最近，關于國資委通知三大運營商要求大減營銷費用的新聞所引發的行業地震已經波及到所有的手機硬件生產廠商，在余大嘴公開宣稱將運營商渠道的銷售比例壓縮到20%左右之后，近日又有消息稱三星與中國聯通合作談崩，三星手機可能會退出中國聯通的話費補貼名單，同時，中國移動也傳出消息對達不到5模18頻標準的合作品牌產品話費補貼將縮少到不超過30%，而所有的運營商都取消了存話費送手機而轉向購買送話費策略……一切的跡象都表明，在中國多年來“抱著運營商大腿就能吃香喝辣”的傳統將被打破，曾經的四強“中華酷聯”將如何面對新形勢下的各種挑戰，是瀟灑的轉身還是悲慘的掉隊，這是一個大問題。

歷史：運營商補貼模式的興起造就了中華酷聯

“存話費送手機，手機不要錢”，早在上個世紀末期，歐洲如O2、沃達豐，日本如DoCoMo等運營商為了快速鋪開3G市場，就大量采用此種模式來進行推廣。那時，很多出國的人都有“國外的手機不要錢”的印象，但是買回國卻發現不能用，原來這些終端之所以便宜，是因為運營商進行了補貼，為此，終端企業必須將這些終端鎖定在某家運營商網絡內，換別家的卡都不能用，當然回到中國也不能用。

而2003年聯通的CDMA網絡剛剛建成，與成熟的GSM相比，無論是在網絡覆蓋方面還是終端的品種、成本，CDMA網絡都不占優，因此開始進行終端補貼；后來聯通推出CDMA/GSM雙模手機“世界風”，目的也是希望吸引GSM客戶加入CDMA。而這個時候，就有一些有眼光的企業開始密碼與運營商進行合作，例如酷派第一款CDMA手機——酷派688，在當時售價4980元，借助運營商的補貼政策，取得了不錯的銷量，也算是挖到了第一桶金，為今后的“中華酷聯”四強排名奠定了基礎。

而當中國移動拿到TD-SCDMA的3G牌照時，面臨著技術標準不成熟和終端產品缺乏的困境，特別是對于終端和芯片廠商來說，市場銷量不可預估，怎能輕易下決心投入巨額的資源去研發和生產？

為此，中國移動開始實施終端補貼，在業務考核和財務指標方便都進行了傾斜政策，希望達到“公司內部下決心，促使客戶有信心，合作伙伴能放心”的目的。

其結果就是中國移動的3G用戶數從2009年的500萬到2010年的2070萬再到2011年的5000萬直至2012年底的8786萬用戶，短短三年增長了近17倍，也塑造了“中華酷聯”的輝煌。可以說，這四家企業是借助運營商而崛起的典范。

現狀：傳統渠道沒落電商漸成氣候

在過度放大運營商在手機行業發展過程中的決定性作用時，我們也不能忽視像線下傳統零售店所起到的銷售作用，例如像金立、步步高以及OPPO，包括聯想也擁有很強大的線下銷售渠道。

但是我們的共識是，隨著行業競爭的加劇，主流級產品單價和毛利齊降，近兩年來傳統零售店面的處境艱難而且數量也在萎縮，這一點也得到了眾多手機生產廠商的認同。為了維持生存，其經營模式從單純的產品銷售逐步向融入運營商業務的方向在發展，以求得到更多的收入來源。

而相反的是，當前手機行業的電商模式卻大行其道，特別是以小米為代表的電商廠商，在短短三年內就從零做到了年銷量1870萬臺，擠身行業前五行列。看到這塊市場如此的火爆，很多眼光長遠的傳統品牌廠商都開始試水電商運營模式，誕生了諸如酷派的大神、華為的榮耀、中興的努比亞、天語的尼比魯、金立投資的IUNI、OPPO背景的一加等，特別是最近又爆出運營商縮減營銷費用，其直接就影響到各個靠運營商支撐的品牌的銷量，指望電商來彌補這塊缺額就為了眾多廠商的共識。

目前的電商渠道以小米、榮耀、大神為三大主導品牌，占整個市場份額的70%以上。小米的線上線下比例為7：3左右，而榮耀占華為體系的整體份額在25%左右，而大神系列從今年初到現在至少賣了約600萬臺以上，占到酷派整體銷量的20%左右，再加上其它幾個電商品牌，從數據看，電商模式已經在手機行業銷售中漸成氣候。

