SaaS企業在經歷了2015年的投資熱捧之后，2016年春天持續保持了較高的熱度，SaaS CRM服務商銷售易在4月20日宣布獲得了經緯中國領投的1億元C+輪融資，同時宣布推出銷售易旗艦版CRM和PaaS平臺。業界認為，這標志著中國SaaS CRM產品應用開始向深度進化。

那么，如何來評估一個新型CRM產品呢？

Gartner認為，云、社交、移動和大數據這幾種技術的融合正在顛覆當前的CRM對于銷售團隊的支撐。

Gartner 從三方面來研究和評估新一代CRM Sales產品：

1.新技術的創新應用

云，社交，移動和大數據技術成為下一代CRM產品的基本技術標準。單一應用其中一項技術難以對傳統CRM帶來用戶體驗和客戶價值的全面提升，這幾種技術的無縫融合，將為CRM帶來顛覆式變化。

2.產品功能深度

CRM做為企業銷售管理戰略的落地支撐工具，需要能對不同規模企業的銷售管理需求做全方位專業支撐。Gartner將企業銷售管理功能分成三部分：

銷售機會管理

銷售機會管理是CRM銷售自動化的主要部分，包括從銷售線索分配到商機管理和成單的銷售流程自動化。移動技術讓銷售人員隨時隨地獲取和更新項目進展情況，社交技術讓銷售在跟進項目中同團隊高效協作，從而提高效率和贏率。

銷售人員效率

除支撐銷售流程自動化外，CRM還需要提升銷售人員日常的工作效率。銷售人員需要快速找到潛在客戶，查詢最佳實踐和銷售工具，提交報價，項目建議書等方面的處理效率，并快速完成折扣，出勤等審批工作。

銷售績效管理

當客戶和銷售流程信息可以方便保存后，管理層需要隨時隨地了解團隊甚至每個個體人員的績效情況，以提前做預判性決策，使團隊運作更加高效。

3.行業深度和靈活性

銷售管理的功能和模塊有一定的通用性，但不同企業的具體需求還是有很大差別的，這就要求CRM廠商除能夠支持靈活的自定義配置功能外，還需要能根據不同行業需求做一定程度的行業化，以更貼切不同客戶的業務需求。

從這三方面的要求不難看出，新一代的CRM需要在創新性和專業性上都需要達到一定高度才能滿足更廣義市場的銷售管理需求。能否采用新型的互聯網技術體現出CRM廠商的創新性；而在銷售管理領域的功

能深度以及行業解決方案的廣度上，則考驗著CRM廠商的專業性。互聯網技術除能以更好方式解決傳統CRM沒能很好解決的問題外，以用戶為中心的設計思想以及消費互聯網體驗，使得互聯網帶給企業級

應用前所未有的改變。今天，80后，90后已成為企業員工的主力，讓這些在互聯網時代成長的用戶使用基于上世紀技術的企業產品，效

果和體驗往往大打折扣。

所以在以上三點要素之外，Gartner希望能加上第四點，就是產品的易用性，即消費互聯網體驗。這種新體驗是否意味著將傳統基于P C端的CRM 以更好的交互和視覺直接搬上移動端和云端就可以呢？基于移動互聯網的新型銷售管理應用，應該摒棄傳統以系統管理的維度去設計，更多研究和考慮以支撐銷售人員典型一天的工作為目標來重新設計。

SaaS CRM企業成長歷程中必過的三道關

銷售易創始人&CEO史彥澤認為，“SaaS領域從2014年的冷到今年的熱、風口，資本的進入、創業者都跳進來加入到這個領域來創造新的價值，這非常好。在過去幾年里，我也親身經歷了。在這個領域因為以前中國市場上從來沒有一家非常成熟的成功的SaaS型企業，所以我們的創業者們、投資人們在面臨一個新的產業的時候，都在里面摸索，我們有很多的爭執，這中間最典型的爭執到今天為止還在爭執著。”

