在分析了美國(guó)45家SaaS上市公司后，可以發(fā)現(xiàn)從2005年以來(lái)的SaaS行業(yè)每年增長(zhǎng)率都遠(yuǎn)高于GDP增速。在美國(guó)發(fā)展了10年，SaaS上市公司增速能保持在28%到30%左右，這說(shuō)明SaaS是一個(gè)經(jīng)久不衰、持續(xù)增長(zhǎng)的行業(yè)。
在4月15日由IDG資本與36Kr聯(lián)合舉辦的2016中國(guó)企業(yè)服務(wù)峰會(huì)上，IDG資本投資經(jīng)理劉雨坤認(rèn)為不論是工具型SaaS還是垂直型SaaS，在中國(guó)都是每年能增長(zhǎng)20%到30%的系統(tǒng)性機(jī)會(huì)。
關(guān)于SaaS業(yè)務(wù)的七點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
在SaaS圓桌論壇上，創(chuàng)業(yè)者從產(chǎn)品、渠道、收費(fèi)模式、時(shí)間窗口、競(jìng)爭(zhēng)策略、共享用戶(hù)和閉環(huán)體驗(yàn)等七個(gè)方面，總結(jié)了SaaS業(yè)務(wù)成功的經(jīng)驗(yàn)。
產(chǎn)品與渠道。微知是一家基于SaaS平臺(tái)為企業(yè)提供人力資源服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司，能幫助企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提高管理效率。微知相當(dāng)于把SaaS服務(wù)像消費(fèi)品一樣銷(xiāo)售，在一年多的時(shí)間里就實(shí)現(xiàn)了服務(wù)全國(guó)6.8萬(wàn)家企業(yè)的400多萬(wàn)會(huì)員。微知?jiǎng)?chuàng)始人胡江龍介紹說(shuō)，能夠做到這一點(diǎn)，有兩個(gè)很關(guān)鍵前提：成熟的產(chǎn)品和成熟的渠道商。
在產(chǎn)品方面，微知從2008年創(chuàng)業(yè)到2013年這五六年的時(shí)間，最大的挑戰(zhàn)在于搞定全國(guó)30個(gè)省400多個(gè)市的復(fù)雜體系，幫助全國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了異地委托、全國(guó)服務(wù)。微知用6年時(shí)間開(kāi)發(fā)出4000多套模型支持400多城市的企業(yè)高效率服務(wù)，這是核心競(jìng)爭(zhēng)所在。而在渠道方面，人力資源行業(yè)本身存在了幾十年的傳統(tǒng)HR機(jī)構(gòu)，微知把后端的處理能力推給HR機(jī)構(gòu)，通過(guò)HR機(jī)構(gòu)很快接入了企業(yè)群體。
收費(fèi)模式。紅圈營(yíng)銷(xiāo)一直堅(jiān)持收費(fèi)模式，從2009年1月成立以來(lái)，到第一款產(chǎn)品推出都一直是持續(xù)收費(fèi)模式。紅圈營(yíng)銷(xiāo)CMO劉豪中認(rèn)為只有收費(fèi)才能獲取到客戶(hù)真正的需求，因?yàn)槭召M(fèi)客戶(hù)的任何需求都是最重要的。如果是免費(fèi)模式，反而不利于產(chǎn)品的提升。
劉豪中還表示，做垂直行業(yè)需要大量的人力成本、資金成本、時(shí)間成本，因此不會(huì)隨便進(jìn)入某個(gè)垂直領(lǐng)域。在生態(tài)平臺(tái)方面，阿里的釘釘是一個(gè)非常大的生態(tài)圈，有品牌、有技術(shù)、有資本和免費(fèi)的技術(shù)，是進(jìn)入垂直應(yīng)用的入口之一。
時(shí)間窗口。野狗實(shí)時(shí)后端云創(chuàng)始人劉之說(shuō)，在中國(guó)任何一個(gè)領(lǐng)域只要有市場(chǎng)，在兩年到三年之內(nèi)，每個(gè)賽道上都擠滿(mǎn)了人。所以市場(chǎng)看似很大，但是留給創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間窗口，可能只有兩年到三年，這期間必須快速地沖到行業(yè)第一。
在云計(jì)算市場(chǎng)，美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)格局基本上IaaS業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束了，在中國(guó)阿里云占有大部分IaaS市場(chǎng)。現(xiàn)在，亞馬遜云正從IaaS向上發(fā)展，Google正從PaaS向下發(fā)展，IaaS、PaaS和SaaS之間的界線(xiàn)將越來(lái)越模糊。阿里云未來(lái)會(huì)進(jìn)入到整個(gè)行業(yè)生態(tài)鏈，創(chuàng)業(yè)者在選擇方向和判斷時(shí)間窗口的時(shí)候，一定要注意巨頭的變化。