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未來：電商將成為支柱獨立品牌成趨勢

電商成為手機產品銷售的主流渠道主要得益于兩個方面的變化：首先，手機自身發展變化很大，從功能手機到智能手機，看似手機種類更加豐富數量更多，但實際上卻是手機更加標準化，以內存、CPU、、系統、屏幕、電池等一系列標準化的系數來衡量手機，消費者通過網絡來購買的可操作性空前提高。

其次，消費者對手機的消費已經渡過了初級階段，大多數的消費者可以從個人的實際需求出發理性的購買，人們對手機的認識也大大提高，網絡購買的恐懼心理不再存在，通過互聯網電子商務可以更方便、更優惠地購買手機。

據賽諾咨詢數據顯示，中國電子商務手機銷量從2010年700萬臺到2012年3000萬臺，電子商務比重從2%迅速增至15%，成長快速。與此同時，電子商務平臺對手機品類的重視也在加強。以京東手機品類5年的發展為例：2007年上線當年銷售額3000萬元，在接下來的3年中保持了每年接近400%的增長速度，2010年實現了15億的銷售規模；2011年實現了超過40億的銷售規模；而2012年，京東手機品類的銷售額有望沖刺百億。目前，京東手機品類在自主銷售式B2C中占比已經超過了70%，并且還在持續增長。

為什么這么多的傳統廠商都要新建一個電商品牌，最簡單的理由就是將線上和線下的產品線清晰的區隔開來，甚至在產品的外觀及配置上都要做嚴格的區隔。因為電商的優勢就是在于取消了實體店面和渠道這一塊的大量費用，節省了成本，所以在售價上就相當的有優勢，如果不能與線下進行有效的區隔，就會造成價格體系混亂，那就是典型的左右手互博，最后吞下苦果的還是廠商自己。

目前，榮耀系列已經從華為品牌體系中獨立出來專門針對電商渠道銷售，其領頭人劉江峰曾被外界推測將接余大嘴的班，但事實卻是獨立單飛。而大神在8月26號發布新品F2之時，也宣布獨立單飛，成立獨立事業部專門針對電商渠道的銷售，而聯通雖然并沒有采取任何的行動，但是其黃金眼電商產品的推出，也難不保證會有獨立的電商品牌的產生。總而言之，傳統廠商的電商品牌獨立是一種大勢所趨。

關注：將賣點無限放大及有節操的炒作

互聯網銷售需要的核心資源是什么？是眼球，是關注！是為博上位而竭盡所能。就拿小米4的發布會為例，大家記住了“鋼板工藝”，但殊不知不銹鋼材料其實早已被手機行業淘汰，早在2010年，酷派推出了第一款Android手機N930，其工藝技術便采用了鈦金屬。而魅族MX4大打鋁鎂金屬工藝，其實金立S5.5早就用上了，連2014年1月份上市的酷派7英寸大神手機，也采用的是航空鋁材金屬工藝。

很多用戶這時會質疑，你說酷派、金立、華為的工藝超前，為什么我們了解小米和魅族更多一些？答案是這幾個老品牌的互聯網營銷意識缺失，一直以來都在低頭做產品，卻沒有高調宣傳產品，而小米卻恰恰相反，它是互聯網思維的代表，它的產品不極致(連小米自己內部的人員也會說自己的產品太山寨)，但其營銷的實力太強大了，往俗了說就是小米的忽悠能力太強大，一個再平常不過的工藝或材料，在小米哪里能夠說成金子般發光發亮，在這點上，所有的廠家都需要向小米學習，學會營銷，學會讓用戶真正了解自己的產品。

至于炒作的底線，這是一個很難回答的問題，因為在中國目前的市場競爭環境下，你實在不清楚這個“線”在哪里？只是有一些案例可以警戒我們，例如捧紅了天仙妹妹的立二拆四，后來卻以造謠為手段保持高關注度，最后把自己給搞進去了，這就是底線的案例。其它像發布會上摔對手的產品，官微被黑突然響起來了叫床的聲音，組團展旗在對手的辦公大樓下示威巡游，在優酷面對一百萬粉絲公開PK這些其實都不叫事，引發關注才是目的。

粉絲：專屬的團隊即是你的用戶又是你的宣傳者

另外，傳統手機廠商轉型電商，在細節上必須有很多值得注意的細節，歸納起來大約有以下幾個方面：

A建立一個真正的粉絲團。借所謂KOL表率作用來進行品牌推廣在目前來看弊端太多，特別是在KOL良萎不齊的情況下，或者說都是一群“混會黨”，對品牌沒有忠誠度，這樣的KOL實際上來說沒有任何的正向作用，只能是浪費財力。而一個專屬的、強調忠誠度的粉絲團隊是做電商必備的，像小米、魅族都有自己這樣的團隊，而后來居上的華為也有華粉俱樂部，這些粉絲的熱情都是建立在對產品的信任上的，只要對產品保持足夠的信心，他們就會回報出百分百的忠誠，通過口碑相傳，完成電商營銷的鏈條閉合，實現用戶數的滾動增長。

