產(chǎn)品能不能滿足企業(yè)的具體業(yè)務(wù)需求。

所以我認(rèn)為，在SaaS領(lǐng)域，單純的免費(fèi)策略不可行。原因有兩點(diǎn)：

1.SaaS服務(wù)的核心問題是產(chǎn)品是否滿足企業(yè)需求，而不是免費(fèi)或者收費(fèi)；

2.收費(fèi)并不是因?yàn)镾aaS平臺不具備流量變現(xiàn)的途徑，沉淀了足夠多企業(yè)用戶的SaaS平臺同樣具備流量變現(xiàn)的途徑，只是企業(yè)用戶的獲取和沉淀并不能依靠免費(fèi)來完成。

通用模塊類SaaS為主，行業(yè)垂直類SaaS值得期待

SaaS包括協(xié)同辦公和企業(yè)資源管理兩大類，細(xì)分下去又有客戶關(guān)系管理、客服管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、應(yīng)用性能管理等領(lǐng)域。

目前，協(xié)同辦公、客戶關(guān)系管理等通用模塊在國內(nèi)企業(yè)SaaS市場占據(jù)主要收入份額，通用模塊仍為大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品方向。

在客戶關(guān)系管理方向，國內(nèi)代表性企業(yè)已有紛享銷客、銷售易、XTools、八百客、紅圈營銷、小滿科技、麥客、騰騰科技等；在協(xié)同辦公方向，國內(nèi)代表企業(yè)已有釘釘、今目標(biāo)、云之家、IMO班聊、teambition、eteams等，相信在這兩個(gè)活躍領(lǐng)域，還會有更多的SaaS廠商出現(xiàn)。另外，在客戶服務(wù)管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)性能管理等與公司業(yè)務(wù)開展、組織管理密切相關(guān)的方向，也會有更多的SaaS廠商出現(xiàn)。

另一方面，專注于某一細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)垂直類SaaS廠商，因?yàn)樘峁┥疃荣N合行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，能夠表現(xiàn)出更好的市場滲透速度，更高的行業(yè)壁壘，以及更低的獲客成本，雖然目前垂直類還不多，但是值得期待。從美國的SaaS發(fā)展過程來看，醫(yī)療、制藥、物業(yè)等細(xì)分行業(yè)的行業(yè)垂直類SaaS值得期待。

增長穩(wěn)定持續(xù)，馬太效應(yīng)不適用

在2C領(lǐng)域，用戶、收入的增長往往是指數(shù)級的過程，但是這一規(guī)律在企業(yè)級市場并不適用，企業(yè)的決策成本遠(yuǎn)非個(gè)人用戶所能及，企業(yè)對新的產(chǎn)品、事物的接受和規(guī)模化應(yīng)用必然是一個(gè)漸進(jìn)的過程。以salesforce積累企業(yè)客戶數(shù)占美國企業(yè)總數(shù)不足5%；國內(nèi)SaaS CRM領(lǐng)域代表性企業(yè)紛享銷客、銷售易、和創(chuàng)科技，自成立到現(xiàn)在，各自積累的付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)也僅為1萬家左右。所以SaaS市場發(fā)展依舊是一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的過程，而不會出現(xiàn)爆發(fā)性的增長。

相較于2C領(lǐng)域一家獨(dú)大，強(qiáng)者愈強(qiáng)的市場格局，馬太效應(yīng)在企業(yè)級SaaS領(lǐng)域并不明顯，行業(yè)領(lǐng)先者對企業(yè)用戶覆蓋率普遍不高，市場仍存在巨大的可拓展空間。總的來說，在當(dāng)前階段，SaaS市場仍是一個(gè)競爭格局較為分散的市場，2C領(lǐng)域一家獨(dú)大的馬太效應(yīng)并不適用于SaaS。