以下為現場速記。
主持人：有句話叫做馬云所到，寸草不生。2016年云棲大會上馬云提出了新零售，那那新零售到底是什么呢?當然是，馬云說什么就是什么了。有些人可能不同意，那我們來聽聽行家們的看法。接下來，我們有請珀萊雅CEO劉大勇先生，給我們帶來的珀萊雅新零售數字化轉型之路，請大家掌聲有請!
珀萊雅 CIO 劉大勇
劉大勇：各位新老CIO朋友們，大家上午好!首先非常榮幸有這個機會跟大家分享我們珀萊雅新零售數字化轉型的一些經驗也好、一些交流也好。因為新零售今年說老實話我自己研究的時間也比較多，自己在辦公室或者在跟在座的老朋友一起交流學習了很多，我今天分享一下我自己的體會和總結的內容。我掃了一眼，今天來到現場的可能90后和00后不多，我們統稱叫9000歲，我相信大家一聽可能都知道，9000歲是我自己在網上找的一些搜索，我自己搜索總結出來，其實現在9000歲到新鮮事物接收很快。如果你在大街上看到很多低頭玩手機的。包括二次元和軟妹幣，知道的舉手，還是不多，軟妹幣是人民幣的諧音。我們把我們的產品銷售給客戶，最終客戶是90后、00后，我們要研究所謂的9000歲是什么樣的標簽。
右邊的數據也是我自己在網上搜出來進行分析的，很多90后、00后想做的是什么呢?個性很張揚，經常會處一些不同的關系，可能跟自己的父親稱兄道弟，這樣的人非常多。很多人非常注重娛樂元素，比較宅，像我們部門前不久來了一個新人是96年的實習生，周末就在家里玩手機，什么都不干，包括叫外賣各方面都是通過手機來解決問題，很宅、很互聯網化，每個人的思維跟以前很不一樣。
未來希望從事什么職業，從事主播、網紅，我估計今天在座的很多人都有開通抖音等，我自己也有，但是玩的時間不太多。我給大家舉一個非常真實的案例，是我們公司的案例，我們去年有一個員工辭職了，年薪40萬多，他是做化妝品研發、基礎護理品研發的。這個人去年離職了，他對化妝品研發非常深，現在年薪300萬，他自己出去做網紅，講得非常好，經常在網上賣一些產品，做得非常牛。我們現在很多年輕人都渴望著轉型做直播、做網紅，或者做化妝品和播音員。
講到新零售，在座很多朋友基本上都知道新零售怎么做，這里我簡單跟大家分享一下我自己總結的所謂的新零售的一些社會變遷。最左邊的一張圖，新零售分三個階段，最早是80年代，那個時候是計劃經濟，你把一個東西選一個好的地方，把產品放在那里就可以賣出去了，不愁賣。到了90年代初就不行了，大家都知道家樂福等大型超市，很牛，小的一些超市可能不行。
中間是有組織的零售，以前到超市要填一個會員表，那個時候是收集用戶數據，當時互聯網還沒有那么發達。這幾年做新零售已經不能按照傳統模式走，要達到新零售，以消費者為中心構建數據和人和技術。以前叫O2O，2010年O2O就在做了，我以前也做過很多O2O項目，突然提出新零售，新零售的范圍更寬廣，最終講的是人貨場關系的重構，我后面很多材料里面都會講到具體怎么落地、怎么實施。
說了三個變化之后，要做到新零售，很多人理解是有三個、四個，我自己理解是有場景營銷、分享經濟、新體驗、社群營銷、內容營銷、移動互聯，尤其是最近內容營銷做得非常火，我相信大家現在大家玩微博的會看到最近種草種得很厲害，還有最近一兩周前玩炫富，可能有一個富婆從汽車里面出來，手里拿的東西撒得滿地，各種化妝品奢侈品有很多，這是做內容營銷非常好的一種方式。
