每天晚6點(diǎn)，浪潮集團(tuán)副總裁張海濤都看看手機(jī)上的銷售日?qǐng)?bào)，這半年他負(fù)責(zé)的浪潮服務(wù)器銷售任務(wù)，每月都提前幾天完成，6月甚至提前十幾天。
長(zhǎng)期以來，IBM、惠普等國(guó)外一線廠商占據(jù)服務(wù)器市場(chǎng)巨大份額。我國(guó)金融、電信、電力等重要信息系統(tǒng)大多建立在IBM大型機(jī)/小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫、以及EMC存儲(chǔ)等系統(tǒng)架構(gòu)上，形成了對(duì)IOE(即IBM、Oracle、EMC的簡(jiǎn)稱)的長(zhǎng)期依賴。
進(jìn)入2014年之后，國(guó)產(chǎn)化呼聲高漲，中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組成立；加之由阿里巴巴發(fā)起“去IOE”運(yùn)動(dòng)引發(fā)全新的IT建設(shè)思潮。在這樣的背景下，以浪潮、華為為首的中國(guó)廠商正在憑借技術(shù)提升和高性價(jià)比逐漸奪回市場(chǎng)份額。以服務(wù)器市場(chǎng)為例，2014年第一季度，IBM、HP和戴爾市場(chǎng)份額從2013年同期的49%降至38%。
如果說國(guó)產(chǎn)化的大背景是重要推動(dòng)力的話，在技術(shù)和市場(chǎng)方面的變革則是國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商浪潮翻盤的首要內(nèi)因。
布局南北生產(chǎn)線
Gartner數(shù)據(jù)顯示，2014年第一季在中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)，浪潮服務(wù)器出貨量80929臺(tái)，市場(chǎng)份額19%，位居中國(guó)第一。互聯(lián)網(wǎng)奠定了浪潮出貨量中國(guó)第一的基礎(chǔ)。
浪潮集團(tuán)副總裁張海濤說，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的采購(gòu)量占到整體市場(chǎng)的30%以上，并且非常注重成本、產(chǎn)品、服務(wù)保障這些指標(biāo)。”由于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，大型數(shù)據(jù)中心不斷興建，服務(wù)器需求強(qiáng)勁。 浪潮為互聯(lián)網(wǎng)和運(yùn)營(yíng)商提供的定制化整機(jī)柜解決方案，依靠這種定制化的模式，占據(jù)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的超過了40%份額。
為此，浪潮專門擴(kuò)充了定制化服務(wù)器柔性生產(chǎn)線。“定制化就是讓客戶買到和他需求非常接近，甚至按他的想法可以修改的產(chǎn)品。這是國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的。”張海濤評(píng)價(jià)定制化市場(chǎng)。
全新的產(chǎn)能在百度內(nèi)蒙古數(shù)據(jù)中心交貨部署時(shí)得到驗(yàn)證。浪潮首次突破了單日3000臺(tái)交付量。布局生產(chǎn)線的同時(shí)，浪潮的產(chǎn)品要經(jīng)過百度、阿里等這些互聯(lián)網(wǎng)公司嚴(yán)格的技術(shù)測(cè)試和商務(wù)談判、投標(biāo)過程；在供貨周期和供貨質(zhì)損率上經(jīng)歷最后一道考驗(yàn)。定制化產(chǎn)品的高強(qiáng)度訓(xùn)練反過來也優(yōu)化了浪潮的通用產(chǎn)品線，例如在研究互聯(lián)網(wǎng)客戶的過程中，浪潮發(fā)現(xiàn)了包括“融合架構(gòu)”等很多全新需求。
互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)給浪潮帶來的最大改變之一是生產(chǎn)體系變革。為了滿足客戶以周為單位的業(yè)務(wù)開發(fā)周期，浪潮要保證在不到兩周的時(shí)間內(nèi)，完成內(nèi)部招標(biāo)、測(cè)試上線和供應(yīng)鏈全過程。浪潮盡量將定制化生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為模塊化，例如70%的板卡、主板是自己設(shè)計(jì)，可以做到通用，另外30%結(jié)合用戶需求快速拼裝。浪潮為互聯(lián)網(wǎng)客戶定制的產(chǎn)品達(dá)到了90%的通用性，10%定制化，成品里面所有的模塊都是可替換，接口標(biāo)準(zhǔn)都是統(tǒng)一的。
