機器人本體是機器人產業(yè)發(fā)展的基礎，而下游系統集成則是機器人商業(yè)化、大規(guī)模普及的關鍵。只有機器人裸機是不能完成任何工作的，需要通過系統集成之后才能為終端客戶所用。

系統集成方案解決商處于機器人產業(yè)鏈的下游應用端，為終端客戶提供應用解決方案，其負責工業(yè)機器人軟件系統開發(fā)和集成，是工業(yè)機器人自動作業(yè)的重要構成。在我國，系統集成商多是從機器人品牌商購買本體，再根據不同行業(yè)或客戶的需求，制定符合生產需求的解決方案。

系統集成想從小做大規(guī)模并不容易。系統集成企業(yè)的工作模式是非標準化的，從銷售人員拿訂單到項目工程師根據訂單要求進行方案設計，再到安裝調試人員到客戶現場進行安裝調試，最后交給客戶使用，不同行業(yè)的項目都會有其特殊性，很難完全復制。如果專注于某個領域，可以獲得較高的行業(yè)壁壘，但這個壁壘也使系統集成企業(yè)很難跨行業(yè)去擴張，其規(guī)模也很難上去。

盡管存在諸多障礙，近年來國內還是涌現一批系統集成行業(yè)的佼佼者。國際機器人系統集成企業(yè)主要有KUKA、ABB、發(fā)那科、科馬、徠斯等。國內涉足下游集成應用領域的上市公司包括新松機器人、博實股份、天奇股份、廣州數控、埃斯頓等，其中部分系統集成商有自己的機器人本體，也從事集成服務。新三板公司有伯朗特、林克曼、拓斯達等。還有類似富士康等其他機器人集成公司。

機器集成產業(yè)現狀

機器人系統集成商作為中國機器人市場上的主力軍，普遍規(guī)模較小，年產值不高，面臨強大的競爭壓力。根據數據顯示，截至2016年7月，中國機器人相關企業(yè)有3800家，其中系統集成商就占95%以上，并且從相關市場數據來看，現階段國內集成商規(guī)模都不大，銷售收入1個億以下的企業(yè)占大部分，能做到5個億的就是行業(yè)的佼佼者，10個億以上的全國范圍屈指可數。

一般工業(yè)是指非汽車行業(yè)。目前汽車行業(yè)的自動化程度比較高，供應商體系相對穩(wěn)定。而一般工業(yè)(除汽車行業(yè))的自動化改造需求相對旺盛。全球工業(yè)機器人集成從應用角度看“搬運”占比最高。全球工業(yè)機器人銷量中，半數機器人用于搬運應用。搬運應用中又可以按照應用場景不同分為拾取裝箱、注塑取件、機床上下料等。按照應用來分，占比前三的應用為搬運50%，焊接28%，組裝9%。現階段工業(yè)機器人系統集成有如下特點：

1、不能批量復制

系統集成項目是非標準化的，每個項目都不一樣，不能100%復制，因此比較難上規(guī)模。能上規(guī)模的一般都是可以復制的，比如研發(fā)一個產品，定型之后就很少改了，每個型號產品都一樣，通過生產和銷售就能大量復制上規(guī)模。而且由于需要墊資，集成商通常要考慮同時實施項目的數量及規(guī)模。

2、要熟悉相關工藝

由于機器人集成是二次開發(fā)產品，需要熟悉下游行業(yè)的工藝，要完成重新編程、布放等工作。國內系統集成商，如果聚焦于某個領域，通常可以獲得較高行業(yè)壁壘和利潤率。

3、需要專業(yè)人才

系統集成商的核心競爭力是人才，其中，最為核心的是銷售人員、項目工程師和現場安裝調試人員，銷售人員負責拿訂單，項目工程師根據訂單要求進行方案設計，安裝調試人員到客戶現場進行安裝調試，并最終交付客戶使用。幾乎每個項目都是非標的，不能簡單復制上量。

