——訪浪潮集團副總裁張海濤
根據2014年Gartner公司最新數據，2014年第三季浪潮服務器出貨量91244臺，同比增長81.93%，再次成為全球增長最快的廠商，并且在雙路、四路和八路三個細分產品段也獲得出貨量份額第一。加上前2個季度，浪潮在2014年前3季度實現了69%的增長，增速全球第一。
2014年，IBMX業務出售、至強E5V3平臺發布、openstack興起、國家信息安全小組成立，不論技術、市場，還是政策環境，都堪稱風云變幻。在復雜的形勢下，浪潮是如何取得這樣的業績的，筆者帶著這個疑問采訪了主管服務器營銷業務的浪潮集團副總裁張海濤，以下為采訪實錄。
與90%的IBM渠道簽約要讓伙伴掙到錢
問：浪潮年初提出的市場計劃，就是要搶奪IBM X系列產品的渠道和客戶資源，從目前的業績來看，應該是成效不錯，能具體介紹一下么？
張海濤：渠道的爭奪一直是各家廠商工作的焦點。浪潮2014年的渠道拓展工作大獲全勝，IBM 90%的鉆金渠道已與浪潮簽約，如富通東方、華勝天成等，數量和質量都有了很大提升。因為浪潮的業務布局和IBM相似，從單路到四路、八路都有對應的產品，而且浪潮還有主機業務，所以很多渠道跟浪潮合作后都表示，合作感受和IBM差不多，而且，浪潮是本土企業，業務和決策鏈條都更靈活，對伙伴的支持也更到位。
今年浪潮渠道數量同比增長223%，TOP100中國方案百強商達到55家。新簽約的合作伙伴在隨后兩個季度都開始產出，截止目前，有80%以上的新伙伴都產生了銷售。這些合作伙伴一方面幫助浪潮提高了金融、電信等行業市場的份額，另一方面，也幫助浪潮打開了醫療、石油等新行業，甚至有60%以上的互聯網銷售也是由合作伙伴促成的。
目前浪潮已經形成“區域銷售、行業銷售、合作伙伴”平分秋色的金三角“渠道”結構。
問：要讓IBM的渠道和浪潮合作，浪潮需要提供更好的政策，直白一些，就是要讓渠道看到，和浪潮合作會發展的更好，掙更多的錢
張海濤：不錯，要持久穩定的與渠道伙伴合作，關鍵是讓渠道掙到錢，這是最直接的。渠道商大部分是開放的，這些渠道商和浪潮合作的同時，也會同其他企業合作，這就需要看廠商的價格、技術支持等各方面政策了。浪潮今年推出了優點計劃，就是向伙伴承諾“浪潮的渠道政策高于國外廠商原有渠道政策”，今年浪潮對市場的投入增長了3倍，不僅如此，浪潮還和合作伙伴一起分享了很多大訂單，例如電力、金融等行業客戶的大型集采項目等，我們愿意把蛋糕中更大的一塊分給伙伴。
產品按照最高標準進行研發設計
問：看來2014年浪潮的業績提升很大一部分要都歸功于合作伙伴體系的擴大，你認為是否還有其他方面的原因，比如技術、產品等。
張海濤：浪潮銷售的提升是一個系統性的提升，銷售規模提升后，產能、服務、營銷等工作都要隨之擴大。最明顯的應該是產品品質方面的提升，目前浪潮通用服務器開始向M4代進行切換。這些產品都是按照國外產品的最高標準進行研發設計，旗艦產品都是全模塊化，免工具維護，并且光路診斷、自動化管理等高級特性都已經實現，雙路服務器NF5280M4和四路服務器NF8480都已經不輸于國外同檔次產品，而且，這些產品可以耐受45°高溫環境，耐受自然空氣中的硫化物腐蝕，支持自然風冷，這些都是其他同類產品不具備的。八路服務器TS860也是按照業界最高規格設計的，全模塊化，關鍵部件全冗余，這些產品在浪潮開拓金融、電信等高端行業的過程中起到了重要作用，因為這些客戶的要求遠高于其他行業，有了高品質的產品，做這些行業才有可能。
單路和塔式會萎縮戰略重點是2路和4路以上
問：從Gartner數據看，浪潮新一代服務器確實拉動了整體銷售，未來，浪潮將重點布局哪些產品市場？
張海濤：雙路占到整體市場的出貨量的80%左右，得雙路者得天下，雙路市場的增長主要來源于互聯網行業，所以，做好互聯網行業是關鍵。