做新零售要具備哪些條件，或者從哪個地方落地落腳，這講到第三個相關的背景，有很多人都在分析，這是我自己的總結。我們講到阿里體系、騰訊體系兩個流量體系，包括我們自己也在用。左邊是阿里、右邊是騰訊，兩個體系說實話有一定的差異，左邊是阿里系統相對比較封閉，主要是做電商起家，右邊主要是社交起家，像小程序、微信服務號、微商城都是基于社交場景，下面有一個詞叫“場景”，微信所有的場景都是以場景來著稱的。9月7日我自己也去了騰訊微信總部，我找他們請教一些問題，他們所有的產品研發都是基于場景的，都是站在用戶的角度出發的，所以他跟阿里的體系不一樣。現在微信有一個萬能家，他們是把小程序嵌進去，他們說3到6個月會上線。小程序的所有場景都是場景化營銷。
反過來看左邊釘釘，你們現在用的阿里導購的相關原理或者底層原理是我們提供的，當時在我們那里做過很多討論。所以我們看兩大流量體，我們知道最終這兩家巨頭在做什么，第一是做數據，第二是所謂的場景營銷。我剛才講了一些新零售的背景和場景。
反過來我們珀萊雅公司是做什么呢?作為一家典型的化妝品公司，從我們的化妝品的生產、研發、制造到物流流通、零售全方位都做，微商城也做。我們有幾個渠道，我們做新零售必須要分析渠道特征。我們有線下經銷商到我們的商場、超市，我們現在的商場、超市店全國有1100多家店，我們的日化小店有1800家，我們的線上典型的電商平臺有線上經銷商B2B和B2C的。第三個我們去年陸續開展了公司轉型的一部分叫直營單品牌店，有50到100平方米，主要是賣珀萊雅一個品牌。這是我們公司相應的應用形態。
以前我們公司主要是做一些以分銷模式為主的，最上面商城小店和日化小店的業務是主營業務，但是走著走著我們發現經銷商的數據對我們不共享，而且很多會員數據我們根本得不到，所以我們現在轉型做直營單品牌店或者加盟店。我們現在圍繞珀萊雅總部進行信息化的建設，以前相關的數據根本采集不到。以前講到研發、營銷、制造都是一些很傳統的思維，包括最近一兩年提出很多相關的思維，包括傳統經銷轉化成全域營銷，最近很多人提到區塊鏈。包括智能制造，以前制造的概念完全不一樣，以前賣給經銷商就結束了，就不用管了，但是越往下走發現不行了，對我們是不利的，根本無法銷出去。從采購平臺到我們所謂的供應鏈協調，包括一些流程相關的，包括會員相關的。
基于此，我自己也做了一些相關的規劃，這里簡單插播一下。其實我們今年剛剛是15周年，成立于2003年，總部在杭州，主要有7大品牌，去年11月15日在A股上市。在化妝品企業里面，我們公司應該說算是第一家美妝企業的上市公司。
我在這里講一講我們的整體IT信息化的發展，主要是分幾個階段。第一階段是2004到2010，2011年的時候做了好幾個億，主要是做ERP，包括POS、OA等系統引進起來了，2014年到2018年也做了相關的平臺。第一階段我們引進很多系統之后，我們發現煙囪太多了，一堆煙囪，所以我們之后在2017、2018年對大量信息化系統進行了相關整合，做了統一的平臺和大數據。做了之后，我們自己想到要做數字化轉型。我們就把數據采集出來，供我們做IT，有一些人工智能的相關的東西我們已經上線了，已經在用，包括大數據的相關應用。
我們整個信息化規劃是伴隨著公司的戰略來推進的，包括最早的2003年到2008年布局渠道，第二個階段是做品牌，第三個階段是資本，最近要做平臺創新，是這么一個模式，最終要達到中國化妝品前三強，2020年突破百億，這是我們公司的目標。后來我們做了數字化轉型的過程，給大家講一下我們的規劃。我們的規劃跟別的公司不一樣，我們有兩套系統，很多做法不一樣，有的公司可能只做零售單或者生產單，我們不一樣，我們是化妝品里面所有行業應用比較全的，是全產業鏈的。從我們的生產到我們的流通領域全部都有，所以這個不一樣，我們這邊目前這段時間已經正在招標做全渠道訂單中心。
