美國知名咨詢機(jī)構(gòu)IHS公司近日發(fā)布《2015光伏逆變器中國市場報告》，華為逆變器銷售額占中國市場22.6％，較第一名陽光電源（300274.SZ）的24.5％相差不到2個百分點。
逆變器是光伏行業(yè)的必備電氣設(shè)備，作用是將光伏發(fā)電產(chǎn)生的直流電轉(zhuǎn)變?yōu)榻涣麟?，再連接進(jìn)入電網(wǎng)。2013年，華為才向市場推出自己的第一款逆變器產(chǎn)品，一年時間出貨量就跨越了GW門檻，第二年，就站到了挑戰(zhàn)行業(yè)第一的位置上。
新能源是華為的戰(zhàn)略方向之一，其選擇了光伏逆變器作為切入口。起初，華為力推非主流的“組串式逆變器”。一年后，華為淡化逆變器概念，推廣以逆變器為核心，加入監(jiān)控系統(tǒng)、通信系統(tǒng)和云計算中心的智能光伏解決方案。
事實證明，華為的差異化戰(zhàn)略取得了成功。在華為推動下，組串式逆變器正在改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在市場規(guī)模上逐漸可挑戰(zhàn)集中式逆變器。華為的系統(tǒng)解決方案的理念，在業(yè)內(nèi)也引發(fā)模仿。
同時，華為咄咄逼人的營銷攻勢，也讓自己陷入到爭議之中。華為兩年來向業(yè)內(nèi)公布的年度銷量，都受到普遍的質(zhì)疑。而華為所走的非尋常路，也在業(yè)內(nèi)引起爭論。
華為的高管們對此并不關(guān)注。他們告訴《財經(jīng)》記者，這些質(zhì)疑沒有意義，因為“華為今年肯定第一”。
但環(huán)境在發(fā)生變化，行業(yè)的價格戰(zhàn)在挑戰(zhàn)華為平衡規(guī)模與效益的能力。競爭對手已經(jīng)將華為視為重點盯防對象，推出一系列應(yīng)對措施，華為的進(jìn)階之路，將面臨更大的壓力。
差異化打法
華為的逆變器業(yè)務(wù)始于自身的通信電源。華為的電源業(yè)務(wù)隨通信主業(yè)發(fā)展，人數(shù)一度超千人。2001年，華為為“聚焦主業(yè)”，將這塊業(yè)務(wù)賣給了美國艾默生電氣公司。到2008年競業(yè)協(xié)議到期，華為網(wǎng)絡(luò)能源業(yè)務(wù)才轉(zhuǎn)向外部市場，2010年，逆變器業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，成為網(wǎng)絡(luò)能源部三大板塊之一。
華為只銷售非主流的組串式逆變器。行業(yè)絕對主流是集中式逆變器，集中式逆變器規(guī)模大，單瓦價格低，在全球是絕對市場主流。數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月，在容量為5MW以上的太陽能電站中，全球約2％的電站采用了組串式方案接入。在中國，這一比例不到1％。
傳統(tǒng)觀點認(rèn)為，集中式適合大型地面電站，組串式適用于分布式光伏電站，而國內(nèi)由于各種制約條件，分布式發(fā)展并不理想。
華為也曾同時擁有集中式和組串式逆變器產(chǎn)品，但很快摒棄了集中式，只銷售單瓦價格更高的組串式逆變器。華為的解釋是，組串式發(fā)電量更高，內(nèi)部模擬測算電站生命周期，就算在大型地面電站，組串式也更具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。
不止一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為只銷售組串式好處多多。首先，華為做集中式逆變器很難超越陽光電源，還不如揚(yáng)長避短推廣組串式。其次，華為突破常理出牌，又有華為品牌背書，行業(yè)關(guān)注度一下子起來，非常有利于開拓市場。第三，集中式價格戰(zhàn)慘烈，銷售組串式，可以避開高強(qiáng)度價格競爭。
