企業網D1net南京訊 由企業網D1net、信眾智(CIO智力輸出及社交平臺)、中國企業數字化聯盟和江蘇省企業聯合會共同主辦的“2024全國甲方IT選型大會”于近日在南京盛大開啟。在一系列精彩的干貨分享之后，以“新IT選型趨勢”為主題的大型圓桌討論最后壓軸出場。本文為圓桌討論的第四部分。
圓桌討論由企業網D1net CEO范脡主持，參與討論的嘉賓包括：
國家超級計算天津中心總工程師馮景華
中郵人壽保險股份有限公司信息科技部副總經理唐銘
永輝彩食鮮副總裁兼CTO 喬新亮
雅戈爾時尚股份有限公司CIO 王歆
蘇美達股份有限公司信息管理部總經理田政
范脡：現在我們探討一下甲方在采購過程中有哪些行為會讓乙方感到不滿。比如要源代碼就是一個典型的例子。
在采購招標過程中，雙方其實是在進行一場博弈。甲方的一些要求可能會讓乙方感到不爽，但乙方同樣也有手段來應對。
那么，在面對如源代碼這樣的敏感問題時，雙方如何找到平衡點呢?甲方要求得到源代碼可能是出于對廠商穩定性和后續維護的擔憂。如果乙方堅持不提供或要價過高，甲方該怎么辦?
田政：在國央企中，我們面臨著多個組織參與決策的情況，這導致乙方面對眾多甲方時需要協調多方資源，過程相對復雜。然而，像我們這樣的項目，流程方案主要由我們內部決定，這對乙方來說相對友好。雖然在我們這里的報價可能不高，但我們能讓協調過程變得簡單流暢。有些乙方可能不適應這種需要協調多方資源的甲方環境。
關于源代碼的問題，對于核心系統，我們確實會要求乙方提供源代碼。這主要是出于兩個考慮：一是擔心乙方可能面臨突發事件，源代碼的掌握可以確保系統的穩定運行;二是我們自身有升級和維護的需要，源代碼的獲取是必要的。當然，這種合作是長期的。例如，為我們提供業財系統的那家供應商，雖然規模不大，但他們在完成我們的項目后，由于示范效應，在行業內的訂單不斷增加。我們也會幫助他們進行宣傳，只要他們服務得好，我們并不會因為掌握了源代碼就完全自己承擔運維工作。在他們能提供性價比合適的服務時，我們還會繼續與他們合作。
王歆：乙方經常向我投訴的一個問題是多次議價。例如，在競標結束后，盡管喬總的價格最低，但我可能更傾向于選擇劉總。于是，我們會拿著喬總的價格去問劉總是否愿意做，甚至會進行多次議價，直至達成最終協議。這種做法讓乙方感到難受，因為他們很難確定自己的預期值與實際值的差值，即所謂的“幸福感”。如果中標價格遠低于他們的心理預期，他們可能會減少投入的資源。
關于源代碼的問題，我與許多乙方交流后發現，90%以上的乙方都能接受我們的要求。我明確告訴他們，在目前的合作中，二次開發往往很難賺錢，尤其是與小型甲方公司合作時。因此，我傾向于自己承擔80%的修修補補工作，而只將20%的核心開發交給乙方。同時，我會共享自己開發的版本給乙方。這種安排在我職業生涯中并未引發矛盾，因為乙方大多都愿意接受。
供應商特別討厭的是多次議價。這個過程往往不是IT部門愿意參與的，因為不參與可能被誤解為與采購人員有私下交易，而參與則可能被視為“難搞”的人。但一般情況下，我們都會事先與相關人員商量好，確保在遵守游戲規則的同時，達成我們的目標。
喬新亮：我覺得沒什么，因為我在IBM做乙方很多年，從心底里認為大家是合作伙伴。如果某個軟件我認為不值得自研，它相對標準，也不是我企業的核心競爭力，我就會找乙方合作，比如我們公司現在有些做報表的、合同相關的業務，這些都比較標準。
我通常很坦誠地溝通，把對方當作合作伙伴。我不會像王總說的那樣一直壓價，我只會拿最低價去問，如果合適就要一次，要不到就不再談了。我會做決定，到底是要更好的、價格高的，還是達標且便宜的。
在聽大家講的過程中，我覺得我有決定權。首先，我必須得到我想要的價值，價值為先，然后才會考慮成本能不能低一些。如果不能，我就做個選擇。因為公平的市場競爭已經讓兩家公司去PK過了，大家了解風格后，第一次報價就能知道大概。
但是，有時候公司流程要求必須這樣做，即使覺得沒必要，也只能配合。這都是正常的。
唐銘：我們整個數字化轉型期間，涉及的項目較多，廠商也不少，大部分軟件項目都采取駐場開發方式。我猜測乙方可能會對我們評價不錯，原因是我們和乙方一起辦公，工位情況都一樣，并且我們整體的辦公環境非常棒。這是我經歷過的唯一一家甲乙方工作環境相當的企業。在其他大廠或甲方公司，他們通常會在附近租個條件一般的樓作為乙方辦公場所，用以降低成本，但我們公司為了協作效率，采取了一起辦公的策略。