系統集成商實際是輕資產的訂單型工程服務商，核心資產是銷售人員、項目工程師和安裝調試人員，因此，系統集成商很難通過并購的方式擴張規(guī)模。

4、需要墊付資金

系統集成的付款通常采用“361”或“3331”的方式，即方案通過審核后，簽訂合同拿到30%，發(fā)貨前拿到30%，安裝調試完畢拿到30%，最后剩10%的質保金。按照這樣一個付款流程，系統集成商通常需要墊資。

一般來講集成商資金壓力不會太大，但是如果幾個項目同時進行，或者說單個項目金額太大，就會存在資金壓力，畢竟集成商很多業(yè)務也是外包，需要付給供應商貨款，有的外購件是要求貨到付款。

總之，由于硬件產品價格逐年下降、利潤也越來越薄，僅靠項目帶動硬件產品的銷售模式已經成為過去時，同時在基礎應用方面，如搬運、碼垛、分揀等進入門檻越來越低，競爭就更為激烈。與上下游議價能力較弱，毛利水平不高，但其市場規(guī)模要遠遠大于本體市場。

系統集成商未來的方向

1、從汽車行業(yè)向一般行業(yè)延伸

我國在汽車行業(yè)以外的其它行業(yè)集成業(yè)務迅速增加，從機器人各個領域銷量可以看到，系統集成業(yè)務分布的變化。現階段，汽車工業(yè)是國內工業(yè)機器人最大的應用市場。隨著市場對機器人產品認可度的不斷提高，機器人應用正從汽車工業(yè)向一般工業(yè)延伸。我國機器人集成在一般工業(yè)中應用市場的熱點和突破點主要在于3C電子、金屬、食品飲料及其他細分市場。我國系統集成商也可以逐漸從易到難，把握國內機器人不同行業(yè)不同需求，完成專業(yè)的技術積累。

2、未來機器人集成是行業(yè)細分化

對某一行業(yè)的工藝有深入理解的標的，有機會將機器人集成模塊化、功能化、進而作為標準設備來提供。既然工藝是門檻，那么同一家公司能夠掌握的行業(yè)工藝，必然也就只局限于某一個或幾個行業(yè)，也就是說行業(yè)必將細分化。僅蘇州地區(qū)從事自動化系統集成的企業(yè)就超過200家，而4-5年前僅有不到30家。由于汽車以外的行業(yè)系統集成項目越來越多，細分領域增加會導致系統集成商數量進一步增加。可以預知，未來幾年行業(yè)集中度會進一步降低。參考國外經驗，未來擁有核心競爭力且能夠把3C等大體量行業(yè)集成業(yè)務做精的系統集成商將脫穎而出，規(guī)模達到數十億。

3、標準化程度持續(xù)提高

系統集成另外一個趨勢是項目標準化程度將持續(xù)提高，將有利于集成企業(yè)上規(guī)模。如果系統集成只有機器人本體是標準的，整個項目標準化程度僅為30%-50%。現在很多集成商在推動機器人本體加工藝的標準化，未來系統集成項目的標準化程度有望達到75%左右。

4、未來方向智慧化工廠

智慧工廠是現代工廠信息化發(fā)展的一個新階段，智慧工廠的核心是數字化。信息化、數字化將貫通生產的各個環(huán)節(jié)，從設計到生產制造之間的不確定性降低，從而縮短產品設計到生產的轉化時間，并且提高產品的可靠性與成功率。系統集成商的業(yè)務未來向智慧工廠或數字化工廠方向發(fā)展，將來不僅僅做硬件設備的集成，更多是頂層架構設計和軟件方面的集成。新松機器人近期數字化工廠訂單增加，充分說明這一趨勢。

5、整合潮流難以抵擋

普通的機器人系統集成商難以做大，營收達到1億左右則面臨發(fā)展瓶頸。未來的產業(yè)整合過程中，工藝是門檻。能夠在某個行業(yè)中深入發(fā)展，掌握客戶與渠道，對上游本體廠商有議價權的標的，才能夠在未來的發(fā)展中成為解決方案或者標準設備的供應商。

2017年中國機器人相關企業(yè)將達到5000家。目前低端應用的競爭尤其激烈。競相降價造成的惡性競爭日趨激烈。預計不久即將迎來整個機器人集成產業(yè)的整合浪潮。