每年的戴爾高層客戶峰會，戴爾公司都會邀請一些與會CIO接受媒體采訪，受邀者往往是200多名企業IT管理者中富有經驗和思想的代表，在長白山腳下舉行的2014年戴爾高層客戶峰會也是如此。

此次受邀接受采訪的是徐工集團工程機械股份有限公司CIO張啟亮、復旦大學信息化辦公室主任宓詠和江蘇奇智奇才動漫有限公司董事長施信福，同期接受媒體采訪的還有戴爾全球副總裁及中國北區及東區總經理李慧、戴爾大中華區企業級解決方案部市場總監彭宇恒。

“戴爾每一代產品的研發都會征求數千個客戶的意見，進行7、8000個用戶調查，研發過程中階段性的還會有客戶的測試，只有這樣才能滿足客戶的基本需求。”李慧在接受采訪時表示，IT管理者越來越追求高效、靈活與經濟性，這對戴爾來說具有不小的挑戰。

李慧表示，除了傾聽客戶的聲音，戴爾同時非常注重不同區域、不同行業客戶的不同需求的產品體現：“Design for China是戴爾在中國市場的核心策略之一，戴爾在每一代服務器中雖然很難說哪一點是具體的體現，但很多思想和技術都在里面。”李慧同時談到，今年上半年發布的戴爾存儲SC4020已經在公開場合多次重申，它正是一款來自中國需求的產品。

“作為一個國家來說，除了美國本土市場，中國是戴爾的第二大營業額來源，因此我們非常注重中國客戶的需求，戴爾中國的客戶部門會和全球的產品部門合作，從理念、技術、產品上，開展8、9個月的合作，得到更豐富的產品。”李慧表示，無論是Design for China還是為中國行業需求定制類似天蝎計劃的設備，戴爾都會持續深入的投入到中國的企業市場中。

業務引導IT IT增值業務

“我們和戴爾的合作從2008年開始，正好是徐工集團的轉型期，所以我們的戰略轉型和與戴爾的合作是同步的，我們產品研發的工作站大部分是戴爾的，另外，我們通過戴爾的服務器與全球進行數據交換。” 徐工集團工程機械股份有限公司CIO張啟亮表示，隨著徐工集團國際化的快速發展，IT的步伐必須要跟上，在徐工集團的董事長辦公室，每天一早都能夠看到全球的數據，“未來的方向，就是大數據”。

張啟亮表示，有了IT技術的支撐，能夠讓企業的轉型變得更快、更容易，因為能夠更快、更直接的聯系到企業的客戶，并讓得到的結果快速融入到現有的產品中去：“我們最終的想法就是把我們的信息技術植入到我們的產品，讓冰冷的機械可感知、會說話，產品做到智能化。”

“我們的預算以前是非常粗放的，比如說我們參加11月份在上海的展覽，為什么要參加、費用是多少、達到什么目標、實現什么效果，這些東西都沒有，現在通過大數據我們能夠將經營和預算實時的掛鉤。” 張啟亮透露，在制定2014年預算時，“就是因為大數據的存儲在節約了18個億，整體的銷售費用、經營的硬性成本方面都有了巨大的改變，改變了傳統的拍腦袋的方式。”

復旦大學與戴爾的合作時間同樣是長期的，據復旦大學信息化辦公室主任宓詠介紹，在復旦大學從高性能計算、學校的管理和服務平臺，到虛擬化平臺集群，都是戴爾公司的產品，大約30多臺服務器以及各式存儲系統、網絡設備和管理軟件。

“我們與戴爾更多的是Total Solution(完整解決方案)，是面向教育行業的總體的解決方案，因為學校是整體建設、集中管理，我們做了硬件及數據的集中。”宓詠表示，復旦大學一方面是看中了戴爾較高的性價比，另一方面，也是因為戴爾能夠提供一整套端到端的解決方案，“各個方面都用到了，不局限于某一個方面”。

宓詠表示，信息化本身是一個從單一到整合的過程，IT管理團隊面臨著運營維護的工作量難題，對于復旦大學來說，“更希望的是平臺化的建設，所有的業務系統，只是使用平臺中的某些功能。這樣一來，就能夠大大降低維護成本，因為節約是IT的發展趨勢。”

