4G元年，隨著虛擬運營商、O2O等新模式的出現及智能手機的逐步普及，對中國移動、中國電信和中國聯通三大基礎電信運營商的銷售渠道運營提出新的挑戰。

從上半年三大基礎電信運營商在渠道建設舉措來看，其也是希望鞏固終端銷售的主導地位，在激烈競爭中重獲競爭優勢。

電信運營商渠道建設攻城拔寨

基礎電信運營商2014年上半年在渠道方面的運營思路，可以說都在圍繞“圈地、搶大、不放小”三大焦點展開，即搶占商圈網點滲透，搶大連鎖、中小渠道規模上量。

首先，圈地運動中國聯通普遍呈現出版圖式建店態勢，中國移動更多側重政策層面總體布局和滲透。中國聯通在商圈以自營門店為核心，在此周圍通過建微型店和沃店，控制核心商圈門店，商圈內中心門店也形成對周邊輔助店的鋪貨供貨的功能，從而逐步形成以點帶面的輻射覆蓋狀態。

相比中國聯通，從區域監測的范圍看，中國移動在建設方面動作較少，更多的是對商圈內自有渠道實施賣場化改造，探索連鎖購機模式。在政策層面移動優化商圈門店準入條件，加強門店店補，同時加強裸機銷售，短平快的銷售模式更契合社會渠道偏好，希望通過裸機銷售快速搶占渠道的滲透率。在中國聯通普遍呈現出版圖式建店時，中國移動以靜制動，憑借裸機和補貼兩大利器“逆襲”。

其次，在搶奪大連鎖方面，相對以往三大基礎電信運營商的攻勢均減弱，呈現出以守為攻退而求質量的態勢，越來越多的大連鎖便承擔了虛擬運營商的角色，且與多家虛擬運營商共進退，導致連鎖渠道對電信運營商的依存度逐步降低。而電信運營商以往的酬金加碼、沖刺獎勵等對連鎖渠道的吸引力也在降低。另一方面，在移動互聯網化趨勢下，O2O成為熱門，電信運營商也轉移了重心，順勢而為加大對電子渠道的投入力度。

第三，三大基礎電信運營商都在加大探索中小渠道互聯網化，初期表現為O2O業務模式其最終目標是全觸點電子商務化。

終端銷售格局現三大變化

互聯網渠道壁壘被打破，下半年電信運營商會加快渠道發展和創新步伐。目前，以蘇寧易購、1號店、天貓等為代表的電子渠道發展迅猛。面對行業外電子渠道的快速發展，基礎電信運營商早已躍躍欲試，均加快了信息化與互聯網化的發展步伐。

電信運營商傳統渠道規模拓展空間有限，多形式的跨界合作成為熱點。所謂得渠道者得天下，電信運營商從未放松對渠道的爭奪，渠道上的傭金戰、產品戰也愈演愈烈，但傳統渠道規模和產能拓展空間有限，尤其是近幾年均未有大的突破。傳統的渠道發展模式又日益嚴峻，迫使電信運營商亟需探索、尋求新的跨界合作模式。

此外，綜合平臺也在渠道體系中發揮著越來越重要作用，以平臺布網，網羅中小渠道正成為潮流。傳統平臺更多承擔著訂單分發和管控功能，但越來越多的電信運營商開始構建網絡分發、結算、物流等功能于一體的綜合平臺，以進一步整合和管控渠道產業鏈。如中國聯通的“數字貨架”，就是利用電商生產基地的生產能力和終端供應能力，將各類中國聯通渠道的銷售與交付分離，實現渠道零庫存經營手機。

多元合作模式遍地開花

FDD實驗網啟動預示著三大基礎電信運營商開始全力備戰，而渠道再次成為搶占重點之一，4G渠道的發力和互聯網新渠道的創新運營將成為下半年的重點策略。

首先，下半年各基礎電信運營商加速4G在渠道的滲透，不排除在傭金和管理上有創新和突破。中國移動從關注終端銷量到更多關注客戶價值的提升，傭金設計可能會形成以4G套餐為核心，強化對套餐的激勵。在社會渠道加載傭金模塊化分類，例如放號酬金、套餐酬金、流量酬金等。中國聯通更多關注宣傳，設置宣傳補貼，鼓勵門店多宣傳4G，銷量反倒其次，同時通過一次性傭金解決初期銷售啟動問題，進一步解決了渠道前期投入問題。

其次，電信運營商都會加速互聯網渠道的拓展，而規模和合作模式都會成為關注的焦點。互聯網渠道的規模滲透是下半年的焦點之一。

最后，多元合作模式將遍地開花。目前比較熱門的模式是政策合作型，合作雙方提供各自的業務政策，進行合作拉動，如：支付寶、財付通、銀行存款擔保合約機。

業內認為，異業聯盟是未來趨勢，下半年這些合作模式將融合應用，進一步把跨界合作推向高點。