摘要：不難看出，國內(nèi)移動(dòng)CRM市場已呈現(xiàn)群雄逐鹿的態(tài)勢。無論是完成多輪融資廣告滿天飛的紛享逍客、冒險(xiǎn)登陸新三板的紅圈營銷（和創(chuàng)科技）、國際化團(tuán)隊(duì)的銷售易，以及異軍突起的外勤365，都在奮力探索移動(dòng)CRM答卷的正確答案。

驚心動(dòng)魄的“高考季”過后，膽戰(zhàn)心驚的“查分季”來臨，如果將創(chuàng)業(yè)看做是人生中的高考，那么這份試卷上的答案便關(guān)系著產(chǎn)品和公司的未來。

一直以來，移動(dòng)CRM被公認(rèn)為是SaaS領(lǐng)域最有前景的產(chǎn)品，因?yàn)閹椭髽I(yè)管理銷售，是企業(yè)營收的根本，所以客戶付費(fèi)意愿最強(qiáng)，商業(yè)模式最清晰。在SaaS發(fā)展更成熟的美國市場，行業(yè)標(biāo)桿Salesforce正是以移動(dòng)CRM起家，獲得了資本市場“保送”，如今成為市值500億美金的獨(dú)角獸。一時(shí)間，國內(nèi)移動(dòng)CRM創(chuàng)業(yè)盛極一時(shí)，估值在5千萬以上的SaaS企業(yè)，移動(dòng)CRM占據(jù)了約三分之一。

不難看出，國內(nèi)移動(dòng)CRM市場已呈現(xiàn)群雄逐鹿的態(tài)勢。無論是完成多輪融資廣告滿天飛的紛享逍客、冒險(xiǎn)登陸新三板的紅圈營銷（和創(chuàng)科技）、國際化團(tuán)隊(duì)的銷售易，以及異軍突起的外勤365，都在奮力探索移動(dòng)CRM答卷的正確答案。

移動(dòng)CRM考卷客觀題一：究竟是做免費(fèi)還是收費(fèi)？

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)用免費(fèi)吸引客戶、依靠流量變現(xiàn)的玩法在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，顯然水土不服。

銷售易CEO史彥澤就表示，銷售易曾經(jīng)提供過免費(fèi)銷售管理軟件，非但毫無效果，還賠上了大量的人力、物力、財(cái)力，以及最寶貴的時(shí)間成本，甚至企業(yè)級客戶還產(chǎn)生了品牌質(zhì)疑：免費(fèi)的企業(yè)怎么賺錢？免費(fèi)是否意味著數(shù)據(jù)安全會大打折扣？免費(fèi)是否暗含著客戶數(shù)據(jù)被私下倒賣？……紅杉資本甚至拋出這樣的數(shù)據(jù)：靠免費(fèi)獲取大量用戶，然后尋找“羊毛出在豬身上”的機(jī)會，“在過去紅杉20年中投資的2B企業(yè)中，還沒有一家成功。”

很顯然，企業(yè)級產(chǎn)品要收費(fèi)，而且只有為用戶提供價(jià)值的產(chǎn)品，用戶才會買單，CRM產(chǎn)品最好趁早打消“羊毛出在豬身上”的想法。再者，“如果免費(fèi)能做成，有 BAT 就夠了，還要你們做什么呢？”

移動(dòng)CRM考卷客觀題二：移動(dòng)CRM產(chǎn)品需要具備PaaS能力嗎？

PaaS能力在一定程度上代表服務(wù)大客戶的能力，這是由于大客戶的業(yè)務(wù)模式相對復(fù)雜，對產(chǎn)品功能模塊自定義的要求也較高。同樣，如果做小客戶就不需要PaaS，用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品就行，紅圈營銷和紛享銷客就是典型的例子

那么移動(dòng)CRM產(chǎn)品引入PaaS的長遠(yuǎn)意義在哪里呢？這里有一段對SaaS企業(yè)發(fā)展前景的研究可以參考：國際頂尖投資專家認(rèn)為，SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)的客戶全生命周期價(jià)值（LTV）要大于3倍以上的CAC（客戶獲取成本），并且回收CAC的時(shí)間要小于12個(gè)月，才是健康的成長模式。

