壓力自一線傳來，IBM和惠普首當其沖。負責區域電力公司小型機板塊的惠普銷售經理張揚(應本人要求，此為化名)，已連續數月未獲得任何電力公司訂單。IBM小型機部門的一位負責人也表示，整個部門來自電力公司的訂單從年初開始就陸續被停。這些省市電力公司的客戶稱，國家電網方面從年初至今連續多月沒有批準任何項目的小型機采購。“上頭不批，我們也沒辦法，只能用X86頂上。”
電力系統是小型機銷售大客戶。張揚透露，此前全國各省電力公司每月上報國家電網的小型機采購總額近千萬元。
X86服務器以開源軟件Linux為核心開發，可用行業標準件組裝，多售價幾萬到十幾萬元，在技術層面已能大面積替代價格高達十幾萬到幾百萬元的各品牌小型機，后者操作系統為Unix，其零部件由各品牌自行研發，非標準件。
以IBM為代表的傳統IT業巨頭們，曾經依靠服務器全面統治中國市場。這些服務器穩定性高，大量使用于金融和電信領域。中國銀行系統使用的大型機幾乎全部來自IBM。但這些機器售價高昂，基本在億元左右，后期服務費也數目驚人。此外，IBM、惠普、甲骨文等都有小型機產品出售，包括國家電網公司在內的很多大型央企均是其客戶，這曾經是IT巨頭們最為賺錢的利器。“性能穩定，但價格不透明。”一名IT公司工程師向財新記者表示，視談判對手的地位不同和需求不同，小型機的價格從百萬元級別到十幾萬元級別都有。
這一塊業務目前受沖擊最為明顯。“小型機市場出現了不可逆轉的萎縮。”上述IBM小型機部門負責人表示。
一邊是小型機的盤子不斷在縮小，另一邊是X86的盤子在快速增大。在全球市場，因為X86售價便宜，性能不斷改善，小型機的銷售收入總額在2007年被X86超越之后便節節下滑。根據IDC的數據，現在全球服務器市場中，X86已占據了95%的市場份額。
在中國，X86的市場主要被國內企業搶走。隨著華為、浪潮、曙光等國內廠商加入競爭，X86價格不斷下降，報價也變得極為透明。2007年，國家發改委、財政部等部門首次提出，中國主要金融機構設備國產化率不足2%。此后，要求政府部門、金融機構等加強設備國產化率的政策引導一直存在。這加速了市場的遷移。
浪潮集團副總裁張海濤在接受采訪時回憶，“2011年上半年時我們還是跟隨態勢，當時主要是靠政府采購，外資品牌還占60%多以上的市場份額。到下半年的時候我們的市場就明顯起來了。惠普、IBM都下降，不是某家在下降，是整個大趨勢在下降。”先是政府采購，然后是大型央企，將浪潮等國內品牌作為了優先采購的對象。
就在這一年底，華為、聯想、浪潮、曙光在中國市場的份額超過跨國IT巨頭。今年1月26日，聯想以23億美元收購IBM的X86服務器業務，一旦并購完成，市場還將進一步向中國企業傾斜。
夾縫求存
去年10月，張揚接到了浪潮的挖角電話，開出了更高的薪水。隨后，他發現整個部門所有員工都接到了浪潮的同樣電話。類似的情況在IBM同樣發生。上述IBM小型機負責人透露，浪潮是一個部門一個部門地挖人，面試之后都會給出更高的職位或者薪水。
張揚之前的不少同事現在都變成浪潮的小型機銷售經理，隨著惠普內部出現要裁員的跡象，他開始后悔去年沒有參加浪潮的面試。
他所在部門的負責人已經感受到了寒意，剛剛提出辭職。“我決定去一家歐洲企業，中美關系對于惠普的生存環境影響太大。”他表示，“今年以來業績壓力太大，半年前就在找下家了。現在業績不好，就準備走人。”今年二季度部門業績嚴重下滑，三季度的業績目標“要完成60%都很困難”。他所匯報的一線老板，在業績上的施壓前所未有。
惠普中國目前有四大集團，即企業集團、打印與信息產品集團、軟件集團以及企業服務集團。其中企業集團是惠普中國最賺錢的集團。企業集團下關鍵業務服務器部門負責大型機和小型機業務，X86服務器則歸屬工業標準服務器部門。隨著小型機市場份額縮小，關鍵業務服務器部門的員工非常擔心本部門將被合并，最新的內部傳聞稱最快中國區今年年底會將兩部門合并。一旦合并，就意味著裁員。但是，惠普中國對此予以否認。
