2014年第三季浪潮服務(wù)器出貨量91244臺(tái)，同比增長(zhǎng)81.93%，再次成為全球增長(zhǎng)最快的廠(chǎng)商，并且在雙路、四路和八路三個(gè)細(xì)分產(chǎn)品段也獲得出貨量份額第一。加上前2個(gè)季度，浪潮在2014年前3季度實(shí)現(xiàn)了69%的增長(zhǎng)，增速全球第一。
2014年，IBMX業(yè)務(wù)出售、至強(qiáng)E5V3平臺(tái)發(fā)布、openstack興起、國(guó)家信息安全小組成立，不論技術(shù)、市場(chǎng)，還是政策環(huán)境，都堪稱(chēng)風(fēng)云變幻。在復(fù)雜的形勢(shì)下，浪潮是如何取得這樣的業(yè)績(jī)的，筆者帶著這個(gè)疑問(wèn)采訪(fǎng)了主管服務(wù)器營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的浪潮集團(tuán)副總裁張海濤，以下為采訪(fǎng)實(shí)錄。
與90%的IBM渠道簽約要讓伙伴掙到錢(qián)
問(wèn)：浪潮年初提出的市場(chǎng)計(jì)劃，就是要搶奪IBM X系列產(chǎn)品的渠道和客戶(hù)資源，從目前的業(yè)績(jī)來(lái)看，應(yīng)該是成效不錯(cuò)，能具體介紹一下么？
張海濤：渠道的爭(zhēng)奪一直是各家廠(chǎng)商工作的焦點(diǎn)。浪潮2014年的渠道拓展工作大獲全勝，IBM 90%的鉆金渠道已與浪潮簽約，如富通東方、華勝天成等，數(shù)量和質(zhì)量都有了很大提升。因?yàn)槔顺钡臉I(yè)務(wù)布局和IBM相似，從單路到四路、八路都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，而且浪潮還有主機(jī)業(yè)務(wù)，所以很多渠道跟浪潮合作后都表示，合作感受和IBM差不多，而且，浪潮是本土企業(yè)，業(yè)務(wù)和決策鏈條都更靈活，對(duì)伙伴的支持也更到位。
今年浪潮渠道數(shù)量同比增長(zhǎng)223%，TOP100中國(guó)方案百?gòu)?qiáng)商達(dá)到55家。新簽約的合作伙伴在隨后兩個(gè)季度都開(kāi)始產(chǎn)出，截止目前，有80%以上的新伙伴都產(chǎn)生了銷(xiāo)售。這些合作伙伴一方面幫助浪潮提高了金融、電信等行業(yè)市場(chǎng)的份額，另一方面，也幫助浪潮打開(kāi)了醫(yī)療、石油等新行業(yè)，甚至有60%以上的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售也是由合作伙伴促成的。
目前浪潮已經(jīng)形成“區(qū)域銷(xiāo)售、行業(yè)銷(xiāo)售、合作伙伴”平分秋色的金三角“渠道”結(jié)構(gòu)。
問(wèn)：要讓IBM的渠道和浪潮合作，浪潮需要提供更好的政策，直白一些，就是要讓渠道看到，和浪潮合作會(huì)發(fā)展的更好，掙更多的錢(qián)
張海濤：不錯(cuò)，要持久穩(wěn)定的與渠道伙伴合作，關(guān)鍵是讓渠道掙到錢(qián)，這是最直接的。渠道商大部分是開(kāi)放的，這些渠道商和浪潮合作的同時(shí)，也會(huì)同其他企業(yè)合作，這就需要看廠(chǎng)商的價(jià)格、技術(shù)支持等各方面政策了。浪潮今年推出了優(yōu)點(diǎn)計(jì)劃，就是向伙伴承諾“浪潮的渠道政策高于國(guó)外廠(chǎng)商原有渠道政策”，今年浪潮對(duì)市場(chǎng)的投入增長(zhǎng)了3倍，不僅如此，浪潮還和合作伙伴一起分享了很多大訂單，例如電力、金融等行業(yè)客戶(hù)的大型集采項(xiàng)目等，我們?cè)敢獍训案庵懈蟮囊粔K分給伙伴。
產(chǎn)品按照最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)
問(wèn)：看來(lái)2014年浪潮的業(yè)績(jī)提升很大一部分要都?xì)w功于合作伙伴體系的擴(kuò)大，你認(rèn)為是否還有其他方面的原因，比如技術(shù)、產(chǎn)品等。
張海濤：浪潮銷(xiāo)售的提升是一個(gè)系統(tǒng)性的提升，銷(xiāo)售規(guī)模提升后，產(chǎn)能、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等工作都要隨之?dāng)U大。最明顯的應(yīng)該是產(chǎn)品品質(zhì)方面的提升，目前浪潮通用服務(wù)器開(kāi)始向M4代進(jìn)行切換。這些產(chǎn)品都是按照國(guó)外產(chǎn)品的最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)，旗艦產(chǎn)品都是全模塊化，免工具維護(hù)，并且光路診斷、自動(dòng)化管理等高級(jí)特性都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，雙路服務(wù)器NF5280M4和四路服務(wù)器NF8480都已經(jīng)不輸于國(guó)外同檔次產(chǎn)品，而且，這些產(chǎn)品可以耐受45°高溫環(huán)境，耐受自然空氣中的硫化物腐蝕，支持自然風(fēng)冷，這些都是其他同類(lèi)產(chǎn)品不具備的。八路服務(wù)器TS860也是按照業(yè)界最高規(guī)格設(shè)計(jì)的，全模塊化，關(guān)鍵部件全冗余，這些產(chǎn)品在浪潮開(kāi)拓金融、電信等高端行業(yè)的過(guò)程中起到了重要作用，因?yàn)檫@些客戶(hù)的要求遠(yuǎn)高于其他行業(yè)，有了高品質(zhì)的產(chǎn)品，做這些行業(yè)才有可能。