四路的銷量僅占總銷量的8%，銷售額占比卻高達21%，是產業利潤的主要來源，雙路和四路兩個產品段是浪潮的重點發展的市場段。
還有一個戰略市場是八路，八路是X86服務器的塔尖領域，浪潮在國內唯一掌握體系結構技術的企業，也是最早布局八路的市場，發展八路，在技術方面具有明顯的優勢，所以，本季度在八路市場的份額超過了50%，而且已經連續4個季度銷量保持第一。
單路服務器和塔式服務器等流量型產品僅適合小微公司，或者初次進行信息化建設的用戶，隨著信息化的深入和云服務的發展，這類市場還會進一步萎縮，這些領域不是浪潮的戰略重點。
問：雙路和四路確實是最穩健的兩個市場段，特別是四路服務器，虛擬化、云計算技術會使得客戶更傾向于采購4路服務器來替代雙路和單路服務器，這在數據上也有反映，除了2013年的幾個季度外，四路市場的增長一直高于市場水平。
張海濤：基于四路服務器的私有云方案在性能密度比、可用性、管理特性和整體成本方面，都優于中低端服務器，甚至是刀片服務器，會對這些產品形成替代效應，四路服務器的應用范圍也會從關鍵系統向一般性的非關鍵性系統拓展，從長期看，四路服務器的份額還會進一步提高。
因而，浪潮針對四路市場采用了高、中、低端三款差異化產品，分別是旗艦版的NF8480M4、均衡版的NF8460M4和高效能版NF8420M4，在產品的設計理念上，采用模塊化與集成化融合手段，按照客戶需求進行靈活調配，以滿足每一類客戶的需求，進一步做實穩健增長的四路市場。
問：浪潮雙路服務器在第三季度的增長也很快，銷量已經是業界第一，似乎沒有受到四路的沖擊，主要的增長點來自哪里？
張海濤：雙路確實受到了四路的沖擊，但是這一沖擊沒有影響到雙路的增長。一方面，浪潮突破了金融、電信、電力等傳統高端行業，拉動了雙路在傳統行業的銷售，特別是NF5280等高端產品。另一方面浪潮在互聯網行業的份額進一步擴大，僅是為這個行業定制的整機柜服務器出貨量就超過2萬臺，占到整體市場出貨量80%以上，此外還有存儲服務器和機架式高密度服務器等，這些大多是雙路產品。
欲得天下者，必先得互聯網
問：現在互聯網運營商的采購量已經占到整體市場的1/3還要多，而且增速還遠遠高于其他市場，現在是“得互聯網者得天下”。
張海濤：不錯，現在互聯網已經是銷量和銷售額最大的行業市場，大大高于政府、金融、電信、教育等傳統行業市場，嚴格講應該是“欲得天下者，必先得互聯網”。
互聯網行業是一個定制化特征十分突出的行業，服務器廠商不僅要為運營商定制開發解決方案，更要批量的生產和服務，浪潮針對互聯網行業的定制化模式已經經過了10多年的錘煉，領先于業界友商，包括國外企業。浪潮決策鏈條短，業務靈活，互聯網產品線每6個月就要更新，速度甚至比手機還要快，柔性敏捷生產可以滿足日部署5000臺服務器的需求，用戶正式訂單起3-7個工作日完成交付，這些都是友商很難做到的。
我們從超密度服務器這個產品段來看互聯網行業，因為超密度服務器的銷售基本都局限于互聯網行業。2014年Q3，超密度服務器出貨量同比增長97%，浪潮的份額是50%。
問：最后一個問題，再有不到一個月，2014年就結束了，您能不能對今年的市場和產業發展做一個總結？
張海濤：2014年是產業和市場全面洗牌的一年，而且這個過程還遠未結束。云計算、移動互聯網、BYOD等新型信息化應用的影響還在進一步深化，軟件定義技術、低功耗技術等新一代軟硬件技術發展將對當前的產業分工模式造成沖擊，另一方面，國產企業還會進一步提升，這不僅源于日益落實的國產化政策，也源于國產企業正在開發的巨大潛力。可以預見的是，中國將成為全球最大的數據中心市場，這個過程伴隨著中國企業的成長和蛻變，也終將帶來中國企業主導中國市場的新局面。
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