前面的前臺就不說了，對接所有的渠道和入口，包括拼多多、淘寶、京東、小程序等等所有入口要統一，對應所有的渠道。中間是訂單和會員中臺，有很多相關系統，這些系統除了左邊的全渠道中心沒有實施之外，其它系統已經實施完了，我們現在要做整合和大數據。后臺分兩個系統，大數據平臺這些我們都要規劃進去。這邊跟很多公司也不一樣，我們有內部云平臺，也是相對比較成熟的，包括現在零售系統都是跑到我們自己的體系里面去。
剛才講了一些相關概念，這里是我們打造的智慧門店，尤其是門店雙引擎的戰略。我們分兩個部分，第一是智能硬件，第二是智能軟件。我剛才分析了兩大流量，我們在座的人每天接觸最多的是兩大流量，所以把兩大流量接進來。目前兩個系統已經上線和打通，我們跟阿里接得比較早，阿里今年2月底就接通了，當時是接阿里的門店全國前20多家，現在我估計好幾百家了，當時是比較早。因為在杭州，大家都很方便。這一系列我們已經全部打通，我們的POS系統也已經集成。現在已經實現線上購買，線下自提，線下做快遞，全部已經實現。在兩周前我們把阿里的云店也打通了，云店也可以實現線上下單、線下取貨，剛才做的軟件端都實現了。
軟件端還有一個重點是手機游戲，我們最近開發了兩款手機游戲，就是我們說的種草，這個月底正式上線。這是我們的自品牌，我們有一款產品是保健食品，叫做石斛，也是九大仙草之一，我們通過手機模式線上種植，達到多少積分之后線下兌換。還有種茶，在龍井基地有相關茶的產品。這個主要是為了種草游戲，怎么樣種草。最左邊是一些智能頁面，比如說動態試妝。還有導購去年4月份就做了，還有智能販賣機，智能販賣機的概念是我自己推的，現在正在裝修，本來早就要做，但是沒有跟物業談好，在杭州繁華的地方一年的房租400萬。包括RFID做自動盤點的內容。最終要做到內容營銷、分享和社群等這幾個都要做到，這幾個面基本上都有提到具體怎么做，最終實現數字化。
講到新零售，一定會將到人貨場，這是馬斯諾需求理論的圖，你需要吃飯、睡覺，到上面的社交需求、生理需要、安全需要、尊重需要，每個階段都會對應到新零售的特點，比如說生理需要是最基礎的。到第二個階段有一些工作是吸粉引流，以前我自己親自干過一天實打實的吸粉，真的很累，但是一天吸不了多少。因為他的需求非常簡單，我就要你這個東西才來掃碼的，不需要根本不會掃。到第三個階段是社交需要，每個人尤其你們做微商城或者電商都要分享，分享到朋友圈刷一些存在感，這個時候有分享、有互動、有粘性，這個時候我們有很多沙龍，化妝品行業也會經常做沙龍活動，看一下怎么做一些美容相關的事情、護膚相關的活動，包括派樣、砍價等一系列都是跟社交屬性有關的。每個人都有自己的一個圈子，像我的朋友圈人不多，只有3000人，有的人朋友圈有5000人，已經滿了，這是社會屬性。
光社會屬性就夠了嗎?還不夠，每個人都要得到社會尊重。給大家舉個簡單的例子，我們到門店做過一個調研，只要在我們的門店里面，我們有免費面膜服務，坐在那兒由我們的服務員給大家敷面膜，95%的人敷了面膜之后都會成單，因為客戶覺得得到了尊重。這個時候我們做了很多消費場景，我們未來做智慧門店思考的時候，我們要考慮一下是否尊重這個人，因為每個人都是愛美麗的，很開心，很滿足，你要按照這個思路思考問題，包括認同感、儀式感，比如說明星見面會，見這些明星，他是你的忠實消費者。