單路和塔式會(huì)萎縮戰(zhàn)略重點(diǎn)是2路和4路以上
問(wèn)：從Gartner數(shù)據(jù)看，浪潮新一代服務(wù)器確實(shí)拉動(dòng)了整體銷(xiāo)售，未來(lái)，浪潮將重點(diǎn)布局哪些產(chǎn)品市場(chǎng)？
張海濤：雙路占到整體市場(chǎng)的出貨量的80%左右，得雙路者得天下，雙路市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所以，做好互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是關(guān)鍵。
四路的銷(xiāo)量?jī)H占總銷(xiāo)量的8%，銷(xiāo)售額占比卻高達(dá)21%，是產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，雙路和四路兩個(gè)產(chǎn)品段是浪潮的重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)段。
還有一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)是八路，八路是X86服務(wù)器的塔尖領(lǐng)域，浪潮在國(guó)內(nèi)唯一掌握體系結(jié)構(gòu)技術(shù)的企業(yè)，也是最早布局八路的市場(chǎng)，發(fā)展八路，在技術(shù)方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以，本季度在八路市場(chǎng)的份額超過(guò)了50%，而且已經(jīng)連續(xù)4個(gè)季度銷(xiāo)量保持第一。
單路服務(wù)器和塔式服務(wù)器等流量型產(chǎn)品僅適合小微公司，或者初次進(jìn)行信息化建設(shè)的用戶(hù)，隨著信息化的深入和云服務(wù)的發(fā)展，這類(lèi)市場(chǎng)還會(huì)進(jìn)一步萎縮，這些領(lǐng)域不是浪潮的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
問(wèn)：雙路和四路確實(shí)是最穩(wěn)健的兩個(gè)市場(chǎng)段，特別是四路服務(wù)器，虛擬化、云計(jì)算技術(shù)會(huì)使得客戶(hù)更傾向于采購(gòu)4路服務(wù)器來(lái)替代雙路和單路服務(wù)器，這在數(shù)據(jù)上也有反映，除了2013年的幾個(gè)季度外，四路市場(chǎng)的增長(zhǎng)一直高于市場(chǎng)水平。
張海濤：基于四路服務(wù)器的私有云方案在性能密度比、可用性、管理特性和整體成本方面，都優(yōu)于中低端服務(wù)器，甚至是刀片服務(wù)器，會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品形成替代效應(yīng)，四路服務(wù)器的應(yīng)用范圍也會(huì)從關(guān)鍵系統(tǒng)向一般性的非關(guān)鍵性系統(tǒng)拓展，從長(zhǎng)期看，四路服務(wù)器的份額還會(huì)進(jìn)一步提高。
因而，浪潮針對(duì)四路市場(chǎng)采用了高、中、低端三款差異化產(chǎn)品，分別是旗艦版的NF8480M4、均衡版的NF8460M4和高效能版NF8420M4，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念上，采用模塊化與集成化融合手段，按照客戶(hù)需求進(jìn)行靈活調(diào)配，以滿(mǎn)足每一類(lèi)客戶(hù)的需求，進(jìn)一步做實(shí)穩(wěn)健增長(zhǎng)的四路市場(chǎng)。
問(wèn)：浪潮雙路服務(wù)器在第三季度的增長(zhǎng)也很快，銷(xiāo)量已經(jīng)是業(yè)界第一，似乎沒(méi)有受到四路的沖擊，主要的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自哪里？