浪潮還在南方深圳、北方濟(jì)南分設(shè)兩條生產(chǎn)線，南方是以標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器為主，北方專注于小型機(jī)、存儲(chǔ)加一部分標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器。濟(jì)南專門兩處產(chǎn)區(qū)在ERP軟件、供應(yīng)鏈管理、商務(wù)管理體系和前端CRM客戶下單上全部打通，信息實(shí)時(shí)共享。4月份開始，深圳南方已經(jīng)正式供貨，南方產(chǎn)線的機(jī)箱、電源等配套設(shè)施完善，大幅度縮短服務(wù)器供應(yīng)時(shí)間。現(xiàn)在南方的產(chǎn)能正在逐漸全面釋放，并伴隨供應(yīng)鏈調(diào)整，應(yīng)對(duì)8月銷售旺季。
沖擊高端市場(chǎng)
提供定制化X86服務(wù)器占據(jù)浪潮業(yè)務(wù)近40%的大份額，但是想真正打贏國(guó)產(chǎn)化戰(zhàn)役就必須摘取服務(wù)器的王冠——主機(jī)市場(chǎng)。
主機(jī)的平均售價(jià)大約是普通中低端服務(wù)器的20倍，是服務(wù)器廠商巨大利潤(rùn)來源。但是，與高額利潤(rùn)形成反差的是中國(guó)用戶依然要“遭受”國(guó)外廠商的技術(shù)綁架。例如，用戶想購(gòu)買當(dāng)年維保服務(wù)，必須將之前所有空檔期服務(wù)費(fèi)用交齊。用戶服務(wù)的整體服務(wù)費(fèi)用往往遠(yuǎn)高于硬件初始購(gòu)置費(fèi)用。用戶要被迫更新?lián)Q代，每年升級(jí)軟硬件。
“主機(jī)”或稱“小型機(jī)”是服務(wù)器市場(chǎng)利潤(rùn)的主要來源。一臺(tái)服務(wù)器可支持8顆以上處理器，才可以稱得上主機(jī)。主機(jī)又分為大型機(jī)和小型機(jī)，大型機(jī)由于價(jià)格的昂貴和技術(shù)的可替代性，已經(jīng)在全球銷量銳減。但小型機(jī)在金融、電信、能源關(guān)鍵領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)上應(yīng)用非常常見。浪潮在主機(jī)領(lǐng)域的市場(chǎng)目標(biāo)瞄準(zhǔn)了“小型機(jī)”。
IBM的“Power+AIX”、Oracle的“SPARC+ Solaris”、HP的“安騰+HP-Unix”，三家技術(shù)最強(qiáng)硬的企業(yè)曾規(guī)定主機(jī)必須配套原廠商服務(wù)。表面看來，主機(jī)市場(chǎng)沒有給國(guó)內(nèi)廠商留下一絲空間，但是國(guó)外企業(yè)高收費(fèi)、高利潤(rùn)的方式卻給國(guó)產(chǎn)企業(yè)以切入的機(jī)會(huì)。
2002年浪潮率先發(fā)布了“天梭工程”，開始研發(fā)高端設(shè)備。2003年發(fā)布了“彈性部署”的技術(shù)戰(zhàn)略并推出了天梭系列產(chǎn)品，這是中國(guó)第一款高端商用服務(wù)器。經(jīng)過10多年的摸索和積累，2013年1月，中國(guó)第一臺(tái)主機(jī)天梭 K1系統(tǒng)正式上市。
目前，一些標(biāo)桿行業(yè)，如能源、社保、大企業(yè)甚至政府機(jī)構(gòu)都已在采用浪潮主機(jī)。7月初浪潮剛剛為一個(gè)政府機(jī)構(gòu)部署四臺(tái)主機(jī)，這一政府機(jī)構(gòu)在主機(jī)上一半采用浪潮服務(wù)器，一半采用IBM服務(wù)器。目前，在南方電網(wǎng)、勝利油田、西藏社保等，浪潮的主機(jī)都已經(jīng)成功中標(biāo)。銀行方面，在中國(guó)建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、大連銀行、洛陽銀行等，浪潮主機(jī)已經(jīng)承擔(dān)起部分重要業(yè)務(wù)。
相對(duì)于通用X86服務(wù)器，行業(yè)的應(yīng)用復(fù)雜性和特殊性使浪潮主機(jī)在金融領(lǐng)域的突破和發(fā)展稍顯困難。目前，浪潮主機(jī)銷售在整體市場(chǎng)占比達(dá)不到1%浪潮更看重行業(yè)突破。天梭K1在每個(gè)行業(yè)都有典型方案，只要有典型方案，合作伙伴就可以進(jìn)一步推進(jìn)。“作為廠商，我們要解決‘有和無’的問題，解決能不能進(jìn)入行業(yè)，能不能支撐的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的問題。”張海濤說。
服務(wù)是主機(jī)領(lǐng)域重要競(jìng)爭(zhēng)力，也可能是浪潮最大的競(jìng)爭(zhēng)力所在。
國(guó)外企業(yè)的服務(wù)由高端咨詢隊(duì)伍和實(shí)施、售后服務(wù)兩部分組成。前者咨詢隊(duì)伍通常是外企自己的，浪潮的硬件基因很難取代這種高端咨詢服務(wù)，但是其他的大部分服務(wù)是由其合作伙伴完成，浪潮已經(jīng)有自己的勝算。首先，浪潮針對(duì)大客戶都配備一線工程師，工程師服務(wù)不計(jì)較一個(gè)客戶產(chǎn)生多少利潤(rùn)，服務(wù)質(zhì)量和及時(shí)性可以得到保證。第二，IT備件是決定服務(wù)速度的重要因素，除了西藏，浪潮在所有省份都有備件庫，在重點(diǎn)客戶還有針對(duì)性備件庫。張海濤坦言：“某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)技術(shù)，沒有什么不可替代。但是知識(shí)的積累，短時(shí)間能無法替代，浪潮也需要一定時(shí)間積累。在這個(gè)過程中，客戶也是在幫助浪潮成長(zhǎng)。”
