從事銷售和銷售管理工作近14年，帶過的團(tuán)隊(duì)以及接觸過的銷售人員近萬人。從近三代銷售人員的行為可以發(fā)現(xiàn)不同的價(jià)值趨向以及對(duì)職業(yè)的態(tài)度。可能是由于生活年代的不同，也可能是社會(huì)階段的不同，銷售人員的行為在發(fā)生著某種變化，比如“職業(yè)素養(yǎng)下降、創(chuàng)新缺乏、務(wù)實(shí)不夠”等一系列問題。總體來說，銷售人員目前存在以下十方面的不足。
重技巧而非消費(fèi)基礎(chǔ)
現(xiàn)在好的業(yè)績(jī)一定來源于對(duì)消費(fèi)的尊重和理解，并非單純的依靠銷售技巧。中國(guó)消費(fèi)已過了暴富模式時(shí)代，消費(fèi)主張和消費(fèi)體驗(yàn)將主導(dǎo)未來的市場(chǎng)需求，而這種消費(fèi)主張和消費(fèi)體驗(yàn)是以尊重人和個(gè)性化為前提的，沒有消費(fèi)基礎(chǔ)的銷售是徒勞的。
不了解市場(chǎng)
銷售人員基本每天都在市場(chǎng)上打拼，而他們?cè)谑袌?chǎng)做什么？很多企業(yè)的教育是拼命做業(yè)績(jī)，并沒能強(qiáng)調(diào)要做市場(chǎng)的研究，他們頂著任務(wù)出發(fā)，帶著業(yè)精于勤的業(yè)績(jī)歸來，這種培養(yǎng)機(jī)制造成了他們常在市場(chǎng)，終究也不了解市場(chǎng)。
不能走進(jìn)客戶的心
現(xiàn)在的營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是從教育客戶開始，物品成交只是一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶滿意是一個(gè)階段性結(jié)果，再次購(gòu)買或介紹別人購(gòu)買就是一個(gè)增值，只有銷售走進(jìn)了客戶的心，而非展示赤裸裸的成交欲望，才能造成增值。
銷售的近視和短視
大多數(shù)人選擇做銷售的初衷是為了高收入，并非出于自身的喜愛，正是這種先天的缺陷造成了銷售的短期行為過程，不能放眼市場(chǎng)、著眼未來，更不可能全面了解市場(chǎng)、行業(yè)和營(yíng)銷。
職業(yè)積累和銷售閱歷有限
現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，使人失去了原始書寫的技能，再加上社會(huì)的疲態(tài)造成人的惰性，很多人對(duì)自己的工作難做到日結(jié)日升，一些好的經(jīng)驗(yàn)不能得到總結(jié)，一些經(jīng)典的案例不能得到傳承，同時(shí)也缺乏研究營(yíng)銷的耐心，最終造成職業(yè)積累和銷售閱歷的有限。
說的比做的多
銷售人員的天賦是愛說，為了換回業(yè)績(jī)夸大事實(shí)或承諾超出自己的能力與權(quán)力范圍，再加上整日的差旅生活，讓他們養(yǎng)成了愛動(dòng)的個(gè)性，最終形成說的比做的多，難靜下心來做事的性格。
過度掠奪市場(chǎng)
現(xiàn)在的消費(fèi)基本進(jìn)入了不促不銷的模式，也是品牌促銷泛濫的時(shí)代，促銷其實(shí)是對(duì)市場(chǎng)的過度掠奪，掠奪不可怕，可怕的是掠奪來的消費(fèi)如何去維護(hù)和增值的問題。而大多數(shù)銷售只管掠奪市場(chǎng)，并不關(guān)心銷售和產(chǎn)品流通的走向，最終業(yè)績(jī)有了，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果不理想。
過度透支信用
在現(xiàn)實(shí)銷售中，為了成交，銷售人員一味給出過高的心理預(yù)期，又不能兌現(xiàn)，出現(xiàn)問題又缺乏預(yù)案，最終傷了消費(fèi)者和合作伙伴。
缺乏職業(yè)規(guī)劃頻繁跳槽
現(xiàn)實(shí)中很多人一生中只能做業(yè)績(jī)，其原因是整日忙于業(yè)務(wù)，并沒有給自己一個(gè)合理的職業(yè)規(guī)劃和定位。而是走一走看一看，遇到待遇高一點(diǎn)的企業(yè)馬上跳槽。
后期業(yè)務(wù)麻痹綜合癥
銷售做久了，也就習(xí)慣了，也就疲了，當(dāng)初做銷售時(shí)的豪言壯志也就沒有了。而對(duì)于消費(fèi)者來說，沒有人愿意購(gòu)買一個(gè)沒有樂觀、缺乏活力的品牌。
銷售，只是職業(yè)生涯的起點(diǎn)，并非終點(diǎn)，作為一名銷售人員，只有懂得消費(fèi)、了解市場(chǎng)、做實(shí)自己，才有未來。
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