當阿里巴巴的「釘釘」和騰訊的「企業微信」將 SaaS 在中國市場推向了一個新的高度時，大量資本的目光也隨之投來，但這只是資本市場中的又一個偶然現象嗎？
要知道，目前美國的企業級與個人級市場是 4：6，但在中國，企業和個人的市場比是 9：1——甚至是 9.5：0.5，這樣的比例即使是局外人，也能清楚地看到這里面的巨大藍海。
群論是創業者亦或投資人，當他們意識到了以 O2O 為首的 2C 概念及項目商業模式仍處于商業模式不穩定，需要依靠燒錢才能發展的窘境時；面向企業級客戶、能帶來切實收入、具有廣闊未來發展空間的 2B 的項目，就自然成為了他們的「新寵」。
在「中國企業級市場的春天」來臨之前，著實有著一段漫長的日子。20 年前，我曾以 2 萬元賣掉了一款財務軟件給客戶，而這個成交價已經足以讓當時全公司激動不已，而如今我們可以看到幾百上千萬的單子根本不是什么新鮮事兒。
可以說，中國的企業級市場經歷了「三起三落」：第一次是在 2000 年左右，當時由于互聯網的不普及，以及市場受教育程度低，所以企業級應用無論是理念上還是產品上，做起來很艱難，幾乎所有做企業級應用的公司最后都放棄了；第二次是在 2005 年，阿里巴巴、金蝶、用友等廠商開始琢磨真正的SaaS 產品，但那時的市場依然接受度不是很高，后來這波浪潮也就漸漸沉寂了；而如今可以說是中國 SaaS 市場的第三次興起，技術和市場共同促成了此次浪潮，有人稱 2015 年是中國 SaaS 的元年。
中國目前已有 10 個省的人均 GDP 超過了 1 萬美金，這意味著企業雇傭員工的剛性成本在不斷提升，從而產生了更高效管理的需求，很多企業與其多雇幾個秘書，不如購買一套企業級軟件，更快捷穩定地解決問題；所以，衡量企業級市場是否成熟的一個重要標準便是人均 GDP。
如今，越來越多的中國企業逐漸摒棄了中國傳統的「人脈管理、粗放發展」模式，而向西方優秀企業學習，選擇了規范的、法制的公司管理模式，這也為企業市場的浪潮打下了重要的基礎；所以綜上所述，如今大量資本涌入中國 SaaS 市場，是必然的。
創業者喲，你真的要想好了要入SaaS 的坑嗎？
如今 SaaS 市場一片火熱，許多原本做 2C 的創業者紛紛轉頭投身2B 的海洋，但他們真準備好了嗎？
要知道，SaaS 軟件大多采用定期付費的方式，玩的是長尾模式，這意味著如果「一次性付清」軟件能帶來 10 萬元的現金，那一個 SaaS 軟件只能帶來 2 萬元，剩下的 8 萬元要分四年才能收齊，這導致了 SaaS 公司在初創期的收入可能非常低。這會給創業團隊帶來巨大的運營壓力，如果前期沒有充足的資金支撐，早期的 SaaS 公司會過得異常艱難。
而從產品本身來看，2B 的產品要比 2C 的產品復雜很多，SaaS 軟件需要妥善解決好產品通用性和客戶個性化的問題，設計和開發的門檻都很高；如果創業團隊沒有豐富的經驗以及優秀的能力，是很難完成這樣的任務的。
比如，企業管理者和普通員工對于 SaaS 的使用需求是不一樣的：管理者想要看到更多的菜單、報表，能夠呈現越多信息越好；而普通員工則喜歡簡潔易用，體驗更好更友善的產品，這是對于開發團隊的第一個矛盾。
其次，SaaS 開發團隊還要解決從 PC 端與移動端的矛盾。優秀的 SaaS 產品應該把 PC 端的功能放在 PC 端，手機端的功能留在手機端。SaaS的企業級用戶動輒成千上萬，只要邏輯設計稍微復雜，用戶使用時的問題就會呈指數級涌現。SaaS 不像 2C 產品，企業級用戶在選擇供應商前，會對其資質、市場影響力、團隊能力進行全面考察，所以只有技術、背景、產品都十分優秀的團隊，才能對企業級用戶產生吸引力，這對于普通創業團隊來說，也是一道門檻。所以方方面面來看， SaaS 創業都不是一件簡單的事。
免費 or 收費？SaaS 收費模式如何抉擇
▲SaaS 收費到底應該怎么玩？
許多 SaaS 采用低價策略，這與互聯網當前環境及風向有很大關系，在個人市場，我們看到 360 當年曾經通過免費殺毒軟件，把國內原來幾個老牌殺毒軟件的市場份額幾乎蠶食殆盡，使自己坐上了國內個人安全領域的頭把交椅，去年盛極一時的 O2O、P2P 也是通過免費手段在初期吸引了大量客戶，圈了自己的地盤。
而在 SaaS 市場，我們從三個角度來看收費這件事：
第一，任何一款 SaaS 軟件都可以沒有價格，但不能沒有價值，否則前期盲目的免費和補貼會過度消耗有效資源，最后導致產品發展陷入青黃不接的境地。SaaS 的前期消耗是非常巨大的，對于那些并沒有切中用戶痛點需求的產品來說，前期免費策略除了造成虛假繁榮之外，并沒有切實的意義。