競(jìng)爭(zhēng)策略。整個(gè)市場(chǎng)非常大，想象空間也非常大，怎么從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？智齒科技創(chuàng)始人徐懿表示，這首先是價(jià)值問(wèn)題，要針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)包括細(xì)分市場(chǎng)做大量研究，發(fā)展針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品以及銷(xiāo)售策略；其次ToB服務(wù)與客戶(hù)業(yè)務(wù)的融合非常緊密，本身很難被替換，要通過(guò)不斷進(jìn)化ToB產(chǎn)品和迭代服務(wù)，保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。
共享用戶(hù)。青藤云安全創(chuàng)始人張福總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)安全變成了云安全之后，就把企業(yè)連接在一起，一家企業(yè)遇到的安全問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以共享給其它企業(yè)，從而總體降低安全的成本。未來(lái)，安全業(yè)務(wù)在中國(guó)的整個(gè)盤(pán)子一定會(huì)從現(xiàn)在的十幾億、幾百億變成上千億的規(guī)模。未來(lái)的十年將是中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)展非常快的十年，在這里有很大的機(jī)會(huì)。
閉環(huán)體驗(yàn)。西域網(wǎng)創(chuàng)始人葉永清認(rèn)為，今天做SaaS的企業(yè)，想完全通過(guò)SaaS賺錢(qián)，其中80%到90%不可行。SaaS應(yīng)該是免費(fèi)的服務(wù)，通過(guò)積累了大量免費(fèi)的用戶(hù)，上面再疊加電商和供應(yīng)鏈金融服務(wù)，這樣才會(huì)形成一個(gè)整體的閉環(huán)。
SaaS創(chuàng)業(yè)的四個(gè)教訓(xùn)
成功的經(jīng)驗(yàn)往往建立在失敗與教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，SaaS創(chuàng)業(yè)都有哪些教訓(xùn)呢？
產(chǎn)品周期。銀承庫(kù)創(chuàng)始人王唯東說(shuō)，想做出一個(gè)產(chǎn)品滿(mǎn)足所有需求，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)幾乎是不可能的。在創(chuàng)業(yè)初期，選擇的產(chǎn)品路線(xiàn)不同，周期也不一樣。投資人經(jīng)常會(huì)抱怨說(shuō)，產(chǎn)品上的速度太慢。但就金融產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一旦出錯(cuò)可能一張票20萬(wàn)就沒(méi)了，所以必須很謹(jǐn)慎。
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。對(duì)于銀行、券商等大型機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，想要讓他們接受一個(gè)新模式會(huì)比較困難，而且大型企業(yè)的內(nèi)部決策流程、機(jī)制等也很令人頭疼。群星金融創(chuàng)始人姚猛說(shuō)，把大型企業(yè)的流程跑通，時(shí)間周期可能是三個(gè)月、五個(gè)月、六個(gè)月甚至一年。因此，必須把大周期切分成很多小階段，在接觸企業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，每一個(gè)反饋都要非常關(guān)注，有更多耐心去做大型客戶(hù)的工作，建立一個(gè)真正能夠?qū)υ?huà)的團(tuán)隊(duì)。