張海濤：雙路確實(shí)受到了四路的沖擊，但是這一沖擊沒(méi)有影響到雙路的增長(zhǎng)。一方面，浪潮突破了金融、電信、電力等傳統(tǒng)高端行業(yè)，拉動(dòng)了雙路在傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售，特別是NF5280等高端產(chǎn)品。另一方面浪潮在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的份額進(jìn)一步擴(kuò)大，僅是為這個(gè)行業(yè)定制的整機(jī)柜服務(wù)器出貨量就超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，占到整體市場(chǎng)出貨量80%以上，此外還有存儲(chǔ)服務(wù)器和機(jī)架式高密度服務(wù)器等，這些大多是雙路產(chǎn)品。
欲得天下者，必先得互聯(lián)網(wǎng)
問(wèn)：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的采購(gòu)量已經(jīng)占到整體市場(chǎng)的1/3還要多，而且增速還遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他市場(chǎng)，現(xiàn)在是“得互聯(lián)網(wǎng)者得天下”。
張海濤：不錯(cuò)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額最大的行業(yè)市場(chǎng)，大大高于政府、金融、電信、教育等傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)，嚴(yán)格講應(yīng)該是“欲得天下者，必先得互聯(lián)網(wǎng)”。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)定制化特征十分突出的行業(yè)，服務(wù)器廠(chǎng)商不僅要為運(yùn)營(yíng)商定制開(kāi)發(fā)解決方案，更要批量的生產(chǎn)和服務(wù)，浪潮針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的定制化模式已經(jīng)經(jīng)過(guò)了10多年的錘煉，領(lǐng)先于業(yè)界友商，包括國(guó)外企業(yè)。浪潮決策鏈條短，業(yè)務(wù)靈活，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線(xiàn)每6個(gè)月就要更新，速度甚至比手機(jī)還要快，柔性敏捷生產(chǎn)可以滿(mǎn)足日部署5000臺(tái)服務(wù)器的需求，用戶(hù)正式訂單起3-7個(gè)工作日完成交付，這些都是友商很難做到的。
我們從超密度服務(wù)器這個(gè)產(chǎn)品段來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，因?yàn)槌芏确?wù)器的銷(xiāo)售基本都局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。2014年Q3，超密度服務(wù)器出貨量同比增長(zhǎng)97%，浪潮的份額是50%。
問(wèn)：最后一個(gè)問(wèn)題，再有不到一個(gè)月，2014年就結(jié)束了，您能不能對(duì)今年的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展做一個(gè)總結(jié)？
張海濤：2014年是產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)全面洗牌的一年，而且這個(gè)過(guò)程還遠(yuǎn)未結(jié)束。云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、BYOD等新型信息化應(yīng)用的影響還在進(jìn)一步深化，軟件定義技術(shù)、低功耗技術(shù)等新一代軟硬件技術(shù)發(fā)展將對(duì)當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)分工模式造成沖擊，另一方面，國(guó)產(chǎn)企業(yè)還會(huì)進(jìn)一步提升，這不僅源于日益落實(shí)的國(guó)產(chǎn)化政策，也源于國(guó)產(chǎn)企業(yè)正在開(kāi)發(fā)的巨大潛力。可以預(yù)見(jiàn)的是，中國(guó)將成為全球最大的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)，這個(gè)過(guò)程伴隨著中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)和蛻變，也終將帶來(lái)中國(guó)企業(yè)主導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)的新局面。
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