華為過去就有中小型電源的經(jīng)驗，又從業(yè)內(nèi)知名廠商艾默生、ABB、SMA高薪招募來研發(fā)團(tuán)隊，用兩年時間研發(fā)，才向市場推出產(chǎn)品。
這兩年內(nèi)，華為很重要的一個工作是市場調(diào)研，并將結(jié)果反映到產(chǎn)品中。華為逆變器尋找“市場痛點”，改進(jìn)后又形成了差異化優(yōu)勢。
比如，華為逆變器的宣傳重點有無風(fēng)扇、無熔絲等，在逆變器的實際使用中，風(fēng)扇、熔絲都屬于故障高發(fā)部件，華為在產(chǎn)品設(shè)計中改進(jìn)了這些問題。
據(jù)《財經(jīng)》記者了解，與行業(yè)內(nèi)普遍采用直銷方式不同，華為絕大多數(shù)的銷售通過代理商完成。華為解釋說，這種方式可以彌補(bǔ)華為銷售力量不足。
但在外界看來，這一模式一是通過利益分享，可以借助代理商資源，更快開拓市場；二是華為可以從代理商那里及時收回資金，規(guī)避了行業(yè)的長賬期風(fēng)險。而代理商為開拓市場，可以與開發(fā)商靈活商定賬期。
華為拓展了組串式逆變器的應(yīng)用范圍。華為方面提供的數(shù)據(jù)顯示，華為逆變器90％以上銷售都來自于地面光伏電站，而非分布式。
得益于華為的進(jìn)入，組串式逆變器的接受度在提高。2014年IHS做過調(diào)研，近半的逆變器用戶考慮在1MW以上的光伏電站采用組串式逆變器。2013年這一比例僅為17％。
從2014年開始，華為淡化逆變器概念，推廣智能光伏解決方案。這一整體解決方案，以逆變器為核心，配套監(jiān)控設(shè)備、通信設(shè)備、云計算中心，遠(yuǎn)程精準(zhǔn)監(jiān)測光伏部件的運(yùn)行情況，可以大大提高光伏運(yùn)維效率。
2009年，財政部、能源局聯(lián)手推“金太陽”工程，國內(nèi)光伏電站規(guī)?；鸩?。2013年光伏上網(wǎng)標(biāo)桿電價出臺，光伏電站發(fā)展?jié)u趨有序。國內(nèi)光伏電站普遍運(yùn)行才數(shù)年時間，而電站生命周期長達(dá)25年，光伏運(yùn)維是必須面對的問題。
業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，將逆變器與運(yùn)維結(jié)合是未來的發(fā)展趨勢。華為淡化逆變器，主推智能光伏解決方案，相對傳統(tǒng)逆變器廠家賣逆變器，又形成了差異化競爭。
得益于差異化，華為逆變器業(yè)務(wù)快速增長，2013年實現(xiàn)出貨量1GW，2014年出貨量4GW，華為方面透露，2015年的計劃是8GW。
話題營銷術(shù)
不管主動或被動，華為總是處于話題之中。當(dāng)然，華為的品牌效應(yīng)，加上其不走尋常路的做法，本身就容易招致關(guān)注。
2013年，華為宣布實現(xiàn)出貨量1GW，就引起行業(yè)的一片質(zhì)疑。因為這一年，華為甚至沒能進(jìn)入IHS報告的前十大逆變器供應(yīng)商。
2015年1月，華為公布當(dāng)年的出貨量，并稱自己已然高出陽光電源公司5個百分點，成為中國第一。
這一次引起了陽光電源的反彈。陽光電源為此發(fā)布公告，強(qiáng)調(diào)尚沒有行業(yè)主管部門及第三方研究機(jī)構(gòu)對國內(nèi)逆變器市場進(jìn)行排名，并公布自己去年的銷售量，超過華為公布的量。
4月份，一家光伏行業(yè)網(wǎng)站的逆變器20強(qiáng)排名榜單，又將華為和陽光電源拉入到話題中去。在這份逆變器榜單中，華為和陽光電源并列第一。
這個榜單在業(yè)內(nèi)成為笑談，因為這份榜單上逆變器廠商的總出貨量，遠(yuǎn)超能源局公布的光伏裝機(jī)量。
IHS的報告，算是平息了陽光電源、華為誰是第一的口水戰(zhàn)。一位接近IHS的人士透露，IHS的排名前夕，陽光電源和華為都提交出貨清單，后來是IHS下調(diào)了華為的量。
