FDD試商用牌照發(fā)放后，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商之間的角逐進(jìn)入了新的階段，但面對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商2014年共計(jì)劃削減超過(guò)100億元手機(jī)補(bǔ)貼的消息，下游的渠道、終端廠商顯得有些準(zhǔn)備不足。恰在此時(shí)，眾多虛擬運(yùn)營(yíng)商拋出了橄欖枝，更有平安集團(tuán)這樣的金融企業(yè)插入一腳，手機(jī)廠商和渠道商們發(fā)現(xiàn)了更加靈活的玩法。

蘇州蝸牛自購(gòu)手機(jī)廠商

“終端補(bǔ)貼減少后，給下游面向零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)了難度。”6月28日，在南京舉辦的天翼手機(jī)交易大會(huì)上，樂(lè)語(yǔ)通訊執(zhí)行總裁趙健坦承，運(yùn)營(yíng)商的資源、補(bǔ)貼力度減少給整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，渠道商需要更好的開(kāi)放平臺(tái)，在新型服務(wù)模式上做文章，引進(jìn)一些更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

面對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商在補(bǔ)貼政策上的調(diào)整，傳統(tǒng)渠道、終端廠商開(kāi)始選擇攜手虛擬運(yùn)營(yíng)商。近日，迪信通跟酷派聯(lián)手推出了首款虛擬運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)S6，該手機(jī)專(zhuān)為女性用戶(hù)定制，迪信通線上線下女性用戶(hù)均享有購(gòu)機(jī)優(yōu)惠特權(quán)?？崤煽偛貌芫硎荆竦闲磐ê蜆?lè)語(yǔ)這樣的虛擬運(yùn)營(yíng)商，之前就是酷派傳統(tǒng)渠道合作伙伴，目前兩家都在與酷派商談合作，“將來(lái)主要通過(guò)終端定制、多業(yè)務(wù)套餐、渠道銷(xiāo)售等多種方式進(jìn)行。”

作為游戲虛擬運(yùn)營(yíng)商的代表，蘇州蝸牛的做法更加激進(jìn)——6月中旬，蘇州蝸牛宣布收購(gòu)手機(jī)企業(yè)深圳瑞高，計(jì)劃與蝸牛移動(dòng)的虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)深度結(jié)合，針對(duì)游戲用戶(hù)推出定制的專(zhuān)屬掌機(jī)，做到自主整合和掌控產(chǎn)業(yè)鏈資源。

“蝸牛的定制終端將會(huì)是自主研發(fā)，計(jì)劃在月底推出自有品牌的手機(jī)。” 蝸牛副總裁孫大虎對(duì)《IT時(shí)報(bào)》記者表示， 此前蝸牛嘗試與廠商做定制機(jī)，在手機(jī)中植入蝸牛商店、手游入口，但終端廠家對(duì)于設(shè)計(jì)、方案的更改響應(yīng)并不及時(shí)，于是蝸牛索性自己做。

盡管虛擬運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)種類(lèi)、品牌上無(wú)法與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，但類(lèi)似游戲定制機(jī)的垂直領(lǐng)域會(huì)是很好的入口。孫大虎透露，將來(lái)蝸牛手機(jī)將同170號(hào)碼做關(guān)聯(lián)綁定，為用戶(hù)提供更多的增值服務(wù)。

平安租賃出錢(qián)集采

盡管定制機(jī)有明顯的好處，但對(duì)于更多虛擬運(yùn)營(yíng)商而言，這意味著需要重新投入推廣資源和尋找線下渠道，投入的成本不是小數(shù)。

“在線下渠道推定制機(jī)需要重新布點(diǎn)，鋪貨和資金周轉(zhuǎn)的周期也比較長(zhǎng)，所以目前只考慮線上渠道銷(xiāo)售。”浙江一家虛擬運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)計(jì)劃負(fù)責(zé)人告訴記者，除了受制于資金，虛擬運(yùn)營(yíng)商能夠投入的資源有限，部分重點(diǎn)連鎖渠道對(duì)此也并不重視。

有趣的是，虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)于定制機(jī)、合約機(jī)的剛性需求，卻引起了平安集團(tuán)這種傳統(tǒng)巨頭的注意。據(jù)《IT時(shí)報(bào)》記者了解，平安旗下的融資租賃平臺(tái)平安租賃，正計(jì)劃推出新型的零元購(gòu)機(jī)、終端租借活動(dòng)，為虛擬運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)齊短板。

與傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)、合約機(jī)不同的是，在這種新型的終端租用模式中，電信運(yùn)營(yíng)商或虛擬運(yùn)營(yíng)商只負(fù)責(zé)提供合約套餐，平安租賃負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購(gòu)手機(jī)，打包整合后，通過(guò)連鎖、國(guó)代商等渠道推向個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)，這部分用戶(hù)話費(fèi)由兩家按比例分成。在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者完全可以做到零基礎(chǔ)免費(fèi)領(lǐng)機(jī)，按合約套餐進(jìn)行分期付款。

“目標(biāo)是針對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，初期投放的資金規(guī)模大概在20億元左右，根據(jù)每家的規(guī)模和實(shí)力來(lái)審批投放資金，最長(zhǎng)可以做到2年周轉(zhuǎn)期。”平安租賃一位負(fù)責(zé)人告訴記者，這種模式能夠解決運(yùn)營(yíng)商、虛擬運(yùn)營(yíng)商在終端采購(gòu)資金上的限制門(mén)檻，同時(shí)合作方也能夠借助外部資本快速擴(kuò)大規(guī)模。目前他們已經(jīng)在四川、吉林兩地開(kāi)展和當(dāng)?shù)仉娦胚\(yùn)營(yíng)商合作試點(diǎn)工作， 將來(lái)還會(huì)引入國(guó)代商、連鎖企業(yè)、虛擬運(yùn)營(yíng)商等更多的合作方。

渠道資源傾斜自主品牌

在這場(chǎng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的渠道變革中，迪信通、樂(lè)語(yǔ)、天音等同時(shí)扮演連鎖渠道和虛擬運(yùn)營(yíng)商兩種角色的企業(yè)，給整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了更大的沖擊與變化。

“過(guò)去我們是為運(yùn)營(yíng)商做代理業(yè)務(wù)，為他們銷(xiāo)售產(chǎn)品可以拿到10%的分成，但產(chǎn)品賣(mài)出后就和我們沒(méi)什么關(guān)系了。”趙健表示，拿到虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照后，樂(lè)語(yǔ)更多考慮的是如何和消費(fèi)者建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，從賣(mài)別人的產(chǎn)品變成自己主導(dǎo)、主營(yíng)產(chǎn)品。迪信通副總裁何禾也對(duì)《IT時(shí)報(bào)》記者表示，目前迪信通的渠道資源、號(hào)段資源已經(jīng)合二為一，將會(huì)在渠道上給予資源傾斜，全國(guó)1700多家連鎖門(mén)店中的每個(gè)店員都可以為消費(fèi)者服務(wù)，觸角最長(zhǎng)可向下延伸到縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)。

顯然，當(dāng)樂(lè)語(yǔ)、迪信通等連鎖渠道商，從運(yùn)營(yíng)商的合作渠道方，變成競(jìng)爭(zhēng)方之后，在自主虛擬運(yùn)營(yíng)商品牌的推廣上會(huì)有更大動(dòng)作。同時(shí)，限于規(guī)模，雖然虛擬運(yùn)營(yíng)商在與手機(jī)廠商的談判中，無(wú)法像電信運(yùn)營(yíng)商那樣有強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)，并拿到較低集采價(jià)格，但憑借著更加靈活的機(jī)制跟合作方式，也能在采購(gòu)上節(jié)省一定規(guī)模的成本，這將給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)變局。

“虛擬運(yùn)營(yíng)商和渠道之間的關(guān)聯(lián)交易將會(huì)更加緊密，而且行業(yè)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)互相包銷(xiāo)、集采的情況。”德國(guó)電信高級(jí)顧問(wèn)譚炎明分析，迪信通、天音、樂(lè)語(yǔ)等連鎖渠道商在拿到移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照后，在互相競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)合作力度。“此前各方對(duì)品牌、制式、品類(lèi)的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但作為虛擬運(yùn)營(yíng)商，更需要全網(wǎng)、全品類(lèi)的終端產(chǎn)品，這時(shí)候就需要向其他國(guó)代商、連鎖商采購(gòu)，或者互相代理銷(xiāo)售定制機(jī)、合約機(jī)，未來(lái)虛擬運(yùn)營(yíng)商、國(guó)代商、連鎖手機(jī)商等渠道之間將會(huì)進(jìn)一步融合。”