政策變化。奧林科技董事長(zhǎng)王堅(jiān)介紹說(shuō)，奧林科技曾經(jīng)給貨代開(kāi)發(fā)了一個(gè)授信業(yè)務(wù)。為每一家中小貨代提供十萬(wàn)人民幣的授信，隨時(shí)可用但前提是必須使用奧林科技的軟件。在推出來(lái)后的兩三個(gè)月，有200多家企業(yè)采用了這個(gè)服務(wù)，但后來(lái)趕上從營(yíng)業(yè)稅變?yōu)樵鲋刀悾瑠W林科技在企業(yè)注冊(cè)的時(shí)候是物流發(fā)展公司的身份。因此，就遇到了開(kāi)票的增值稅問(wèn)題，所以這個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行了大概差不多幾個(gè)月以后就沒(méi)再做下去。因此，政策變化是一個(gè)挑戰(zhàn)。
選擇入口。供應(yīng)端和用戶(hù)端，SaaS服務(wù)要從哪一頭切入？很多傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司切入ToB市場(chǎng)，往往選擇從供應(yīng)端切入。會(huì)小二創(chuàng)始人楊亮介紹說(shuō)，會(huì)小二合作895家酒店，這895家三星級(jí)以上的酒店平均擁有會(huì)議室802個(gè)，平均每個(gè)月舉辦會(huì)議40場(chǎng)，空置率達(dá)居高不下。然而，在這樣一個(gè)空置高的市場(chǎng)中，如果手里沒(méi)有客戶(hù)訂單，酒店也不會(huì)合作。會(huì)小二選擇了切入用戶(hù)端，如果用戶(hù)體驗(yàn)非常好，用戶(hù)就能夠幫企業(yè)進(jìn)行傳播。當(dāng)客單價(jià)上升了之后，發(fā)現(xiàn)酒店端巨大的資源供給和服務(wù)供給就被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。
中國(guó)SaaS市場(chǎng)：下一個(gè)百億的機(jī)會(huì)
隨著國(guó)家GDP增速的持續(xù)下降，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)新的常態(tài)。在此基礎(chǔ)上，勞動(dòng)力的成本不斷上升，企業(yè)急需降低運(yùn)營(yíng)成本。
36Kr研究院分析師劉姝一認(rèn)為SaaS服務(wù)作為企業(yè)控制運(yùn)營(yíng)成本的有效方法，預(yù)計(jì)未來(lái)的增速非常高。考慮了全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模，以及中國(guó)現(xiàn)有SaaS企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，36Kr研究院預(yù)計(jì)2016年中國(guó)SaaS的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到近百億。
那么SaaS業(yè)務(wù)靠什么驅(qū)動(dòng)？美國(guó)的SaaS增長(zhǎng)主要都是以銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，美國(guó)所有SaaS公司的平均銷(xiāo)售費(fèi)用率都在40%到50%左右，這一點(diǎn)與其它行業(yè)相比并沒(méi)有不同。IDG資本投資經(jīng)理劉雨坤強(qiáng)調(diào)，SaaS銷(xiāo)售涉及的LTV（生命周期總價(jià)值）甚至有可能比傳統(tǒng)軟件的LTV更高。但是由于它降低了企業(yè)的使用門(mén)檻，包括第一次的銷(xiāo)售費(fèi)用和第一次的部署費(fèi)用，因此SaaS不僅替代了傳統(tǒng)軟件的部分市場(chǎng)，同時(shí)還新增了無(wú)法為傳統(tǒng)軟件付費(fèi)的市場(chǎng)。
就國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，未來(lái)SaaS與PaaS之間的界限將越來(lái)越模糊，軟件+平臺(tái)的模式將得到進(jìn)一步發(fā)展。 SaaS具有靈活、價(jià)格低廉、形式多變的優(yōu)點(diǎn)，而PaaS能提供產(chǎn)品的多元化和定制化，目前已經(jīng)可以看到一些SaaS服務(wù)供應(yīng)商開(kāi)始進(jìn)入PaaS服務(wù)。
“在這個(gè)時(shí)代，行業(yè)大顎和初創(chuàng)企業(yè)都面對(duì)著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”剛剛成立的“將門(mén)”專(zhuān)注于服務(wù)初創(chuàng)企業(yè)和戰(zhàn)略合作伙伴，將門(mén)創(chuàng)始人高欣欣之前是微軟創(chuàng)投加速器的中國(guó)CEO。在百億市場(chǎng)面前，也不怪乎像高欣欣等這樣的外企高管們要迫不急待地走進(jìn)大風(fēng)口。
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