不過，2013年4月，惠普在電話會議中已經宣布把全球的關鍵業務服務器部門和工業標準服務器部門合并為一個名為惠普服務器的部門。工業標準服務器部門的負責人馬克·波特(Mark Potter)被任命為新部門的總經理。這與X86服務器在全球市場走強有關。
“小型機的市場萎縮已是既定事實，但是部門的任務指標還在逐年遞增，我們的壓力非常大，只能走一步算一步。”張揚表示。
第三方機構IDC曾預測，到2017年，小型機占全球服務器市場的份額將不足10%。
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X86市場短兵相接
目前全球市場上有技術能力做小型機服務器的僅有IBM、惠普和甲骨文。小型機作為封閉式系統，每家技術都不同，也沒有標準件，技術門檻很難逾越。這也是國內廠商至今沒有能力大批量生產小型機的原因。目前僅有浪潮生產出了小型機服務器，但產量不大，在技術層面與外企仍有差距。這一領域仍是外企的天下。目前中國市場小型機的份額劃分大致為IBM占70%、惠普20%、甲骨文10%。
小型機服務器的問題是太貴。“很多客戶已經明顯感覺不劃算了。”張揚指出。小型機入門級價格在十幾萬元左右，性能較好的需要上百萬元，高端產品能賣到五六百萬元。但X86的產品售價如果達到十幾萬元已經是高端產品了。而同樣價格的X86的性能要遠遠高于十幾萬的小型機。在中國企業加入X86的競爭后，中國制造的優勢再一次逼迫X86價格下滑。
“X86的價格已經是透明的了，競爭度這么高的行業，利潤很薄。”賣慣了小型機的張欣然(應本人要求，此為化名)從外企到浪潮X86部門之后，發現根本就是兩種生意，“浪潮的X86走量非常快。”
在小型機失勢之后，外企和本土企業開始爭奪X86市場。每次向客戶宣傳惠普X86的優勢，銷售經理崔明(應本人要求，此為化名)都要帶有傾向性地抹黑一下國產品牌。“國內外的產品在可靠性上有很大差別，我們的產品出現故障的幾率非常小，但國產品牌就不好說，你說不清楚他們一年會宕機幾次。”
穩定性是外資品牌自認的最大優勢，但逐漸地也并不是所有客戶都愿意為此埋單。
轉換角色之后，張欣然以過來人的身份告訴客戶：“X86在技術上國內外產品不會有多大差別，大家都是從上級供應商拿材料，所使用的零部件國內外品牌全部相同。”
價格是國產最大的優勢。以浪潮為例，X86在價格上比惠普要低20%以上，此外，后期的維護費用也遠低于以逐年疊加方式收費的外資品牌。這讓本來就看不見摸不著的“穩定性”相形失色。
在近期幾次招標過程中，崔明承認，“只要有國內廠商一起加入競標，惠普幾乎就沒有能勝出的可能性，客戶對價格這項指標會給很高的權重。”
除了采購費用，IOE的高服務費也令客戶咋舌。一家銀行搬家，為了搬運IBM的大型機支付了幾百萬美元。IBM、惠普和甲骨文的維保普遍采取“迭代式”的服務收費策略，即每年收取前一年總價的15%-20%之間，逐年疊加，主機服役期限一般長達5年-10年，用戶在主機服役期內投入的服務成本，視服役年限的不同可達采購成本的44%-260%。
價格之外，別的因素也的確在起作用。讓崔明更為焦慮的是，與政府部門相關的行業都會有傾向性地選擇國產品牌，“現在只有民企或者外企不會考慮去IOE的問題，大型國企和政府部門都有傾向性。”
2007年對國產化比例的強調要求，為浪潮贏得第一批政府采購的訂單，但真正崛起是在2011年。張海濤認為，政府支持因素不重要，重要的是多年的技術積累獲得市場認可。筆記本可以買聯想、交換機買華為，要在服務器這種過去只采購外資品牌的領域采購國產的，還是需要得到客戶對技術的信任。“核心是產品設計能力上要達到一流水平，要有根據客戶要求靈活定制的能力，也有快速交付和提供服務的能力。”
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誰的機會
2013年“斯諾登事件”發生之后，中國對于網絡安全的重視升級。在彭博社和英國《金融時報》的報道之后，A股市場開始炒作去IOE概念，浪潮軟件和曙光股份的股價逆勢大漲。浪潮軟件從5月20日的11.81元漲到6月10日的20.91元，漲幅近90%。
