天上之水，不辭九曲之苦，終成華夏澎湃之強音;萬里長城，屹立蒼穹之下，構筑中華驕傲之圖騰。崇吾之山，率土之濱。天耀中衛，太陽之城。花兒杞鄉沐霞光萬道，世界沙都乘萬里長風。
金秋九月，秋高氣爽。寧夏中衛，既攬西北風光之雄奇，又兼江南景色之秀美，碧水藍天，湖光沙色，林蔭碧翠。在這美麗的“世外桃源”，2016年CIOC全國CIO大會在此盛大舉辦，來自全國300余位CIO共聚一堂，最接地氣的觀點、最實用的實戰經驗、最前沿的技術、最新的產品在此匯聚，碰撞出屬于CIO的精彩的火花。
以下為羅萊家紡CIO王歆的發言，他演講的題目是：羅萊的互+實踐分享。
羅萊家紡CIO王歆
王歆：大家好，我今天演講的題目是：羅萊的互＋實踐分享。
大家可以思考一下，做成生意的本質是什么?生意的本質來源于流量，如何以流量為開始去做全民營銷?零售的本質是以流量開始的團隊協作并最終達到交易目的。
流量分四種。第一種、入店流量。羅萊生活有3000家門店，每家門店200個客流量，一天60萬客流量，轉換率多少? 第二種、線上流量。第三種、品牌流量。第四種、全民流量。每家門店5名導購，全國15000名導購，一個人最多影響150個人，也意味著15000名導購可以影響2205000人。IT部門如何把這些客流量都導入系統，并為營銷部門、零售部門所用？
羅萊平均每天要發出80個名片，一個月要印刷24000張名片，如果把內購系統全部放在名片上會產生什么效果?
在羅萊添置一個名片打印機，根據領導級別：總經理、總監、經理、員工等級別劃分，總經理打4折，總監打5折等。如果名片后面有二維碼，那么可以在店里直接打折。遞名片往往有信任和索求信息等需求，假設對方對羅萊生活有興趣，會直接到店里去消費。
羅萊生活開一家門店需要170萬的成本，IT部門小小的改動節省了公司成本，提高了名片的利用率。這個改動不難，但是大家往往會因為怕觸動公司其他部門業務而不敢執行。
全民營銷必須要：第一、必須有趣味。OA系統里，文檔點擊率多少?超過100以上的點擊非常少。所以趣味性非常重要。
第二、要有激勵。所有的管理都必須得即時反饋。羅萊平均每個導購工資在3700塊錢左右，基礎薪資1800塊，優秀導購每月掙10000萬。但是賺10000塊錢的導購，月底拿到工資開心的時間只有半天！企業要做到經常激勵員工。
假設銷售今天達到銷售額，立刻發紅包（紅包是羅萊幣，1羅萊幣兌0.9元人民幣），但這個過程中會發現，人事、財務方面的問題全部涌現，人事部的扣稅問題，財務部的記賬問題等等。但是這些問題一旦解決，這種場景的改變會讓門店嗨起來。目前羅萊生活只做了7家店的紅包分享活動，其他門店都在問IT部門，各自門店何時能做這種即時激勵。因此，IT并不是創造一種新商業模式，而是如何創造出讓所有的東西符合人性。
鄧巴指數表示一個人可以影響150個人。IT部門可以借用到流量引進的過程中，去低成本獲取流量。3個同事共引進了275個粉絲，IT可以直接點擊頭像按照粉絲數發紅包。IT部建立營銷平臺的過程中，在后臺打造了一個認證中心、派單中心、結算中心和信用中心。其實就是全渠道，全渠道標準定義是在2014年1月份被教科書定義了。
羅萊有3000家門店，假設每家門店有100萬的貨，相當于共有3億的貨在門店里面。羅萊老板認為這3個億的貨物屬于羅萊，其實不然，這3億的貨屬于各自門店。因為門店和門店之間的互通是非常難的，因此，會員全渠道非常重要。
什么是會員全渠道?所有的集團在做整個業務擴張的時候，最缺乏的不是生產而是流量。所有的會員流量必須得是全渠道的，因為集團在經營過程中有很多經營模式，有直營、加盟、連營、代銷、分銷。在這個過程中，按照李克強的一句話，觸動利益比撼動靈魂還難。