第二，由于 SaaS 先天的技術優勢和特性，它能夠幫助企業級用戶降低 IT 基礎投資。一個企業可能需要花 100 萬來購買一套 SaaS，但如果不買，那它可能需要花遠超 100 萬去配備各種基礎設備，比如小型機、儲存器以及交換機等等。所以對于企業級用戶來說，SaaS 其實是一種更加經濟的企業管理解決方案。
第三，對于企業來說，公司的核心數據以及順暢高效的管理是無價的，不同于個人用戶付費欲望普遍較低，企業級用戶在優秀的產品面前是十分愿意支付費用的。對于企業級用戶來說，SaaS 軟件的價格其實并不是最重要的，究竟能否解決它們的痛點才是它們所追求的。
所以綜上所述，SaaS 團隊采用低價策略在前期或許會造成一定市場影響，吸引來用戶，但長期來看，這并不是好的發展方向；優秀的 SaaS 軟件靠的不應該是免費優勢，而是本身的技術優勢。
國內外 SaaS 企業發展差距在哪里？
Salesforce 在 1999 年發布第一個版本，而自那之后SaaS 行業經過 17 年的發展，目前在美國已經發展為巨大的市場了。
從整體來看，SaaS 企業可以分為兩類：一類是做的是「連接器」，比如 Slack。這類產品將數百種應用通過端口或其他技術手段進行連接，為員工和企業管理人員提供便利，這類產品目前發展很快。
另一類 SaaS 企業，如 Safesforces以及 Workday，走的都是面向大中型企業的路子，國外的Salesforce 大概有 2300 個大型企業客戶；而Workday 則有 700—900 個大型客戶；至于國內，以 iWorker 為代表，其客戶數量也已達到 2000 家企業左右。
回到國內來看，Slack 類型的集成工具在國內出現了「水土不服」現象，因為國內的環境不如美國開放，集成工具與其他應用，如微信、QQ、金蝶、用友等的連接都存在著門檻，各業務之間存在著系統的封閉性，經常出現無法接入的情況。
因此，對于國內當前環境，Salesforce、Workday 這類面向大中型企業的 SaaS 軟件或許是一個更加順暢的發展方向。國內的小型、微型企業對管理的需求并不十分迫切，付費欲望因此也不強烈，它們很多需求用郵件和即時通訊工具就能解決；但大企業沒有好的 SaaS 軟件就會很難提升效率。
如何做企業級 SaaS 項目價值？
現在許多投資人用 2C 的眼光來看 2B，難免先入為主。在做iWorker 時，我曾見過很多投資人，他們會跟你說「你團隊要是能多配幾個騰訊、阿里巴巴出來的人，我就投資」——但你會覺得這是一個好的投資邏輯嗎？
我曾經嘗試向更加互聯網的流行趨勢靠攏，把產品做得比較輕。那時我們見了一個美國曾經投過 Salesforce 的著名投資人，他看了我們的產品，說「你們的軟件太輕了，是滿足不了企業級應用的」。這件事讓我們意識到，想判斷一個 SaaS 產品的價值，一定要走到客戶中間去，讓客戶自己去選擇，這樣才不容易出錯。
SaaS 產品所面向的企業規模，企業分為大型企業、中型企業以及小型企業，每種企業對 SaaS 的要求都是不一樣的。小型企業要求產品的體驗要好，使用起來夠簡單，切入點要準確；中型企業要求 SaaS 功能相對比較全，集成性比較好；而大型企業更多希望 SaaS 平臺化，將上百種應用集中在平臺上，并且對于 SaaS 的個性化定制要求很高。
此外，不同 SaaS 的領域也不同。無論是面向銷售管理的CRM 應用，面向人力資源的 HR 應用還是面向辦公自動化的 OA 應用，都有其在企業中的存在價值。SaaS 產品要與對應的行業匹配，同行業中根據企業客戶規模不同，SaaS 產品用法也不一樣，要找到合適的賽道。
目前來看，外掛應用或許是一個很好的切入口。具有外掛功能的 SaaS 會更有價值，比如說 HR 應用與其他應用直接連接起來，差旅、財務結算、會議、培訓，都可以通過外部接入把問題變得更加簡單。
而能夠向 PaaS 發展的 SaaS，在未來或許會有更強的生命力，因為 PaaS 能夠更好地解決產品通用性和個性的問題，而是否能夠解決好這個問題，是體現企業級應用核心價值的關鍵。在不需要改動產品的前提下，便捷地滿足個性化需求，這將會是 SaaS 決定未來的勝負手。
但歸根結底，無論是創業者還是企業客戶，都一定要明白：中國的 SaaS 要走到客戶中間去，走到市場中間去，不能以美國和西方標準衡量我們的市場，讓市場變得更加成熟，如果市場始終無法做起來，那么就無從談起中國SaaS 市場的商業模式。
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