而IOE相關公司IBM、惠普、甲骨文、思科以及戴爾作為全球服務器傳統五大供應商最先受到擠兌。EMC的遭遇也類似，低端存儲市場遭到擠壓，只能固守高端市場。甲骨文作為數據庫提供商的地位尚未被真正挑戰，但其硬件業務也在去年出現了21%的下滑。
IDC的一位行業分析師認為，在全球，谷歌、Facebook、亞馬遜等互聯網巨頭紛紛使用Linux操作系統的X86服務器來構建自己的信息處理系統，帶來了用戶理念與習慣上的改變，引發了整體IT架構的革新，讓企業關鍵應用更多地可以向低成本、分布式環境遷移。在這些巨頭的帶動下，X86服務器市場增速加快。2007年，X86服務器的全球市場份額首次超越了Unix服務器。傳統數據中心里的王者——Unix服務器銷售額不斷萎縮。
“在全球市場，這僅僅只是一種商業行為。此前IBM、惠普等基本壟斷了Unix服務器市場，IBM市場份額最高，為防止賣方市場的出現，Google轉向英特爾的X86服務器，這是一種策略，希望借此降低IT采購成本。”一位IDC行業資深分析師指出。而如今，隨著英特爾的X86服務器快速增長，Google認為英特爾的服務器也出現了壟斷市場的情況，價格難以下調，所以開始與IBM尋找合作機會，不久前，Google剛剛展示他們基于IBM的OPEN POWER技術生產的谷歌POWER8服務器主板。
“商業行為是這樣，總是利用一家公司去擠壓另外一家壟斷公司，從而在談判中獲得更便宜的價碼。”這位分析師指出，在中國市場，這種商業行為會加入更多因素。在他看來，“與政府相關的行業會有政策傾向，比如電力。”
國內廠商在X86市場上收獲不小，受益最大的是浪潮和華為。
按照業內的預估，目前中國市場華為與浪潮分別擠進了前五，浪潮是中國市場第一。根據Gartner公司最新統計，亞太服務器市場一枝獨秀。在2014年一季度，X86服務器營收同比增長3.4%。中國服務器市場整體出貨量42.7萬臺，同比增長29%，成為全球服務器市場增長的最大動力。在全球出貨量前五大廠商中，只有華為與浪潮電子在2014年一季度實現了出貨量增長，增幅分別為61%和288.7%。
相比之下，傳統廠商的日子非常難過。財報顯示，2014年一季度，惠普服務器出貨量小幅下滑;排名第二的IBM出貨量萎縮了8.7%。
浪潮并不避諱自己是去IOE受益者的信息。剛去浪潮信息(000977.SZ)調研的一位基金經理透露，“我們從浪潮內部了解的情況是，政策方面對于浪潮有很大的傾向性。”
5月27日，浪潮集團啟動全國創新數據中心全國巡展，在濟南站首次公布一項名為“I2I計劃”(IBM to Inspur)的計劃。公司副總裁左佰臣公開表示，浪潮在服務器和小型機產品上，已具備全面接替IBM產品的能力。這一消息當天被資本市場瘋狂炒作。
但是，IBM作為服務器行業巨人，技術層面的替代遠非一朝一夕。浪潮自稱目前在國內小型機市場份額為個位數，但分析師認為可忽略不計。
浪潮目前在小型機上的核心產品是K-1。前述資深分析師解釋說，K-1是基于英特爾的安騰CPU作出的小型機產品，是國家“863”項目，國家支持研發并給了研究經費，也在部分終端渠道上有政策支持。“與惠普的小型機產品相差不大。”這位分析師指出。目前K-1在政策引導下替換了郵政儲蓄部門此前使用的惠普的小型機，“兩個品牌的價格相同，替換沒有問題。”建設銀行新疆分行也成為了浪潮的客戶。
聯想則因目前X86部門正與IBM的X86部門合并，并且在美國的審批被延期而無暇他顧。但業界相信，華為和聯想在服務器市場的能力還沒有完全發揮，特別是華為。甚至有業界人士認為，現階段國產品牌僅僅是在X86領域占了上風，在中大型機和數據庫領域還根本沒有實力向巨頭挑戰，未來如果說有哪家公司真的能夠在國內市場取代IOE的話，只有華為。
有野心提供全替代式解決方案的是阿里巴巴。但是，那是一個更為遙遠的故事，以阿里云為基礎的分布式處理方案，業界對于其安全性和穩定性，仍有疑慮。
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