B注重第三方論壇及互動平臺的協作。所謂的第三方平臺就是除去自身粉絲平臺的其它所有平臺的總稱，諸如論壇、微博、微信朋友圈等平臺。很多做電商的廠商認為自己有粉絲平臺了，不需要第三方平臺的推廣。這種認識是相當的錯誤的，自己說自己好，那叫洗腦，要讓大家說你好才是真的好。

很多在自身平臺上不能深入討論的諸如產品缺陷、供貨速度等問題，可以在第三方平臺中立的進行討論，這樣即不影響自身品牌的建設，又能給用戶喧泄情緒的口子，對用戶也有一個正確的引導，要知道一個壞的言論傳播者可以輕松影響他周邊六個以上的人。當然這需要搭建各平臺上的種子用戶，通過平臺自身的傳播能量形成討論熱潮來實現。

C流量的引入要有針對性

很多剛入電商門檻的廠商粗粗的認為，只要能帶來流量的就好，沒有明白現在都在推精準營銷的概念了，這個最好的案例就是京東。當年京東花在引流上的費用高達億元，但他不是簡單的投入廣告或活動，而是通過與廣告網盟聯合，通過點擊進帶來的銷售額與廣告平臺平成模式來進行推廣，這樣進來的流量都是精準和實現了銷售目的的，就像在商場里一個，逛的人多不是好事，真正買的人你就算打點折又何妨了。

D注重線下展示平臺。不要以為傳統廠商在線下有很多的店面，展示就一定好，這是錯誤的理念。因為要給線下傳統渠道留下充足的利潤空間，一般來說傳統手機廠商轉型都是另外開辟新的品牌獨立運營，而這樣的運營模式最大的問題就是在于用戶無法真正與產品進行零距離的觸摸，容易造成購買恐懼心理，而失去成交。所以，如何讓電商產品與用戶零距離就顯得很重要，我們建議可以從幾方面來著手，第一是建立專用展示店面，為了節約成本可以將售后與展示結合，諸如蘋果的專賣店，諸如小米之家。第二，就是與粉絲策略結合，大量的做線下同城會，形成一種文化，積累種子用戶第三，就是大量的路演，通過在人群密集區大量的做路秀，讓用戶能實機感受到產品的魅力。第四，大量的增加露臉的機會，諸如游戲廳、網吧，一些沒有利益沖突的3C賣場，無論什么地方，考慮的出發點就是能讓產品與用戶親密接觸，消除用戶的體驗盲區。

渠道：電商渠道也將上演資源爭奪大戰

很多傳統廠商認為，網絡是無限的，所以電商模式的資源也是無限的。這話表面上聽起來沒有錯，但是實際的情況是，你需要的是用戶，網絡只是介質或者說是工具，所以電商渠道的資源也是有限的。

以前大家認識到的電商平臺最多的就是淘寶，但其良萎不齊及極差的口碑讓很多人對其望而卻步。后來像京東、亞馬遜、易訊、一號店等B2C平臺的興起，才讓電商真正步入了一個黃金期，也有了后來的天貓模式。目前，3C產品銷售最好的還是京東，占整體的70%以上，但是再大的蛋糕也架不住這么多的電商品牌去瓜分呀，所以另辟蹊徑就成了電商們當務之急。

舉個例子，酷派大神NOTE上市，沒有選擇京東，而是直接在QQ空間上進行首發，而紅米手機在QQ空間首發72小時預約人數破500萬，這些都說明只要有人氣的地方，就是電商的推廣平臺。

以QQ空間為例，目前月度活躍用戶達6.11億，其中70%會通過手機訪問QQ空間，核心用戶是16-35歲人群，和電商產品的主力客戶群體高度吻合。而轉化率方面，以小米為例，其五月通過QQ認證空間向用戶發送了12萬搶購碼，下單的數量有4.5萬，銷售轉化率達到37.5%。

另外，像豆瓣、微信、微博、開心網、人人網等等平臺，只要有人聚集的地方，很可能就是下一步電商聚焦的平臺，特別是有針對性的產品發布，諸如小資品位的我去豆瓣，專注K歌的去天籟K歌。

所以說，電商渠道資源也不是無限的，誰先卡位誰就能占得先機。