在中國，一方面中小企業(yè)生命周期比美國還要短很多，平均只有2.5年的壽命，斷約率很高；普遍團(tuán)隊(duì)很小，對流程、體系管理要求等方面沒有那么嚴(yán)苛；銷售高管跳槽概率高，頻繁更換管理者導(dǎo)致CRM無法持續(xù)使用，更不用說付費(fèi)意愿與習(xí)慣還未形成……而另一方面，國內(nèi)很多大客戶的IT化建設(shè)仍舊很弱，因而獲取大客戶成為移動(dòng)CRM的藍(lán)海攻略。

外勤365 CEO劉昭也曾在公開場合說過：“外勤365本身就是用PaaS搭建的，所以才會用一個(gè)平臺滿足大企業(yè)的個(gè)性化需求。”

可以肯定的是，具備PaaS能力的移動(dòng)CRM產(chǎn)品更受大客戶青睞，未來擁有大客戶的數(shù)量和規(guī)模可能將是SaaS企業(yè)實(shí)力的分水嶺。

移動(dòng)CRM考卷主觀題一：從哪個(gè)行業(yè)切入比較容易呢？

從項(xiàng)目型銷售的客戶入手如銷售易，做商機(jī)和漏斗管理，目標(biāo)用戶以科技型企業(yè)為主，目前擁有分眾傳媒、北森、36Kr、金山集團(tuán)、神州數(shù)碼、滴滴出行等知名大企業(yè)客戶；從外勤人員管理入手如外勤365，客戶偏重于分銷零售領(lǐng)域的傳統(tǒng)企業(yè)，目前為可口可樂、博世、創(chuàng)維、蒙牛、南車、中化化肥等全國乃至全球領(lǐng)先的集團(tuán)及上市公司提供服務(wù)；電話銷售也是不容忽視的領(lǐng)域，EC營客通從電話銷售切入，主要客戶集中在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域，如環(huán)球財(cái)務(wù)、國泰君安證券等……圍繞主要的銷售模式切入，拿下行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，目前看來都是不錯(cuò)的選擇。

移動(dòng)CRM考卷主觀題二：移動(dòng)CRM業(yè)務(wù)用大規(guī)模地推或者廣告是否有效？

紅圈營銷在接入釘釘（阿里企業(yè)級服務(wù)戰(zhàn)略產(chǎn)品）后，并沒有在實(shí)際用戶增長上獲得突破，因而主要依賴大規(guī)模的地推團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大銷售規(guī)模。根據(jù)其年報(bào)《和創(chuàng)科技:2015年年度報(bào)告》顯示，業(yè)務(wù)人員規(guī)模“從2014年底的661人迅速擴(kuò)充到2015年12月31日的1,376人。”

對于移動(dòng)CRM銷售來說，盲目地推并不是明智之舉，尤其是SaaS的交付模式?jīng)Q定企業(yè)至少有兩年的“冷啟動(dòng)”期，如果沒有健康的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和充沛的現(xiàn)金流，企業(yè)將會面臨較高的風(fēng)險(xiǎn)。

同樣，漫天蓋地的廣告是新興企業(yè)打造品牌的大麻，見效快、副作用猛，創(chuàng)業(yè)公司一旦入了這個(gè)坑，就得無止境地?fù)蜗氯ァ＜娤礤锌褪且苿?dòng)CRM投廣告的領(lǐng)軍企業(yè)，全年廣告費(fèi)開支令人咋舌，備受爭議，只是最近聲音小了許多，業(yè)界紛紛猜測紛享逍客是否在下一輪融資成功后又要轉(zhuǎn)型。

2B創(chuàng)業(yè)是一場持久戰(zhàn)，目前，銷售易和外勤365都采用精英銷售模式，將業(yè)務(wù)人員數(shù)量控制在合理的范圍內(nèi)，銷售效率較高。

閱卷點(diǎn)評：

隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的進(jìn)一步滲透，市場數(shù)據(jù)將會進(jìn)一步論證移動(dòng)CRM的前景，在這一條賽道上，擁有健康發(fā)展模式并且具備服務(wù)大客戶能力的企業(yè)或許便是成功突圍的黑馬，我們拭目以待。