華為一名負(fù)責(zé)媒體關(guān)系的負(fù)責(zé)人解釋，2013年的情況，是因為華為不想?yún)⑴c排名，沒有提交出貨清單。第二年是因為統(tǒng)計口徑不一樣。IHS是將逆變器已經(jīng)安裝、或進(jìn)入開發(fā)商庫房才視為出貨量，華為是將逆變器出華為倉庫視為出貨量。有一部分逆變器還在路上。
華為推廣組串式逆變器，是以集中式替代者的姿態(tài)出現(xiàn)。這對傳統(tǒng)觀點形成了挑戰(zhàn)，在行業(yè)內(nèi)部，組串式與集中式孰優(yōu)孰劣，已經(jīng)成為熱門話題，正反方都有一系列的論據(jù)。
一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為智能光伏解決方案的功能并不稀奇，業(yè)內(nèi)早已經(jīng)有類似的供應(yīng)商。但是華為首先提出這個概念，“風(fēng)頭全被華為搶走了。”
在中電投黃河水電公司下屬的光伏電站，華為智能光伏解決方案還配套了無人機(jī)巡檢，華為又據(jù)此推出了“0-touch”理念。華為的一名競爭對手感嘆，華為的產(chǎn)品是不錯，但華為的強(qiáng)大是包括包裝能力、營銷能力的綜合競爭力。
趕超者壓力
隨著銷售量的擴(kuò)大，華為必須在規(guī)模與效益上做一個平衡。業(yè)內(nèi)傳言，華為采用低價的激進(jìn)銷售策略來拓展市場。不過《財經(jīng)》記者從光伏電站開發(fā)商處了解到，華為逆變器目前的價格，與行業(yè)平均水平相當(dāng)。
IHS資料顯示，2015年一季度，逆變器價格繼續(xù)出現(xiàn)下滑。一季度，國內(nèi)集中式逆變器每瓦單價在0.20元－0.28元之間，而組串式逆變器的每瓦單價在0.40元－0.50元不等。
逆變器行業(yè)正在進(jìn)行價格戰(zhàn)，行業(yè)面臨洗牌，華為也面臨著價格下降的壓力。從2012年開始，逆變器就處于價格下降通道，兩年多時間，集中式逆變器每瓦價格跌去了70％，而且還在下降。
華為的競爭對手也正緩過神來。從5月底開始，短短一個多月，陽光電源就連續(xù)與東方日升、林洋新能源、南車株洲所、江蘇曠達(dá)四家光伏電站開發(fā)商簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，對方保證優(yōu)先使用陽光電源的逆變器產(chǎn)品。
陽光電源也在加大自己的組串式逆變器推廣，還相繼與阿里云、鑒衡認(rèn)證中心合作，推廣自己的光伏系統(tǒng)解決方案。陽光電源宣稱，自己是亞洲最大的光伏系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商。
價格的壓力、競爭對手的貼身纏斗和更高的銷量目標(biāo)，華為在承受著更大的壓力。外界甚至有觀點認(rèn)為，華為在逆變器業(yè)務(wù)上投入巨大，如果不能盡快實現(xiàn)盈利，整個產(chǎn)品線都存在被華為內(nèi)部淘汰的風(fēng)險。
華為智能光伏解決方案一位高管否認(rèn)了這一觀點。該人士稱，華為不追求短期利潤，首先是尋求做大規(guī)模，成為領(lǐng)軍者。他認(rèn)為，逆變器行業(yè)價格戰(zhàn)是過渡現(xiàn)象，隨著產(chǎn)業(yè)集中度提高，前幾名的幾大公司會享受到較好的利潤率。“華為在電信設(shè)備上就是這么過來的。”
上述人士透露，盡管還沒有完全收回前期投入，但去年的智能光伏解決方案產(chǎn)品線已經(jīng)實現(xiàn)盈利。
華為從非主流的組串式逆變器著手，以一個技術(shù)革新者的面目出現(xiàn)，內(nèi)部也擔(dān)心出現(xiàn)更新的技術(shù)，對華為形成替代。上述高管透露，盡管華為逆變器業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，華為內(nèi)部還是持續(xù)有紅藍(lán)軍演練，以探討可能的技術(shù)替代，并改進(jìn)自身產(chǎn)品。
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