渠道之變
深圳市巍訊數(shù)碼有限公司，今年3月份成為浪潮服務(wù)器在深圳和東莞的獨(dú)家分銷代理商。過去很多像巍訊數(shù)碼這樣的集成商都沒有買過國(guó)產(chǎn)服務(wù)器，甚至沒有考察過國(guó)產(chǎn)服務(wù)器。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式的變化引發(fā)了集成商的轉(zhuǎn)變。
此前，國(guó)企基因和研究文化使浪潮在市場(chǎng)化和規(guī)模化始終走地很慢，銷售力量和服務(wù)渠道比較薄弱，但是這一切都在快速的改變。浪潮信息渠道總監(jiān)兼云計(jì)算大數(shù)據(jù)產(chǎn)品總經(jīng)理王峰表示，浪潮已成功引入4家千萬級(jí)重點(diǎn)分銷商，并與750家國(guó)外企業(yè)的金牌、銀牌和CFT渠道（4-6級(jí)地市的分銷商，customer faced distributor）簽約，其中包括某國(guó)外企業(yè)的全國(guó)總代。浪潮現(xiàn)在會(huì)給合作代理商建一個(gè)合作實(shí)驗(yàn)室，讓合作伙伴的客戶能夠體驗(yàn)到解決方案或者新產(chǎn)品新技術(shù)帶來的應(yīng)用不同，性價(jià)比的不同。浪潮在每個(gè)省的重點(diǎn)分銷商直接建立解決方案測(cè)試中心，目前8個(gè)方案測(cè)試中心已完成規(guī)劃，將在近期建設(shè)完成。
除了銷售策略，硬件產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菄?guó)產(chǎn)化最難的一部分則是建立上下游產(chǎn)業(yè)鏈。如果沒有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，僅有服務(wù)器還遠(yuǎn)不能把一個(gè)市場(chǎng)帶動(dòng)起來。高端商品需要有配套體系，形成自己的標(biāo)準(zhǔn)，用聯(lián)合的方式增加對(duì)用戶的控制權(quán)獲得生存空間。
2013年，浪潮牽頭成立了國(guó)產(chǎn)主機(jī)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，涵蓋主機(jī)、芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、行業(yè)軟件等IT產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)。國(guó)產(chǎn)主機(jī)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是在工信部、銀監(jiān)會(huì)直接支持下成立，第一批成員包括浪潮集團(tuán)、中軟、銳捷網(wǎng)絡(luò)、太極計(jì)算機(jī)等22家骨干信息技術(shù)企業(yè)，2014年新增的聯(lián)盟成員有大唐電信、方正國(guó)際、中科軟等。主機(jī)聯(lián)盟在一定程度上減少了中間件、數(shù)據(jù)庫方面國(guó)外廠商的壓制，加快了整個(gè)國(guó)產(chǎn)軟硬件產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)形成。
國(guó)產(chǎn)主機(jī)聯(lián)盟能爆發(fā)出三股很強(qiáng)的合力。第一是跨區(qū)域、跨行業(yè)的合力。聯(lián)盟成員在國(guó)產(chǎn)主機(jī)、數(shù)據(jù)庫、中間件產(chǎn)品上相互認(rèn)證和測(cè)試，在國(guó)產(chǎn)主機(jī)應(yīng)用、新型數(shù)據(jù)中心、行業(yè)云等領(lǐng)域深入合作。第二，品牌合力。通過主機(jī)聯(lián)盟互相提升國(guó)產(chǎn)品牌認(rèn)知度。第三，銷售合力。與聯(lián)盟里的企業(yè)展開各種各樣的合作。浪潮已完成與中軟、東軟、太極三家擁有特一級(jí)系統(tǒng)集成資質(zhì)企業(yè)的戰(zhàn)略合作，并與華勝天成、中科軟、南天信息、大唐等全國(guó)TOP級(jí)的ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）在行業(yè)市場(chǎng)展開了深入合作，為直接進(jìn)入MNC （跨國(guó)公司，multinational corporation）壟斷市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
國(guó)產(chǎn)企業(yè)正在逐步擺脫被壓制的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，目前國(guó)企業(yè)正在技術(shù)、市場(chǎng)構(gòu)建自己真正優(yōu)勢(shì)，通過聯(lián)盟將改變單一企業(yè)、單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)局面，形成合力，爭(zhēng)取話語權(quán)。
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