一家名為烽火研究的機構(gòu)發(fā)布了58頁的沽空報告之后，科通芯城（0400.HK）依然在停牌中。
“一個從不更新、無法瀏覽一周及流量接近零的線上平臺。” 這是烽火研究的做空報告第一條。
在科通芯城公布自己的財務(wù)數(shù)據(jù)進行進一步澄清之前，有一個基本的問題：它需要進一步解釋清楚商業(yè)模式。
業(yè)內(nèi)的另辟蹊徑
“經(jīng)過近幾年的發(fā)展，科通芯城及旗下硬蛋已從上市時的IC元器件電商平臺，發(fā)展成一間新的生態(tài)系統(tǒng)公司。”2016年的年度報告中有著這樣的表述。
科通芯城一直標榜的獨特商業(yè)模式是這樣的：打造企業(yè)關(guān)鍵決策人的社區(qū)，向企業(yè)關(guān)鍵決策人精準營銷。在銷售的過程中，及時地掌握客戶需求，并有效而精準地提供匹配他們需求的產(chǎn)品及服務(wù)，并構(gòu)建了一個以互聯(lián)網(wǎng)“社交+電商”為核心，達致精準營銷和交易變現(xiàn)的商業(yè)模式。
這種方式可行嗎？
根據(jù)對IC元器件需求量不同，大客戶一般都是從廠家直接拿貨，小公司基本都是分銷商采購。如果從分銷商采購，那么該分銷商會先做初步技術(shù)支持，未果，會求助原廠。
這一點得到了業(yè)內(nèi)人士的確認。
“所有的采購都走線下渠道，我們有自己的供應(yīng)商。”三諾集團公關(guān)告訴記者。直接與供應(yīng)商合作是大企業(yè)采購IC元器件的基本模式，這些供應(yīng)商中有不乏大品牌。
華為、思科也向記者證實通常采用直接對接的方式。思科一位不愿意透露姓名的人士告訴第一財經(jīng)記者：“原廠買芯片，最大的優(yōu)勢是價格和技術(shù)支持。”如果是分銷商，也會有初步的技術(shù)支持，但是大客戶會要求原廠的 FAE（現(xiàn)場技術(shù)支持工程師） 直接到公司來技術(shù)支持。
從原廠提貨通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨，一般不希望購買者有帳期，但是代理商會給買家一個帳期，并能夠根據(jù)預(yù)測存貨，所以一般原廠都會用代理商。
知名芯片廠商博通有三家主要的代理商，科通芯城是其在中國最主要的代理商。博通高級渠道總監(jiān)Frank Liang在介紹合作流程時表示，“他們通過系統(tǒng)發(fā)訂單給我們，然后我們準備貨，通知他們什么時候發(fā)貨，同時在規(guī)定的時間內(nèi)他們付款。”對此，他稱之為“傳統(tǒng)的代理商的生意”。
作為購買者的海信寬帶負責人透露，芯片這一塊有一些固定的代理商。“科通芯城作為我們在機頂盒和光電模塊上的代理商，相同模塊的芯片是沒有第二個代理商的，只有科通一個。但是我們一個產(chǎn)品會用好多芯片，我們可能會用很多廠家的芯片，有不同的代理商。”
據(jù)他介紹，“在我們的模式當中，還是有一些比較細節(jié)的技術(shù)問題，所以完全通過線上的方式也很難滿足需求，所以我們還是通過線下直接跟科通芯城對接的方式，進行技術(shù)的咨詢、實際的購買等等。”
上海微泛電子科技有限公司的主要產(chǎn)品是一款集HiFi音質(zhì)、全彩氛圍、集無線和節(jié)能照明功能于一身的WiFi音箱。其創(chuàng)始人湯亦榮告訴第一財經(jīng)記者，對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，一般會聯(lián)系原廠和經(jīng)銷商，但是因為貨量不會太大，一般跟經(jīng)銷商溝通效果會更好些。“線上還是以詢價為主，散貨會考慮線上交易。”
離不開的“線下”
意大利人Marco Gervasi所著的《電商如何改變中國》中曾對科通芯城有這樣的描述：2011年，科通芯城努力想了解如何讓一個活躍著眾多藍籌股企業(yè)和工程師的行業(yè)變得熱鬧。這家公司并沒有把他們的工程師作為職員對待，而是把他們聚集起來，組成一支可以進行想法交流的團隊，甚至是B2B這種冷門領(lǐng)域，都可以通過社交活躍起來。