我剛才說到我們公司的同事做網紅，這是自帶流量的去轉發。從頭到尾我們做了很多新零售的東西，新零售跟人的關系是非常大的，很多都是基于我們的生理需要，一直往上。人是社會化的，你把人搞定了，你的銷售絕對不會差。我自己去門店看過，我們派了一些BA能力很強的，他一天可以有兩三萬，如果不強只能是一兩千，所以我們對人的能力要求非常高。
這里我們分為消費者、顧客、營業員，這里用了五個詞，引流、連接、留(留住顧客)，前面兩個不講了，留住顧客我們自己也做過測試，如果顧客到了門店的時候，我們的營業員說把顧客留在門店多留一分鐘，意味著我們成單的機率越高，所以我們希望用店長留和BA留。第四個是娛樂，我們用了一些AI設備或者線下門店直播或者明星互動，我們最終要造IP、造明星，跟店長和BA互動。店長和營業員跟消費者做相關交易的時候，我們的系統會顯示導購APP相關的提成，在我們的系統都能得到。
剛才講到人，現在講一下貨，我們以前傳統的做法是有多少貨物推到前端就結束了，但是現在遠遠不是，我們知道前端有多少貨就會往后拉，從消費者到門店到物流到生產到采購。我今天跟大家講另外一個觀點，新零售做到后面拼的是什么?今天這個觀點我可以先提出來，我覺得新零售拼到后面就是拼所謂的新制造。你看今年馬云提新零售提得很少，其實馬云在提新制造，零售做到一定程度拼的是物流。我們倉庫里面用了一個比較牛的技術叫RFID的技術，我們有6萬平方米的倉庫，盤點需要15個人左右盤兩天，現在我們有一臺叉車，用了RFID，每個托盤和每箱的關系綁定了，已經實現了智能化。
接下來講一下場，左邊是線上部分，右邊是線下部分，我們核心的IT技術都放上去了，不核心的沒有寫。門店也有相關的皮膚測試儀系統，還有遠程巡店。RFID動態標簽沒有做，因為成本太高了，太貴，所以想放在產品上防偽，同時做快速盤點。導購分傭已經做了。左邊是線上平臺，有線上直播，我們有直播平臺，我們是用第三方平臺直播，包括線下手機游戲、云店、微商城，到了門店附近就做推送，結合我們的雙引戰略一直往前推進，是這么一個思路。
這里要講的AI魔鏡跟很多朋友看到的不一樣，很多公司要么做1、要么做2、要么做3，我們現在已經有門店在使用了。我們做到什么程度呢?要達到三個功能，因為我們的產品既有彩妝、又有護膚、又有大健康產品，大健康產品是保健食品。這個人往那兒一站可以動態模擬試妝，口紅涂得怎么樣。這兩天趙麗穎很紅的事件，我們馬上跟進流量，有一個口紅優姿萊，優姿萊口紅同款。馮紹峰的眉毛，我們公司也是做同款。這是動態虛擬試鏡的。同時有一個設備探到皮膚上會探到真皮層進行放大，這是我們跟同濟大學合作的項目。第三個涉及到中醫診斷，第三項就一千多塊錢，測了之后就可以知道你的亞健康狀況。
這是最后一頁，跟大家講一下我自己的體會，我們講了很多相關的概念和落地，其實我自己在想新零售未來兩年、三年會做到什么程度呢?當然我想現在很多公司可能需要投入大量的信息設備，但是往往到兩三年之后相對比較后市之后，新零售到一定階段一定要回歸零售本身的體制。我總結一句話，新零售，用心做零售，優質的產品、極致的體驗和服務、高性價比。借用王通的一首詩來結束我的演講，以利相交，利盡則散;以勢相交，勢敗則傾;以權相交，權失則棄;以情相交，情斷則傷;唯以心相交，方能成其久遠。
我就分享到這里，謝謝大家!
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