創(chuàng)業(yè)的活力在蓬勃發(fā)展，而企業(yè)的生命周期經(jīng)常是“今天還在這里，明天就不在了”--無(wú)論是被收購(gòu)了還是失敗了。而員工名單上的技術(shù)/商業(yè)布道者則能夠?qū)镜膲勖吐曌u(yù)產(chǎn)生重要影響。
什么是布道者?
布道者幾乎會(huì)涉及公司的每一個(gè)部門和每一個(gè)層次，并且需要廣泛地與利益相關(guān)者、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行合作。布道者是與首席技術(shù)官一起工作的C級(jí)戰(zhàn)略家，他們共同開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并將其有效地傳達(dá)給適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)受眾，尤其是潛在客戶的高管們。布道者支持著品牌的有效性和信息成熟度。
即使組織在運(yùn)作上還不成熟，布道者也可以保持與一個(gè)成熟的組織相當(dāng)?shù)男蜗蟆Ｍㄟ^(guò)為出版物撰寫文章、在會(huì)議上發(fā)言、保持社交媒體上的聲譽(yù)、與潛在的和現(xiàn)有的客戶高管以及內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效溝通，布道者幾乎可以在產(chǎn)品貨幣化和創(chuàng)收的各個(gè)方面都提供幫助。
溝通是關(guān)鍵
最近，我參加了德克薩斯州達(dá)拉斯市的一些活動(dòng)，并有機(jī)會(huì)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)了很多東西。在那里供應(yīng)商社區(qū)將有機(jī)會(huì)幫助我了解他們提供的產(chǎn)品。
正如你所能想象的那樣，和許多其他的科技活動(dòng)一樣，房間里擠滿了供應(yīng)商的展位，所有的展位都在解釋著他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。每個(gè)人要么是在那里學(xué)習(xí)，要么是想要在那里買點(diǎn)什么，或者在那里布道并想要出售什么。
幾個(gè)我以前從未見過(guò)的紳士走近我，然后就開始介紹……一種不好的體驗(yàn)。盡管我認(rèn)為自己在信息收集模式下比大多數(shù)同齡人都更加開放，但我發(fā)現(xiàn)自己很快就打斷并指導(dǎo)了這些男士，因?yàn)樗麄兊恼Z(yǔ)言已經(jīng)讓我無(wú)法接受了。
如果沒(méi)有另一位不相干的先生按照我的指示插話進(jìn)來(lái)，談話就會(huì)結(jié)束，我就會(huì)把他們兩人完全打發(fā)走。這對(duì)我們雙方來(lái)說(shuō)都可能會(huì)是一個(gè)被錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。
當(dāng)我解釋了什么是在第一次介紹時(shí)不該說(shuō)的之后，談話的氣氛變得輕松起來(lái)了。值得稱道的是，他們對(duì)我的指導(dǎo)非常耐心，我在很短的時(shí)間內(nèi)就了解了他們的性格。
重點(diǎn)是:盡管溝通是銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的技能，但許多被供應(yīng)商雇傭的銷售人員卻沒(méi)有有效的溝通技能……尤其是高級(jí)管理人員。很多時(shí)候，我會(huì)問(wèn)一些供應(yīng)商銷售人員無(wú)法回答的問(wèn)題，又或是回答得無(wú)法徹底，不能夠以自己的語(yǔ)言回答的問(wèn)題。
盡管競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)需要及時(shí)、創(chuàng)新的戰(zhàn)略方法，但許多供應(yīng)商仍然按照舊的做法在進(jìn)行招聘。演示文稿仍然與20年前完全一樣。方法和介紹的流程仍然是陳舊和不明智的。就像那兩位向我走過(guò)來(lái)的紳士一樣，我們?nèi)蕴幵谝粋€(gè)軟技能發(fā)展很差的黑暗時(shí)代。
可以理解的是，銷售人員有著不同的職業(yè)經(jīng)歷，他們可能還沒(méi)有學(xué)會(huì)與C級(jí)員工打交道的最佳方式或語(yǔ)言。這就是技術(shù)/商業(yè)布道者能夠發(fā)揮巨大作用的地方。布道者能提供更強(qiáng)的凝聚力，更好地溝通，從而建立起更好的客戶關(guān)系，并縮短銷售周期。此外，較短的銷售周期也意味著能夠增加收入，減少資源使用并降低成本。
雇用一位布道者
現(xiàn)任和前任高管都是完美的布道者。只要舊的招聘職位描述被用于了新的數(shù)字轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)，企業(yè)就可能會(huì)偏離目標(biāo)。積極主動(dòng)的成熟供應(yīng)商需要雇傭布道者來(lái)增加收入機(jī)會(huì)，更有效地與他們的客戶主管和潛在客戶溝通，從而創(chuàng)造出一個(gè)更成熟的品牌和市場(chǎng)形象。
在另一次活動(dòng)中，我走近了一個(gè)攤位，問(wèn)了一個(gè)關(guān)于當(dāng)前安全供應(yīng)商的問(wèn)題，該供應(yīng)商自1993年以來(lái)一直在提供安全服務(wù)。這是一家成熟的安全公司，從防火墻起步，并一直在向前發(fā)展。
他們的工程副總裁正在臺(tái)上演講，我看了很多演講，但他演講的時(shí)候我特意去展位問(wèn)了一些具體的問(wèn)題。展位上有兩位先生，但他們都不能回答我的問(wèn)題。
起初，我認(rèn)為這是可以理解的，但后來(lái)我得出的結(jié)論是，這是不可接受的。既然在房間前面提供了具體的信息，那么展臺(tái)上的人就應(yīng)該具備支持所展示內(nèi)容的知識(shí)。我經(jīng)常在供應(yīng)商的組織中遇到對(duì)他們自己的產(chǎn)品缺乏了解的情況。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)錯(cuò)失了的機(jī)會(huì)。而對(duì)我來(lái)說(shuō)，則可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)必要的解決方案。但是，如果有一個(gè)布道者在場(chǎng)，那么一切都會(huì)有所不同。
利益相關(guān)者、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)都需要技術(shù)/商業(yè)布道者來(lái)幫助其打開通往潛在客戶公司和投資者的大門。對(duì)于那些“講高管語(yǔ)言”的潛在客戶，布道者會(huì)被視為值得信賴的顧問(wèn)。
從戰(zhàn)略上講，他們能夠識(shí)別體系結(jié)構(gòu)的弱點(diǎn)和漏洞，但同時(shí)也會(huì)為可能的風(fēng)險(xiǎn)提供輸入。布道者既可以“站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題”，也可以認(rèn)識(shí)到行政層面的挑戰(zhàn)。布道者是戰(zhàn)略思考者和溝通者，在公司的內(nèi)部和外部都能夠有效地傳達(dá)公司的信息、戰(zhàn)略地位和聲譽(yù)。每個(gè)公司都應(yīng)該有一個(gè)布道者。
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