銷售管理系統“eSalesManager”導入實例 / 泰爾茂上海
用戶概要
公司名稱：泰爾茂上海 / 泰爾茂醫療產品（上海）有限公司
主營業務：醫療器械銷售
員工數 ：200人
產品 ：eSalesManager
導入年份：2016年
泰爾茂是一家在世界范圍內經營醫療器械產品的公司。中國總部設在北京，并在國內開展制造和銷售業務。在銷售業務中占據核心位置的是泰爾茂醫療產品（上海）有限公司（以下簡稱“泰爾茂上海”）。在當今日益擴大的中國醫療器械市場中，公司取得了每年以兩位數增長的驕人業績。然而，2015年6月上任的生田總經理并不滿足于現狀，他認為“作為一家銷售企業，銷售人員的行動管理和管理層對銷售工作的指導均有不足，亟待改進”。基于這種認識，公司決定導入由軟腦科技（北京）股份有限公司提供的銷售管理軟件“eSalesManager”。
建立起能夠支撐公司持續發展的銷售管理體制
泰爾茂的業務及產品主要涉及三個領域。一是應用于血管內科治療和心血管外科治療的導管和人工血管等心血管領域；二是將醫療器械和藥品組合為最佳形式，以提高醫療現場的安全性和醫務工作者工作效率的醫療領域；三是輸血醫療必不可少的血液系統領域，包括采血裝置和血液自動制劑系統等。泰爾茂在全球約30個國家開展著這些產品從制造到銷售的一系列業務，是一家名副其實的全球化醫療器械制造商。
泰爾茂于1995年在中國杭州成立制造工廠，并于2000年代后期正式啟動了在中國國內的銷售業務。目前，公司以位于上海的泰爾茂上海總部為中心，在北京、西安、沈陽、成都、武漢、杭州、廣州等8個城市設立了營銷網店，一級經銷商達180余家，醫療機構顧客已遍及全國。近年來，世界醫療器械市場的中心正在從原來的日本、美國和歐洲三大市場向中國、美國和歐洲轉移。在此背景下，泰爾茂上海去年（2016年3月期）的銷售額同比大幅度增長了132%。
然而，公司對泰爾茂上海在市場規模擴大背景下取得的良好業績有著清醒的認識。2015年走馬上任的生田董事兼總經理回憶上任之初的心境時說：“要想進一步發展，必須建立和強化與此相適應的銷售管理體制”。銷售人員的日報管理就是一個例子。包括各個銷售網點在內，公司有超過100個銷售人員經常走訪銷售經銷商和醫療單位，開展銷售活動。但各部門和網點的日報格式不統一，有的地方甚至沒有提交日報的習慣。“日報的形式有的采用紙質表格，有的采用電子郵件，可謂五花八門，而且報告的內容也不統一，根本無法做到數據化。各部門和全公司均無法開展實現銷售計劃所需的行動分析。”（生田總經理）
由于管理人員無法準確掌握一線銷售人員的活動情況，自然就無法對他們作出正確的管理和指導。與此同時，由于沒有建立起數值判斷指標，公司上層經營者對管理人員是否對手下作出了正確管理和指導也是心中無數。
鑒于上述問題，公司于2016年導入了銷售管理軟件“eSalesManager”，以改善公司存在的問題。據生田總經理介紹，在研討階段，“曾打算把在日本使用中的機制照搬過來”，但后來否定了。一方面是由于存在系統方面的問題，但最關鍵的是公司認為軟腦科技（北京）提供的系統導入相關專業指導對公司解決銷售方面的問題很有幫助，于是最終決定選用這個系統。
構建系統運用工作體系，實現員工活動考評
“eSalesManager”在日本國內擁有4000多個企業用戶。在中國，以大型企業為中心，有超過200家企業在使用。這個系統的使用持續率特別高，實際上有高達90%以上的企業持續使用此系統。而其目的正是為了改善和提高銷售相關業務的效率。
自今年4月導入以來，在泰爾茂上海，除了營銷人員的日報管理以外，在行動管理、目標管理、銷售計劃和實績管理等方面，系統所發揮的作用和應用范圍都在擴大。就拿迫切需要解決的銷售人員日報管理問題而言，雖然各部門根據自己的實際需要作了定制化的調整，但銷售人員對數量眾多的代理店和醫療機構進行訪問的內容實現了在各部門之間的共享，數據得到了統一管理。不但可以將銷售人員的日常行動轉化為定量數據指標進行管理，即使具體銷售人員有所變動，也可通過查詢過去的工作記錄，迅速了解針對每個代理店和醫療機構已經做了哪些工作以及進展情況。