所有系統的搭建，如果不考慮權益的事情，系統建設都是白做。權益怎么解決，其他部門如何獲益？通過什么方式兌現？兌現過程怎么透明？如何保證不出錯？這是IT部門必須得考慮的閉環。
羅萊生活零售系統都是程序化管理，D是VP，M是經理，S是主管，C是基層員工。公司在管理過程中一定是層級化管理，但溝通過程中一定是要扁平化。交易的本質是流量，羅萊集團管理的本質不是公司的資產，而是導購。羅萊集團是每月花5000塊錢去買導購每天8小時在門店的工作，導購通過工作吸收訂單，訂單轉換成現金，現金變成企業的流轉。所以說管理的本質必須得聚焦到人。
我曾經在N家企業里推BI。很多運營人員都在忙著做報表， IT永遠滿足不了運營人員。為什么?因為多數報表分析沒有目的，如果企業有KPI管理，數據分析還有意義。IT人是從垃圾里找出黃金，如果找不出黃金，IT就是弱IT。
這個列表是導購一天要做的21件事情，黑色的事情基本上對銷售沒有意義。如何做場外營銷是管理導購最為重要的內容。假設一家門店5個導購，每個導購管理350個會員。你只要服務好會員，就足以讓門店達到盈虧持平。
過去的生意模式是守株待兔的模式。但是現在，即使客戶不在店里，羅萊生活也可以用社群思維與客戶互動。
我們通過用戶體驗做到營銷閉環。體驗過程中再進行分解，在這個營銷設計過程中講究無感。假設顧客看到這個床上四件套顏色很鮮艷，這是視覺。如果在購物場景中我們放上結婚的香氛，這是嗅覺。門店選購過程中還有觸覺，當這幾種感覺越多，訂單成交的概率就越大。天貓永遠解決不了觸覺，天貓現在不斷收購線下門店等，就是這樣一個初衷。要在這個無感營銷的過程中，讓顧客感覺不到你在推銷。
當顧客買完產品后，IT部門立刻把銷售信息推到顧客手機上，并且告訴顧客未來退換貨可以憑短信電子信息。真正做到把離線會員通過評價商品、評價導購、評價門店變成在線會員。當顧客愿意跟商家做多維度互動的時候，所有的信息，就變的非常容易。假設顧客認為訂單有問題，可以直接選中訂單與門店導購互動，互動的信息又全部匯總到其他后臺，做統一的促銷、營銷。在此過程中，信息部必須做到門店的服務自助透明化。
零售業銷售需要從以下維度來思考，第一、流量，流量乘駐留率。一個人在一個商品前如果停留7.8秒，說明他對這個商品是有興趣的。IT系統做一些改進，就能幫助門店去做一些銷售額的提升。
第二、入店識別，大家現在喜歡WIFI。羅萊生活調研發現，48%的顧客愿意掃二維碼，掃二維碼的顧客自然而然愿意與門店產生交流，只要掃二維碼，后臺得知并給予五星級的服務。
另一個案例，羅萊總共15000名人員，如果每家店每月需要IT維護事件，意味著IT每個月要承擔3000個運維工作量，會導致IT部門工作效率低下。現在只需要通過移動互聯，打開微信，直接拍一張照我的電腦壞了，大數據中心看到后搶單，維護好以后，紅包就送到工程師手里了。工程師總結完以后再反饋給終端，這就形成一個良性的循環。
羅萊生活圍繞的重心是員工、顧客、經銷商、供應商。未來兩年之內所有IT將聚焦在員工和顧客。在這個過程中會產生七大模塊：設計、物料采購、生產、物流、分銷、零售、客服。把這七大塊進行分解，聚焦到客戶零售支付這個環節。傳統的IT全都是PC，所有數據是在PC上面，羅萊生活未來將打造任何時間、任何地點、任何方式，都可以跟信息部門產生相應的關系，這關系可能是工作關系、服務關系、訂單關系，甚至可能是陪聊關系來提高羅萊生活內外部管理。
以上是我今天的演講，也希望羅萊生活能夠持續為大家打造健康、舒適、美的購物環境。謝謝大家！
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