2012年4月27日，北京，IBM在北京召開了海量產(chǎn)品“揚帆計劃”發(fā)布會。會上，IBM總結(jié)了自2012年一季度推出針對渠道合作伙伴的五大全新支持策略后，海量產(chǎn)品在區(qū)域市場所取得的優(yōu)異成績，并正式發(fā)布了2012年合作伙伴招募獎勵計劃—“揚帆計劃”。該計劃旨在助力CFT（面向最終用戶渠道）建立長期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的轉(zhuǎn)型，并打造健康、高效的渠道生態(tài)系統(tǒng)，攜手合作伙伴創(chuàng)造更加卓越的價值。
IBM系統(tǒng)與科技部海量產(chǎn)品中國區(qū)總經(jīng)理林建平先生表示：“2012年，IBM推出了全新的五大支持策略，從培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、行業(yè)和區(qū)域拓展等各方面，為合作伙伴提供更全面、更細(xì)化、更有力的支持體系。經(jīng)過第一季度的全面推進，IBM海量產(chǎn)品Power和SSG在區(qū)域市場取得了兩位數(shù)的同比大幅增長。同時，我們的合作伙伴鉆金銀藍(lán) CFT在IBM的支持下，也實現(xiàn)了兩位數(shù)的同比大幅增長。這些成績的取得是IBM與廣大合作伙伴緊密協(xié)作的結(jié)果。未來，我們將繼續(xù)堅定的履行對合作伙伴的承諾，通過為伙伴量身定制的渠道支持策略和招募獎勵計劃—“揚帆計劃”，全面實現(xiàn)協(xié)作共贏！”
渠道策略在區(qū)域成功展開 CFT全面受益
隨著2012年IBM渠道支持策略的推出，IBM在區(qū)域市場取得了顯著成效。其中福建地區(qū)通過創(chuàng)新的可復(fù)制模式，成功幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型，為其它地區(qū)的合作伙伴樹立了標(biāo)桿，具有重要的借鑒意義。
大福建地區(qū)（福建和廣西）是個發(fā)展中的成長型IT市場，IBM本著把區(qū)域覆蓋做廣、做深的原則，制定了有針對性的行業(yè)渠道策略，并從行業(yè)合作伙伴中選擇有代表性的核心CFT，進行重點培養(yǎng)，通過總代復(fù)制模式，幫助合作伙伴推廣解決方案，從而帶動了整個區(qū)域的發(fā)展。從2012年1月至今，IBM在大福建地區(qū)已經(jīng)成功發(fā)展了多家以銷售解決方案為主的CFT，他們從按單合作的模式邁入到IBM藍(lán)牌或更高級別的合作伙伴行列。
IBM從2011年第四季度開始與某CFT合作，對CFT進行系統(tǒng)的全方位培訓(xùn)，幫助CFT面對政府行業(yè)銷售虛擬化解決方案。經(jīng)過一段時間的深入合作，該CFT已經(jīng)開始獨立進行方案推廣，并把解決方案銷售模式成功的從政府行業(yè)復(fù)制到GB（中小企業(yè)）等多個行業(yè)，實現(xiàn)了CFT自身從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售的成功轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)價值。
海量產(chǎn)品 “揚帆計劃” 助力CFT實現(xiàn)新增長
為了助力合作伙伴建立長期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，并使合作伙伴的業(yè)務(wù)升級方式更貼近他們的現(xiàn)實情況，IBM進一步細(xì)分渠道支持與管理體系，推出了為合作伙伴量身定制的招募獎勵計劃— “揚帆計劃”，并計劃在2012年招募300家授牌合作伙伴。
1)幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型
針對銷售x86的合作伙伴，IBM制定了與x86平臺相結(jié)合的數(shù)據(jù)保護解決方案，數(shù)據(jù)高可用解決方案、存儲優(yōu)化解決方案和數(shù)據(jù)備份解決方案等。針對銷售Unix的合作伙伴，IBM將提供更多解決客戶實際需求的售賣方案，比如數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、郵件服務(wù)器、ERP服務(wù)器、Cloud易捷方案等。
2）針對合作伙伴的獎勵計劃
合作伙伴售賣第一臺海量產(chǎn)品，就能獲得產(chǎn)品對應(yīng)的獎金。當(dāng)合作伙伴成為IBM藍(lán)牌后，一旦售賣海量產(chǎn)品達(dá)到對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，將會獲得額外獎勵。同時，還能獲得合作伙伴成長基金，包含聯(lián)合市場營銷基金，以及技術(shù)培訓(xùn)的門票。
3） 全國性的招募行動
截止到4月底，IBM已經(jīng)在廣州、天津、哈爾濱、福州、蘇州陸續(xù)開展了揚帆計劃的招募行動，未來還將在貴陽、蘭州、煙臺、沈陽、廈門、南京、杭州、武漢、昆明、鄭州、大連等多個區(qū)域開展相應(yīng)的招募計劃。IBM將通過全國各地的銷售代表給予合作伙伴更好的支持。同時，IBM也在行動中得到了合作伙伴積極肯定的聲音，包括三四級城市的銷售技巧，IBM中小行業(yè)以及政府行業(yè)相關(guān)的典型應(yīng)用案例等。另外，IBM還將整合內(nèi)部對于藍(lán)牌的技術(shù)、銷售、商務(wù)、市場各方面的支持計劃，給予藍(lán)牌合作伙伴更加清晰的指導(dǎo)。
青島天傲?xí)r代信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理王磊先生在會上表示：“青島天傲?xí)r代信息技術(shù)有限公司成立于2010年底。一年來我們與IBM公司進行了緊密合作，IBM不僅給予我們產(chǎn)品和技術(shù)支持，還幫助我們了解客戶需求并制定實施方案。因此，我們用很短的時間就完成了從硬件供應(yīng)商到解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。公司現(xiàn)已推出企業(yè)應(yīng)用服務(wù)集群化解決方案、企業(yè)存儲虛擬化解決方案、中小企業(yè)服務(wù)器虛擬化解決方案等多種基于IBM 軟硬件產(chǎn)品的解決方案。IBM具有極高的市場認(rèn)可度和市場占有率，這些都為我們前期與用戶溝通奠定了良好基礎(chǔ)。今天‘揚帆計劃’的推出，是IBM進一步加強對合作伙伴支持力度的重要體現(xiàn)。我們相信，與IBM這樣始終處于IT技術(shù)前沿的廠商合作，將為我們企業(yè)的發(fā)展和壯大不斷注入新的活力。”
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