關于乙方可能吐槽的點，我想“白嫖”可能是其中之一。特別是那些自研能力較強的企業，有時可能會“白嫖”乙方的方案，然后自己進行研發。這只是我的個人想法。聲明一點，并非我們公司的做法，因為我們很注重與供應商的合作以及對方的知識產權和方案。
另外一點，可能是溝通方式，有時明明可以通過遠程溝通解決的事情，卻讓乙方來現場，這顯得過于甲方化。對于技術出身的管理者，對遠程溝通方式的接受度可能會稍高一些。我覺得只要能把事情講清楚，無論你在哪里都行，不必特意跑一趟。有些企業的管理者甚至會要求乙方從銷售，解決方案，產品經理，到研發等各個環節的人員都要到場，無形中增加了乙方的成本。除了“白嫖”方案外，這種情況也增加了乙方工時消耗，也是乙方可能吐槽的點。
范脡：白嫖是非常常見的、現實的問題。
馮景華：聽完前面嘉賓的點評，我深感未來與在座嘉賓的合作將非常愉快，因為他們都沒有提及付款問題，這說明他們的付款情況非常良好。
乙方面臨的一個重大問題是許多項目受限于甲方的甲方或某個決策者，導致付款狀況相當糟糕。原定的付款周期經常被拖延。更糟糕的是，有些甲方還會提出一些附加條款，比如要求乙方先提供保函或履約抵押款，才能支付部分款項，而質押尾款又會被壓很多。
乙方最需要的是資金流，如果甲方付款不及時，乙方就如同白干一樣。此外，很多項目還需要乙方墊資，這進一步增加了乙方的成本。我知道很多小企業或能力稍差的企業，就是因為應付賬款被壓住，最終導致資金鏈斷裂而倒閉。因此，我希望未來與在座付款情況良好的嘉賓們多合作。
范脡：白嫖和拖款是在這個行業應該是被詬病最多的。我相信在座的人品都沒問題，但有一句話說得好，“人窮志短”，“貧賤夫妻百事哀”。在資金緊張的時候，人們可能會被迫做一些原本不愿做的事情。現在我們看到很多爆雷事件，我相信他們的初衷也不一定是為了騙錢，而是撐不下去了，只能選擇跑路。
據我所知，在座的至少有一半人在甲方工作中也涉及到了乙方的角色，有一定的對外輸出考慮。所以，生態和環境其實是一個很大的話題。
作為個體或公司，我們或許是自私的，但生態不需要考慮單個公司的存亡。風水輪流轉，你今天可能是甲方，明天就可能變成乙方，或者去創業。這種角色轉換的概率其實很高，我們身邊不乏這樣的例子。
D1net作為IT圈子里的一個橋梁，我希望大家都能夠過上相對有尊嚴的生活，起碼要有一定的毛利，這樣大家才能持續發展。將來無論你創業，還是成為數科公司向外輸出，都會遇到同樣的問題。所以我為什么要問甲乙雙方的問題，就是因為我們可能都會碰到這些問題。
這個圓桌討論，沒有什么標準答案，我們只是暢所欲言。無論你現在是甲方還是乙方，都可以聽聽對方的觀點。如果將來角色轉換了，能夠用得上今天聊的內容，那我們今天花的時間就值得了。
喬新亮：我認為做人要善良，我們的職業終究是靠專業來支撐的，長期來看，專業至關重要。這兩點我覺得非常重要。我覺得做人善良一點，終究會有回報的。
另外，專業是我們立足之本，這個位置就是要靠專業來吃飯，我們需要不斷地提升自己的專業水平。
再者，大家之間的互通有無和協作也是非常重要的，這會對我們的發展有很大的幫助。
范脡：還有一個小問題，就是關于乙方報備的事情，是讓甲方比較難受的。
馮景華：某些大廠有吧。某些大廠有報備機制，項目從初次洽談開始，就會報備給特定的代理，之后其他代理或個人就無法再參與。這種機制會對后續的商務談判產生影響。
范脡：有什么解決辦法?
馮景華：換一個廠商，除非是無可替代的。
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后續重要活動預告：
1. 第九屆中國制造業上市公司價值500強大會 1月3-5日，北京
國資委下屬機構主辦，企業網D1net承辦。
約200家制造業上市公司總裁/副總裁及部委領導
2. 全國央國企CIO及數科公司高管峰會 1月11日，北京
企業網D1net，信眾智(CIO專家智庫)主辦
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