在推行和落實應用“eSalesManager”過程中，有沒有遭遇到已經習慣于以往工作方式的銷售人員的抵觸呢？就這點疑問，生田總經理解釋道：“為此，我們將在本部門銷售人員中推行和落實這個系統的系統化工作本身，設定為評價部門管理人員的重要業績指標進行管理”。另外，生田總經理還指出：“關于管理人員對部下的指導，由于自己的行動是看得見的，大大提高了管理人員改善工作的積極性”。舉例來說，有的部門銷售人員非常少，只有不到十人，但卻要負責覆蓋全國范圍的醫療機構和代理店的銷售工作。如果完全依靠個人經驗和習慣，有些本該積極開展工作的地方難免有顧及不到的現象發生。針對此類情況，泰爾茂上海在各部門都安排了專人，對“eSalesManager”生成的數據進行管理。通過及時收集銷售人員走訪客戶的頻度數據，合理規劃和調整今后的安排，從而改善和提高了客戶訪問的效率。
在談到關于今后如何有效利用“eSalesManager”的構想時，生田總經理說：“我們計劃將銷售人員對醫療機構開展的各項工作與代理店的實際銷售額數據關聯起來。通過分析數據，就可以對每個人的活動成果對銷售額的貢獻度做到心中有數”。還要運用積累下來的數據對銷售人員的業績進行評價，反映到人事考評工作中去。進一步，還考慮將針對代理店的發貨信息和針對醫療機構的銷售信息與公司的財務系統和發貨系統等業務系統數據關聯起來。這樣一來，就可以對銷售人員的每個活動最終取得了哪些實際業績作出明確的判斷。
張磊：DM&OTC全國銷售經理
作為DM部門的產品經理，我一人承擔著公司面向全國的銷售額數據的管理工作。我們部門有8名銷售人員，比其它部門少，但負責的醫療機構多達600家，一級代理店有45家，具體到每個人的工作負擔都比較重。因此，提高客戶訪問的效率就顯得尤為重要。在公司導入“eSalesManager”之前，銷售人員的活動情況是通過Excel手工統計的，統計訪問率在時間上來講是不可能的。導入后的效果可以用一句話來概括，就是實現了已走訪醫療機構及其走訪頻度的可視化。我們部門的實際情況是，少數人員要照顧到眾多醫療機構，有了這個系統后，疏于走訪的地方就可以一目了然。我也可以根據數據提醒銷售人員哪些地方沒有訪問到。
此外，銷售人員可以在走訪的客戶那里把競爭產品拍照下來，將照片附在提交給上司的日報里，比用文字表達方便多了。今后，計劃將訪問數據與銷售額數據關聯起來，據此對訪問頻度和實際業績之間的關系進行分析。
翁君子：心外科產品銷售支持主任
我在CV部門擔任銷售支持主任，負責管理“eSalesManager”的營銷相關數據以及其他相關數據的統計分析工作。每月月初，要統計面向經銷商的出貨數據以及上月銷售額數據。要在以前，光填寫和完成表格的工作就要花費近兩天時間，而且出現輸入錯誤的風險很大。使用“eSalesManager”后，只需點擊一下鼠標，各地區的銷售狀況和代理店的訂單狀況等必要信息可在需要時隨時獲取，并且數據的準確性有了大幅度提高。
最重要的是，系統所具有的數據分析功能給我們部門帶來了巨大成果。比如，對在某地區的行動次數進行分析后發現，每月定期訪問的醫療機構不到10個，每周只有2到3家。將此信息通知地區經理后，便會促使地區經理更加嚴格地對行動安排和目標進行管理。今后，將以訪問次數為依據，分析出定量數據指標，以促使銷售人員制定出更加行之有效的行動安排。
王佩琪：介入產品事業部銷售行政經理
負責心臟內科領域的TIS部門的人員和銷售額均在公司屬于最大規模。銷售人員有40人，覆蓋多達1000多家醫療機構。代理店的數量，包括二級店在內，超過200家，管理的銷售額數據也非常龐大。管理人員能夠以可視化數據為依據對銷售人員作出正確指示，是導入“eSalesManager”的最大成效。銷售人員提交的報告要反映到評價數據庫中，不提交報告就沒有數據，也就等于沒有業績。即便最初有些抵觸心理，隨著對系統的逐漸適應，銷售人員已經慢慢把這個系統當作提高自身管理能力的有效工具了。
作為管理者而言，由于系統的應用，對訪問的醫療機構以及相關活動管理均變得容易很多，也提升了“對下屬進行指導”的動力。像以前不同地區和人員連使用的報表格式都不同，是不可能達到現在的管理水平的。
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