他認為，SAAS CRM企業在成長過程中必須跨過這三道關：標準-非標準、客戶中大-中小、通用產品和行業個性化。

他說，銷售易作為一家典型的SaaS創業公司，一直在思考這些問題。早期，從中小微市場作為一個創業公司，我們做出產品開始服務他們，服務過程中我們遇到了非常多的挑戰，越來越多的客戶，他們是一些中大型的客戶，他們跑過來說我們也喜歡你們移動創新的東西，但是你們的創業公司不能滿足你們的訴求點。

不同的行業面臨著不同的訴求點，這個過程中對我們面臨著非常大的挑戰，這個挑戰就是兩個問題，標準和非標準。標準指的是以前給SaaS扣了一個非常光環的帽子，一個標準化的產品可以涵蓋和覆蓋所有的行業，這是非常性感的業務模式。一方面，SaaS創業公司都想干的事情：不要創造那么多的產品，但是在等式的另一邊是我們的客戶，我們的客戶在問，我的行業，我的業務復雜程度你們能不能滿足，你們能不能滿意。所以這對于一個SaaS公司的創始人來講，我們創始團隊在過去兩年三年里，這一直是我們無法回避的一個話題，我們也必須找到一個正確的解決方案。

在這個過程中，尤其在我們CRM這個領域里頭非常艱難，為什么CRM很艱難，因為CRM真的不是客戶想象中的只有客戶、聯系人等三方面的因素。我們知道中小公司的10個人、20個人的管理體系，跟30個人、50個人的管理體系，或者跟中大型的公司里面更復雜的銷售團隊的組織機構，這樣一些需求，包括業務流程有非常獨特個性化的一套需求，根本難以用一套標準來滿足。

這還只是從規模角度看這個挑戰。另外一個挑戰，對于一個SaaSCRM廠商來講，面臨的是通用和行業的問題。

在我們這個領域，高科技行業的銷售體系運營跟O2O行業的銷售運營體系是非常不一樣的，這中間更不要說一家優秀的媒體公司跟一個醫藥制造類型的銷售管理體系差異有多么大，更不用談到B2C領域里面零售、快消跟財富理財，這中間的銷售管理體系都是差異非常之大的，尤其在移動的場景下被極端放大了，因為移動只有這么一個小小的屏幕，非常重視用戶體驗，在上面對用戶來講如何做到對他最佳場景的支撐，這個難題如果不能解決，靠一個標準產品最多可能忽悠他一時，但是一段時間以后客戶一定會用腳投票作出選擇，誰能夠滿足我的業務訴求點，我一定選擇對我業務支撐最大的服務商。

所以，在CRM里頭，我們面對懸在我們頭上非常重要的一個突破點。在這個上面有兩個點，SaaSCRM的兩個突破口，一個是追逐商業模式為導向、資本為導向，拿一個資本認可的業務模式，大家都覺得很性感、很輕、很漂亮的業務模式，獲取資本的支持。還有另外一個選擇，我們以市場、目標客戶和市場需求為導向，怎么樣想象天天思考如何滿足他們的訴求點，給他們最大的價值。所以，這中間對于我們一個創始團隊來講必須回歸到根本的問題，我們到底要做什么。

對于銷售易來講，從我們的初心，我們要做的一定是第一個，我們的選擇就是一定是以市場和客戶的訴求點去做選擇。所以，在過去2014年開始，這個問題一直縈繞在我們心中，我們這個公司要想成長，要想發展，有更大的價值，面臨著必須以客戶為中心，必須以市場為導向，所以必須解決這個問題，所以必須找到一個新的解決方案。

這個新的解決方案就是PaaS平臺，很多人講PaaS是不是要做一個提示，把所有人連接起來，對不起，那個叫提示，而不是真正叫PaaS平臺。這個PaaS核心在于，舉個例子，在垂直行業的PaaSCRM，我們講標準化的CRM功能，可以滿足客戶一部分的需求。但是要將標準CRM里面的業務模式、實體、包括工作流全部微服務化，然后沉到整個平臺底部，能夠支撐客戶個性化的需求，甚至第三方的個性化需求，能夠長出新的東西，這是在PaaS平臺上面新的思路。