以新華三集團為例，這家公司是科通芯城的客戶，其高管提到了雙方的兩種合作模式，第一個是科通芯城可以通過新華三集團的網(wǎng)上系統(tǒng)看到新華三的預(yù)測，根據(jù)預(yù)測確定合同以后來進行運作。第二個是科通有它的網(wǎng)站，根據(jù)情況發(fā)郵件確認，雙方來確認這個合同，而簽定合同的步驟通過網(wǎng)上就可以。
前奇虎360副總裁，智車優(yōu)行董事長沈海寅作了一番對比。“360也算是一個知名企業(yè)，在跟供應(yīng)商打交道的時候，相對來講更多的是跟原廠。但是我們投資的很多硬件公司，還包括我們在一些非核心的芯片方面，我們有些是因為找不到這個原廠，或者說跟原廠談的時候，他不一定給你有很好的合作，反而通過代理做更順暢一些。另外還有一些芯片，通過科通芯城這樣一種調(diào)劑的方式，可以更容易進行出貨量的調(diào)整，因為它本身把很多客戶的需求放在一塊，比如說這個月你這邊可能多要10萬顆芯片，但別人正好可能少賣了10萬顆，就可以把這個退出來，所以起了這樣一種調(diào)劑作用。”
不過，這種方式被烽火研究抓住了要害：線上、線下不同形式溝通帶來的單子要如何劃分？
沈海寅接受第一財經(jīng)記者采訪時表示：“雖然科通芯城做的是在線電商的事，但是很多時候訂單也不是通過在線的方式下的，比如說通過一些微信群，或者是硬蛋搞的很多創(chuàng)業(yè)活動，把創(chuàng)業(yè)者聚集在一起，大家完全可以通過加入到微信群或者是公眾號，然后去了解科通芯城能夠幫他們做的事情，再通過其它的，比如說線下貸款，或者是線下訂單的模式來下訂單。”
iRayrobot創(chuàng)始人兼CEO黃瑞麗接受第一財經(jīng)記者采訪時對這一觀點表示認可，她的產(chǎn)品主要是家用機器人，主要芯片來源是原廠或原廠指定的代理商，一些通用器件通過分銷商。“除了打樣一般都不會選擇線上，如果對產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈熟悉的公司，線下的價格支持各方面一定比線上好。”她說。而這種“熟悉”，當然不會單獨建立在線上的溝通。
也有電子元器件平臺創(chuàng)業(yè)者指出，科通芯城這種通過微信公眾號了解獲取信息的模式只能算是互聯(lián)網(wǎng)1.0模式，“科通線下業(yè)務(wù)能力過硬，100億的業(yè)績沒有問題，只是他們沒有用對表達方式，用互聯(lián)網(wǎng)外衣包裝其代理商、分銷商的角色，根據(jù)網(wǎng)站流量來看確實不是一個互聯(lián)網(wǎng)公司的作為。”
針對種種質(zhì)疑，科通芯城方面表示：“從一開始，科通芯城的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)就決定了我們要從多緯度，多方式及多通道為客戶提供服務(wù)，具體呈現(xiàn)形式包括：PC端、移動端、微信端（如芯云、群組）、Email再到傳統(tǒng)的面對面線下服務(wù)等方式。我們一開始就立足于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，而不是強行違背行業(yè)屬性和交易習(xí)慣，去做一個大家認為的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及交易環(huán)節(jié)完全線上化。”
搜狗CEO王小川則提供了看待問題的新思路，“TO C網(wǎng)站的核心是用戶數(shù)、流量、活躍度，但對于科通芯城這樣的TO B公司，邏輯就不太一樣了。在TO B這個業(yè)務(wù)方式上，更多的還是要看它服務(wù)客戶的能力，以及其在行業(yè)的地位，客戶是怎樣找到它，要從什么路徑來看。”
王小川認為，如果以TO C的眼光來看TOB的網(wǎng)站，本身是有失偏頗的。“我們不能把TO C的業(yè)務(wù)模式套到TO B里面來看。”
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