除此以外，宓詠認為，選擇供應商至強，首先要了解好自己的業務：“教育信息化，教育在前面，教育引領技術，技術支持和配合我們的工作。更多的是讓教職工知道，我們有哪些技術，然后利用起來，因為教育還是主要的。”因此，最終“對服務、業務流程的要求，在大數據時代、互聯網時代，數據和信息的流程已經超過業務流程，很多互聯網公司都是基于數據的流程，而不是業務流程來走。”

這就使得供應商必須要能夠提供產品、提供服務，根據需求而不是熱點提供解決方案，“只有單純的硬件解決不了問題”，宓詠表示，在復旦大學和戴爾公司的合作中，最關鍵的就是有些不合適、不適應的地方，或者是復旦大學自己的特殊需求，“戴爾都能夠根據需求進行一些改進”。

宓詠說，正是在這樣的業務思路指導下，復旦大學如今在信息化工作上充分考慮教育工作的需求，比如手機微信平臺，就能夠通過手機微信，為學生提供學期成績查詢、校園一卡通余額及消費明細查詢等功能，“根據學校的實際需求，真正運營起來了，提供服務了。”

戴爾的“Design for China”

“實際上，中國的團隊是一個很有話語權的團隊，因為中國市場在快速發展，我們希望把資源、產品——不管任何形式——都用到中國來。”李慧在采訪時多次提到“Design for China”，她表示，對戴爾來說，今天客戶所面臨的挑戰，曾經、現在、未來也是戴爾的挑戰，而為中國設計產品、解決方案，是能夠最先感受到這種挑戰——不只是中國，也是全球——的最佳途徑。

但這也迫使戴爾做出不小的調整，因為中國市場變化發生的速度領先于全球市場。

“中國的FC SAN的15-25K價格市場，第一季度的增長率有98%，但整個存儲市場只有3%，這是中國的數據，這證明戴爾推出Dell Storage SC4020在中國，做出‘為中國設計’的想法是明智的。”戴爾中國企業解決方案部總經理曹志平認為，其他國家可能也會有類似的趨勢，但是中國的變化、增長趨勢特別明顯，而類似Dell Storage SC4020這樣產品的因中國市場的需要而推出，也是對戴爾全球市場的促進。

　　李慧在2014戴爾高層客戶峰會演講

根據IDC 2014年第一季亞太區x86服務器市場季度跟蹤報告顯示戴爾x86服務器出貨量以20.2 %的市場份額穩居中國市場第一名，事實上，戴爾x86服務器出貨量不僅連續8個季度(Q2 2012 - Q1 2014)排名中國市場第一，更連續3年(2011-2013)穩居中國市場年度出貨量第一。

李慧認為，“Design for China”的根本不僅是做出改變，更是發現、接受重要的改變，正是因為戴爾能夠在改變的環境下做出相應的設計、技術、產品、解決方案和服務，才能夠獲得在中國區服務器市場連續多個季度領先的成績，而其中在中國互聯網市場的靈敏嗅覺，更是關鍵之一。

“2003年的時候，戴爾就關注到了中國的互聯網市場，那時候市場還是以網絡游戲為主導，后來開始出現各種電子商務、互聯網應用慢慢發展起來。在IT供應商中，戴爾是在中國最早成立專門的互聯網行業銷售團隊，研究互聯網行業整體系統架構的公司。”李慧談到，在全球互聯網發展的趨勢下，戴爾在7年前開始建立專門的定制化服務器團隊和產品線，提供高密度、大規模部署的服務器產品，“多年來，戴爾一是非常深入地投入到互聯網領域中。”

曹志平表示，戴爾針對互聯網行業已經召開了幾年的行業會議，也包括一些小規模的活動;在解決方案層面，戴爾除了標準化服務器之外，定制化服務器的產品在天蝎計劃之前就已經開始面向互聯網客戶提供：“2013年整個中國的服務器市場大概增長率在15%左右，但單單是互聯網行業，年成長率是40%，這是一個很可觀的增長，這當然也說明了為什么戴爾對互聯網市場特別的重視。”

此外，曹志平認為，戴爾在互聯網行業積累的經驗，在戴爾的業務增長點——大數據、云計算、融合基礎設施等解決方案——上能夠發揮巨大的作用，他表示，戴爾能夠借助互聯網經驗，去解決客戶“互聯網焦慮癥”，讓有相似背景的客戶得到借鑒、讓存儲、網絡等產品不斷補充使得解決方案更加完整、更有競爭力。

“戴爾的目標就是成為客戶可以信賴的解決方案提供者。”彭宇恒表示。